烟草在线专稿　　在众多的零售户中，他是普通的一位，普通得我们一眼认不出他。然而，就是这样的一个普通人，却用自己坚强的意志和聪明的才智在零售市场上树起了一座丰碑。他个子不高，今天四十出头，虽然腿脚不灵便，可是脸上却写满了坚毅。他就是工山镇的零售户孙东山。他在十几年的零售经营中踏踏实实、兢兢业业，在经营中，他流过汗水与泪水，虽然遇到过很多的困难和挫折，可是并没有打消他的进取心，他凭借自己的意志与智慧在零售市场上打造了精英，成为了很多人学习的楷模。

　　中途辍学当学徒

　　中学还没有毕业，孙东山就不愿意念啦。父亲看他还小，什么事都不能做，所以就强迫他又读了一年，然而他还是不愿意上学，就这样只好任由他辍学。辍学后的孙东山整天和村子里的小伙伴东家跑西家跑，跑了一两年也没有跑出什么名堂来。父母都忙于农活，于是就让他去地里干活，可是孙东山却不喜欢庄稼地，每当让他干活的时候，他都能够找一大堆理由。父母十分生气，认为这个孩子算是没救了。然而，一个好机会让孙东山的父母看到了希望，他们有一个亲戚是瓦工，正好缺人手，于是他就找到了孙东山的父母，孙东山的父母觉得这是一个好机会，于是就让孙东山跟着学习。孙东山由于不喜欢农活，所以只好答应了。离开父母之后，孙东山就懂事了。他知道生活的艰辛，每天起早贪黑地干活，当学徒不容易，工资低不说，还得经常干多余的活。然而，他学习刻苦，很多孩子都选择了偷懒，一有空闲时间就出去玩，而孙东山不是。他利用空闲时间向老师傅请教，老师傅看他学习认真，于是就认真地教他。不到两年的时间，孙东山就学会了垒墙等本领。有了本领之后，自己的工钱挣得就多了。后来，他自己承包了一些活，还带了几个小工，生活变得十分美好。回到家里后，他挣到了钱，父母也都非常高兴。

　　意外变故惨遭不幸

　　虽然生活有了很大的转变，可是一场意外改变了他的生活。孙东山自己承包了一个工程活，那个工程项目比较大，所以他干活也更加卖命。不仅白天忙，而且晚上还加班。家人都劝他不要这么辛苦，可是他就是不肯。他要干一番事业，让父母早日过上幸福的生活。有一天晚上，他在加班，由于长时间没有得到休息，他的体力不支。在垒墙的时候，不幸从四层楼上跌落下来，这吓坏了所有的人，大家立刻将他送到了医院。幸亏及时，医生经过诊断和治疗确定他为重度骨折，治疗了一个多月，他才出院。可是，不幸的是，他的腿却留下了严重的后遗症，一条腿不能正常地行走。医疗费花掉了两万多元，看到自己的钱转瞬间没有了，他的心里十分难过，而更为难过的是自己的腿，这是他无论如何都没有想到的。那一刻，他流泪了，那泪水写满了忧伤与难过。而此时此刻，他才二十几岁，正是生命中最好的时候，怎么就遭遇这样的不幸呢？父母每天都开导他，亲人也过来开导他。悲伤了一段时间之后，他觉得每天都这样也不能解决问题，还让父母跟着担心，父母不仅要干活，还要惦记他，所以一想到这些，孙东山就不再难过。他不断地安慰自己，开导自己，他开始读书看报，开始上网，虽然不出门，可是却关注着一些新闻。后来，他开始走出了家门，面对着阳光，他大口地呼吸着，于是说道：“我还不是废人，我还能够干一番事业！”那一刻，他又流泪了，只不过这次的眼泪中写满了坚毅。　

　　自主创新摆小摊

　　孙东山所在的村子比较大，每天人来人往的，这个村子距离县城比较远，所以大家买什么并不方便，而村子只有一个食杂店。看到这种情况，孙东山就想为什么不摆一个小摊，不仅自己可以挣点钱，而且还可以让村民方便，更重要的是这样不用出体力，也不用到处走。想着想着，他竟笑了起来，因为他对自己充满了信心。看到儿子有这样的想法，父母也不好打消他的积极性，毕竟孩子开始乐观了，这比什么都重要。父母就按照他的意思，给他制作了一个小摊，然后又从城里上了一些货，这样孙东山就在大门口卖起了货。由于他的小摊比较方便，而且很多东西都便宜，所以村民都选择了在他这里买。看到大家都来捧自己的场子，孙东山的脸上有了笑容，要知道这个笑容是多么真贵啊。这是他从低谷中爬出来的笑容，是一个身残志坚青年的宣言。虽然只是一个小摊位，可是每天下来，也能卖上四五十元，除了成本，自己也能赚十来元钱。这可是不小的收入，因为那个时候，每家每户的收入也没有多少。尝到了甜头的孙东山更加有信心和动力啦，他的商品越来越多，服务也越来越到位。

　　夏天的时候，他在门口支起了凉棚，供行人休息，而他的冰点卖的是最快的。渐渐地，人们喜欢到他的凉棚里乘凉，无论是买货的，还是不买货的，大家都把他那里当做了一个停留的地方，大家在那里聊天，不仅增加了人气，而且还带来了生意。冬天的时候，他就搬到了屋子里，而人们都知道他卖货，所以就到屋子里买。时间一长，村子里的另一个食杂店黄了，而到孙东山这里买货的人也就更多了。

