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见招拆招,化解网购冲击(图)

2015年04月16日 来源:烟草在线专稿 作者:张军
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  烟草在线专稿  困扰你我的不再是距离,而是网络延伸的范围,因此网购随之诞生。网购因为品种繁多,价格优惠而颇受消费者青睐,特别是青年一族,更是无网不购。特别是2014年的“天猫1111购物狂欢节”,全天交易额超过571亿元。无线成交243亿!占比42.6%!枯燥的数据,准确的把握了当代商品营销的命脉。这也将是传统零售业态与新零售业态的一次直接干脆的交锋。阿里巴巴集团CEO马云10日探班天猫时表示,“11·11”购物狂欢节是中国经济转型的一个信号,是新的营销模式的大战对传统营销模式的大战,让所有制造业贸易商们知道,今天形势变了。

 

  逐年呈几何倍数增长的网购数据,不仅让我们看到网购的迅猛发展,同时也感觉到了来自网络竞争的无形压力。盘点着自己不断下滑的经营成绩,网络的“剿杀”成为我们生存攸关的拦路虎。

  如何化解来自网购的“剿杀”威胁,必须首先摸清网购营销的招数和吸引力。每一种形式的营销都有自己的生存沃土,当一种形式绕开其他竞争对手的重围时,我们不难发现,这种形式的营销必然拥有与众不同的亮点。

  走进虚拟的网络,我发现网购之所以能够吸引众多的消费者,主要是抓住了顾客的一些消费心理,击中他们的要害,从而俘获他们的钱袋子:

  第一:一指点击天下,消费直接到家。

  有些顾客由于性格的原因,刻意地逃避超市扎堆,网上购物正好满足了此类消费者的特殊需求,因为他们喜好僻静、独立的环境。

  破解分析:顾客是上帝!这是一条古今通用的名言,千百年来无论是富豪商贾,还是陋室小铺,都必须遵守的从业行为。然而我们在实际经营的过程中,不难发现一些性格内向的顾客,他们不仅会对店主的热情避而远之,甚至会心生怨意,从此“老死不相往来”。

  面对这种顾客,我们必须打破固有的热情模式,让他们在挑选商品的过程中,不会受到任何“干扰”。店铺楼上有一位小伙子,是一个工厂的工人,性格非常的内向,每次到店铺买烟,总是手指一指,从不多说一句话。尽管他表情冷淡,我仍然热情不减。可奇怪的是,连续一个多月再也见不到他的身影。

  在与一位老街坊聊天的时候,我终于明白了事情的原委。“那个店老板话太多,我不喜欢到他家购物!”街坊复述着那位小伙子的表白。“祸出口出啊!”我笑着说道。从此我改变了以往的处事方式,对于性格内向的顾客,不再热情有加。因为人的性格是一个很容易暴露的公开秘密,只有充分揣摩清楚他们的内心,才能让他们购物时不再“压力山大”。我们只要恰到好处的分别对待顾客,就能够把这类网上购物的顾客,拉回到店铺中,因为日常生活用品,毕竟还是传统的店铺渠道更有优势。

  第二:积分诱惑,提高顾客的兴趣度。

  网络购物惯用的手段就是“购物积分回报奖励”,尽管这种奖励不能对付现金,有时甚至抵扣条件苛刻,但顾客们仍然分外迷恋,更有人甚至索求上瘾。丹江口市是一个交通不算便捷的山区小城,其中一个小区2013年曾经创造了,户均网络消费过万元的历史记录。在当地引起轰动,而且全国排名也位置前列。

  细分这种消费的结果都是理性的选择吗?其实也不尽然。我的妹妹就是这个小区的住户,每次闲暇时总有一种购物的冲动。家中的物件大到电器,小到百货、副食,都是网络采购。不觉中一个月的工资,已经所剩无几。

  破解分析:通过这个真实的案例,我们不难发现击破大家痴情网络购买的“漏洞”。针对这类顾客,只要施以小恩小惠的“大奉送”、“大回报”等,就可以轻而易举的拉拢这批消费者。 

