烟草在线专稿　　在整个江苏淮安市场，“泰山”品牌已经成为零售柜面上主要核心品牌之一，泰山品牌之所以赢得零售客户和消费者的青睐，除了其品系齐全外，其精美的外包和醇和的吸味亦是热销不可或缺的元素。如何把“泰山”品牌卖好，让品牌、客户均取得“双赢”呢？笔者采访了区域内的一些零售客户，听听他们对“泰山”品牌的销售有什么感悟……

　　零售客户：朱红旗

　　观点：有了“泰山”烟，轻松好赚钱

　　有人说，市场上不缺品牌，缺的是推荐品牌的人。笔者认为，虽然现在市场上卷烟品类是五花八门、争奇斗艳，但是，真正畅销的强势品牌却很少，能在各个档次上都占有一市之地的热销品牌更少。“泰山”烟就是奇葩之一。自从咱们家的“泰山”烟上柜销售以来，品系越来越多，销售前景越来越好，现在，“泰山”品牌已经成为本超市烟柜里一道亮丽的风景，我经常感慨“有了‘泰山’烟，轻松好赚钱。”

　　但是，刚开始可不是这样的。当时，客户经理向我推荐该品牌卷烟时，我是持抵制的态度。在我看来，我这儿的消费群体主要是周围小区的居民。和他们打了多年的交道，我对顾客的抽烟习惯大概都能知道不少，他们大多是抽地产烟的，很少购买省外品牌。何况，那一段时间，地产品牌的供应比较充足，你家店里再卖一些省外品牌，谁来买？所以，我也毫不犹豫地拒绝了。但是，客户经理小王并没有气馁，几次三番地上门来做我的工作。他说，主要看好我这儿的客源充足，市口较好，消费群体比较年轻，接受新事物也比较快，是新品牌培育极佳之地。但是，我有顾虑也不是没有道理的，卷烟这款商品说赚钱也赚钱，但是，压的资金很大，如果我家上柜后，一旦销路不好，倒贴钱也不是没有可能的，因为吃过这个亏儿，所以，我心里也不太愿意引进这个品牌。

　　小王看我左右为难的样子说，星期天他没事，带几款“泰山”规格的试销烟过来帮我卖，卖掉算我的，卖不完他自己带回去。我一看，这是好事儿呀，对我来讲一点经营风险都没有。我说，那你就来吧。星期天上午七点多，我刚开店门，小王经理骑着电动车背了十来条烟就到了。到我家店里，忙着陈列卷烟，展开展架，布置宣传海报，这么一收拾，经营的气氛马上就出来了，我还真佩服小王经理的这一手。

　　王经理对我说，今天，你看我来卖“泰山”烟。接着，递一支过来说，你自己先抽抽看，这款卷烟吸味如何。我抽了几口之后，感觉到“泰山”烟并不像有的省外烟那样有股怪怪的味道，吸味很醇和，甚至比地产卷烟还好。小王说，有这个感觉就对了，“泰山”烟是老牌子，质量绝对过得硬。

　　随着时间的不断推移，来买烟的顾客也陆陆续续，每次来人，小王经理都向他们推荐“泰山”烟，我也忙着帮腔，由于还有品吸烟，通过品吸之后，有的顾客还是认可这个品牌的。仅上午半天，烟就卖去了一大半。看到还真有人认可“泰山”烟，我就对小王经理说，这些烟你也别带回去了，我全部留着卖，“泰山”烟不错，以后经营起来也有信心了。

　　从那之后，“泰山”烟的品系在我这里越来越全，从泰山（将军）到泰山（拂光），我这儿都有，泰山系列不仅丰富了我家的卷烟品系，更为我的经营锦上添花，销售“泰山”烟，让我尝到了“甜头”。

　　零售客户：纪坤文

　　观点：泰山“拂光”，高端新贵

　　我的烟酒店处于市区人流量较大的商圈，周围有服饰大卖场、饮食一条街，是市区人流量最为集中的地段之一。平时，店里的销售以中高档卷烟为主，来购买卷烟的顾客中固定顾客和流动顾客各占差不多一半。

　　店里销售的高档卷烟以中华和地产的南京烟为主打规格，其他同档的卷烟平时销售的量不是太大，所以，在高档卷烟的选择和铺货上，我都持着谨慎的态度。毕竟一条烟都上千元，而这个档次的消费群体抽的卷烟基本上都有固定的爱好，其他卷烟很难打动他们。同时，高档卷烟中，礼品烟也占有很大的比例，谁去送礼，不送一些大家都熟悉的品牌，而去送一些知名度不高的品牌呢？

　　刚开始销售“泰山”卷烟时，我基本上是以“秀”系列为主。后来，一次在看到泰山（拂光）品牌时，我打眼就被这个品牌华贵的外包吸引住。想进吧，又怕吸味不好，烟包里的内容不引人。于是，自己就跑到市区最大的卖场新亚商城去买一包来自己先“尝尝鲜”。我抽第一支时，就被“拂光”的魅力所迷惑了。该烟吸味细腻饱满香韵层次丰富，舍弃了山东烟的传统浓郁焦香，采用了茶甜香的调味，给人耳目一新的感觉，确实是一款好烟。