　　成功转型志在四方

　　如今村子里只有他一个小店了，孙东山感觉到自己身上的担子重了，同时一种强烈的责任感与使命感促使他一定要干一番事业。他将自己家的一个屋子收拾了一下，然后赶着马车到城里进了一大批货，经过一个月的装修和筹划，他的食杂店终于开业了。那一刻，他的脸上留下了激动的泪水。这实在是没办法啊，自己的腿脚不灵便，那么就只能干点适合自己的活啦。当时村子里来了很多人祝贺，大家在一起欢天喜地地举行了一个庆典。于是，他的食杂店就算是开业了。刚开始的日子，他需要到城里上货，而每次来回都得半天的时间，其中的辛苦自不必说，然而尽管有很多的困难，可是他的心中依然装满了喜悦。自己能干一番事业啦，自己不是废人啦，自己能够养活自己啦，这些都是他当时想得最多的内容。大概过了一年，城里就有了送货下乡的送货商，从那时起，孙东山才真正轻松了下来。由于不用上城里进货，自己就有更多的时间进行销售啦。他善于思索，不断地创新，想了很多好法子。比如说，他将自己家的另一个屋子腾出来让乡亲们打牌，那个屋子比较大可以放两三桌，他不受费用，可是人多了，买东西的自然就多了，虽然他不收钱，可是却也赚了不少。大家依然喜欢到他那里闲聊，而与此同时，他的生意也越来越火。两年后，他的销售业绩连续攀高，已经积累了丰富的经验，而这时的他却志在四方，并不满足于所取得了成就。父母也过上了幸福的日子，孙东山还找到了另一半，生活幸福无比。

　　进军城市转型超市

　　经过几年的打拼，孙东山已经成为一个十足的生意人啦。他不仅积累了丰富的经验，而且还积攒了一些资金。然而，面对乡村的这些顾客，他觉得即使再挣钱，可是也难以突破，于是他就打算到城里谋发展。他是一个敢想敢做的人，经过一番考察与研究，他终于选好了一个位置，那个位置在城区的公园附近，地理位置比较优越，附近有很多小区，并且还有一个学校，鉴于这些情况，孙东山毅然决然地租了下来。由于自己有经验，再加上妻子能够帮忙，所以他没费吹灰之力就开业了。然而，城里的销售不比乡下，顾客的身份和消费水准也不尽相同。可是，起初的日子里，孙东山没有认识到这一点。他依然还是按照乡下的那种模式经营，结果碰了壁。每天进门的顾客并不多，孙东山开始着急了，因为租金和开销等费用都比较大，不像农村时是自己的房子，不用花房租。一个月后，孙东山的顾客还是没有多少。他和妻子进行了认真的思考，并且去了附近的一些超市参观学习，渐渐地，他们发现了自己存在的问题。比如说商品的摆放吧，自己的摆放很没有特色，根本不能吸引顾客。除此之外，自己店面也不行，有很多顾客都不知道这里有一个超市。鉴于这种情况，孙东山就找来了一个音箱每天进行播放，渐渐地吸引了不少顾客。

　　除此之外，他还在超市门前系了一些彩旗，这样一来，来往的行人都会注意，于是顾客也多了一些。更重要的是他提升了服务的质量，以前在农村服务质量并不高，可是如今不行啦，他开始热情地服务，并且主动与顾客搭话，目的就是留下好印象。经过他的不懈努力，两个月后，顾客终于多了起来。不过，经过了这次的触动，孙东山对零售更加有信心啦。

　　打造靓点吸引顾客

　　为了让自己的超市能够给顾客留下好印象，以及能够吸引更多的顾客。孙东山在超市的靓点上下了一番功夫。他喜欢钻研，所以对于超市的经营这一块，他还是做得顺风顺水。比如说，他提升了商品的质量，别人家的超市蔬菜怎么进来的就怎么买，可是孙东山并不是这样。他将进购的蔬菜进行一番整理，去掉那些不好的，留下好的，这样顾客看了之后就会非常满意。很多顾客购物的时候都喜欢对比，由于他家的蔬菜质量好于别人家的，所以顾客当然到他这里来买。顾客一传十十传百，所以就多了起来。不仅如此，在商品的陈列上，他更是独具特色。他采用阶梯式的陈列模式，最底层的是儿童用品，中间是生活用品，而最上面则是烟酒等商品，这样的陈列就能够最大限度地满足顾客的需求。一般情况下，孩子个子比较低，所以儿童用品不能陈列的太高。生活用品的需求量比较大，所以应该放在中间，而烟酒这些高档商品放在最上面能够体现出这些商品的高贵，进而让顾客心情愉悦。而在卖烟方面，他更是打造了数不清的靓点。

　　比如说，他的免费试吸，将各种烟草类的报刊陈列在附近，买烟赠送小礼品等等。的确吸引了不少顾客，一位烟民说道：“孙老板卖烟真有高招，每种烟的历史他都能够讲得滔滔不绝，就是不吸烟的人都有买的想法啦，更不用说我们这些烟民啦！”顾客的好评一浪高过一浪，而他本人却十分谦虚。每当有人向他求助的时候，他都会热情地帮助，如今他的超市在当地已经小有名气，每天络绎不绝的顾客，就是最好的证明。

　　总结篇

　　人生不可能永远一帆风顺，虽然命运与他开了一个很大的玩笑，可