  “快来买!快来看!跳楼价!错过这一村,遗憾一万年!”听着超市的喇叭声;望着熙攘的人群,我的设想得到进一步证实。“小超市也可以发行购物优惠券!”的设想在我的脑海中诞生。这种购物优惠券不仅可以增添店铺的人气,而且还可以变相的拴住顾客浮动的心理。比如说顾客幸运的取得意外的优惠券汇报后,必须再次走进店铺,方可享受优惠,否则以前的努力等于白费,于是就有了周而复始的回馈、购物的良性循环。

  第三:保护消费者的隐私,增加客源。

  通过市场调查,我发现一些痴迷网络购物的消费者,他们真正的购物动机是出于保护自己的隐私。有些顾客因为生理、习惯等特殊原因,会暴露自己的某些缺陷,或畸形心理等隐私。特别是一些快嘴大妈,时常会把别人的隐私当做乐趣,因此可以就近购物的便利店,就成了她们避而远之的首选。

  破解分析:面对这种客源,我争锋相对的采取一些列措施,给她们创造一个特殊的购物环境。特别是涉及顾客的生理隐私,我总会刻意的转移店铺外街坊们的视线。尽管他们无意暴露顾客的隐情,可触景生情仍然会成为他们的笑谈,所以我必须把顾客的“透明度”降到最低。 

  避免打听顾客购物的用途,是吸引顾客的又一致胜法宝。有些顾客出于某种特殊原因,所购商品的去向成为不愿让人知道的秘密。可有些店家恰恰喜欢打破砂锅问到底,我就有见证了因老板打听,而最终生意流产的“悲剧”。当时我正在一朋友的店铺串门,这时进来一位顾客,朋友小李赶紧站起来迎接。一条600的卷烟,两瓶400元的白酒,生意已经谈妥,看样子他们彼此很熟悉。“你送人啊?”“是的!”“为孩子调动的事?”顾客没有作答。“孩子的调动还没办好?”朋友以为顾客没有听见,再次问道。

  就在我抬起头的一刹那,我忽然发现顾客的脸色突然晴变多云。“哦!对了,我还要办点别的事,过一会我再来!对不起啊!”顾客匆匆走出店铺。望着远去的顾客,我感觉生意肯定泡汤了。“你何以见得?”朋友疑惑地问道。“在你的追问之后,我察觉到了顾客脸色的变化,所以我断定这笔生意肯定泡汤!”我解释道。“真的完了!”朋友指着一位从店前经过的女性说道,“这就是他家孩子的领导!难怪顾客匆匆离开店铺?”

  道理是明了的,教训是深刻的!从此在我的营销过程中,尽量避免暴露顾客的。经过调整经营思维之后,我发现以前几位喜好网上购物的街坊,慢慢的都成了我的回头客。

  小结

  网购的强劲势头的确势不可挡,但营销多渠道共存,百花齐放的方式并不会因此而终结,因为网购同样也有辐射不到的死角。如何破解网购的“围剿”,作为规模小、价格优势弱的我们,必须巧妙地回避网购的优势锋芒,充分发挥我们船小好调头的优势吸引顾客。

  比如说有位街坊经常网上网购白酒,偶尔一次到我的店中购物。他无意中的一句话,让我明白了他喜好网购的原因。他购物喜欢事先查看图片,网购刚好满足了他的这种习惯。为了能够满足这类顾客的需求,我开始搜集更多的白酒、其它商品图片、以及厂家的宣传图册,效果非常的不错。

  其实经营经商智商的充分运用,只要你准确的把脉了顾客的心理,投其所好,最终最大的赢家就是我们。只要我们入时俱进的调整自己的经营思维和策略,我们有理由相信,传统零售的春天一定会一片艳阳天。这就好比处于不同运行模式状态下的动车和汽车一样,动车虽快,但汽车也有动车所无法达到的优势和服务,这就是我们能够成功化解网购剿杀的信心和勇气!

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