　　后来，通过几位朋友的品吸，都认为这款卷烟值得卖。于是，我就开始对这款卷烟进行进货上柜工作。为了销好泰山（拂光）这个品系，我采取了三种办法：一是进行重点陈列。把这款卷烟放在重要的陈列位置上。烟柜里的卷烟放在最上层的中间位置，其他品牌都为这款卷烟“让路”，背柜里的卷烟进行主题陈列，让顾客刚进店就能看到这款卷烟；二是进行重点宣传。在消费者有意向购买高档卷烟时，我对他们进行重点的推介。由于当时泰山（拂光）属于刚上市的新品规，向消费者推荐时多费了不少的口舌，这也是卖新品必然的过程，你不介绍，顾客哪能知道？同时，还向烟草公司要来了该品牌的宣传画册，遇到举棋不定的顾客，我就送一本给他，在顾客充分了解该品牌文化、内涵、质地等信息后，许多打消顾虑的顾客都成了回头客；三是抓好时机。刚上柜这款卷烟时，正是中秋节前夕，这个时候也是礼品烟销售的高峰时期，而高档卷烟是礼品烟的首选，加之泰山（拂光）大气的外包装，又是名胜名烟相结合，加之“泰山”其他规格在本地已经销售了很长时间，口碑不错，吸味也被本地消费者所接受，顾客对这个品牌没有排斥心理，只要介绍到位，基本上都能成功。、

　　如今，泰山（拂光）卷烟，已经成为我店里一道亮丽的风景，许多购买过这个规格卷烟的顾客都成了回头客，除了礼品烟而外，一些高端消费者的自吸卷烟，我这儿也成了首选之地。我认为，选对了销售的品牌，加之巧妙的推介，生意就会成功一半，泰山（拂光）应该是我们零售客户销售高档卷烟的首选。

　　零售客户：陈胜利

　　观点：“将军”成了销售“冠军”

　　我家的零售店处于城乡结合部，平时，店里销售的卷烟以零售价5-10元/包的为主，而这个档次的卷烟又是烟草公司在数量上控制的销售档次。特别是紧俏品牌，这个档次上更为紧张，为了缓解品牌销售不足，我们零售客户只有把眼光投向省外的替代品牌。

　　要说泰山（将军），和咱们这本地儿的消费者还是有缘分的，由于我们这儿离山东不远，加之以前烟草公司就卖过将军烟，所以，消费者对这个品牌也并不陌生，引进这个品牌，应该还是有销售前景的。

　　但是，由于将军烟在我们这儿退市的时间比较长，加之现在又改为泰山（将军），如果咱引进这个品牌，消费者不认可怎么办？于是，我就找来周围的几位村民，他们一是资深烟民，二是我这儿的老顾客，什么话儿都能讲得进去。他们说，将军这个品牌不错的，我们以前都抽过这个品牌，对这个品牌还是蛮有好感的，你可以放心引进。

　　吃了“定心丸”，我就开始大胆地引进这款卷烟，并进行了精心地培育。说真的，地产品牌缺货，咱心里也有一肚子苦水：消费者不买帐，买不到卷烟骂娘的都有，同时，供应不及时，“吃上顿没下顿”也赚不了几个钱，有的顾客干脆到别的地方买去了，客源流失了不少。

　　由于泰山（将军）的货源很充沛，供应也非常及时，我就把这个品牌当成是主打的品牌，为了能消除顾客购买时的疑虑，我把一些没事儿的老顾客请过来，请他们讲“将军”烟的历史，以及他们抽“将军”烟时的趣事，通过这样的互动，消费者也非常认可，买这款卷烟的人也多了起来。

　　由于周围的小店不多，加之只有我一家销售泰山（将军）烟，同时，由于我推销卷烟有亮点，泰山（将军）逐渐在我的店里打开了市场。为了培育好泰山（将军）这个品牌，我把全部精力都投放到这款品规上，特别是逢着一些特殊的场合，我都积极进行品牌的宣传。由于我们这儿农村的消费水平不高，一般丧事用烟基本上都是以零售价6-7元/包的为主，对于经济条件差的人家，6元/包是最佳的选择。借着人家请我帮助忙事的机会，我都会向他们推荐这款品牌，现在，泰山（将军）成了农村丧事上大宗用烟的首选。

　　由于泰山（将军）的销售量越来越大，消费者对其的认可度也越来越高，泰山（将军）也成为同类产品的销售冠军。如今，我已经逐渐减少了其他同类产品的订货量，把这一款卷烟当成是销售的重点产品，卷烟销售量不仅没有受到影响，其销售量已经达到以往的两倍以上。现在，消费者来购买卷烟，不要我介绍，他们都会指定购买这款卷烟，泰山（将军）成了我店里的一景。

　　零售客户：何建民

　　观点：“秀”出一片新天地

　　提到卷烟，我这儿品规最多的是“泰山”烟；提到“泰山”烟，我这儿卖的最火的要数“秀”系列。无论是“青秀”、“神秀”、“锦秀”“天秀”，还是“红秀”，店里都成“秀”天下了。

　　“秀”系列卷烟高端、大气、上档次，无论是哪一种款式，都让人爱不释手；无论哪一个档次，吸味都有一种特殊的香气---后来我才知道这种醇香叫做“茶甜香”。　

　　其实，无论