烟草在线专稿　　春节前夕，作为零售户都知道是卷烟销售的旺季，也是各种高档卷烟销售的高峰期。烟草公司大量投放各种品牌的卷烟，来满足零售户们店里的真实需求，而我们卷烟零售户也借机储存了大量库存，有不少零售户店里特别是高档卷烟的库存都比每年有所增加。而春节过后，有不少卷烟经零售户朋友都开始为高档卷烟纠结。为什么呢？因为高端卷烟进入滞销期。那么，作为一名在激烈竞争下开店的零售户，春节过后，我们该如何提高店里高档卷烟的销售量和降低库存卷烟呢？相信大家一定有话说的，让我们一起听听我们身边开店的几位零售户朋友的声音，看看从中是否学到一些推销知识：

　　河南省南阳市唐河县卷烟零售户孙玉娟

　　春节过后，进行精心的盘点，我发现店里的低档卷烟和中档卷烟已经基本消失完了，但是发现我店的高端卷烟。高档卷烟还库存不少。丈夫唠叨我没有头脑，老实晕着脸进货，不根据店里的销售行情，听到丈夫的唠叨我就来气。我干嘛不想把店里所有的高档卷烟卖完啊！可是一年和一年的消费不会相同，去年高档卷烟快，今年就不一定会快，谁也不会像诸葛亮那样可以神机妙算的。

　　说句实在话，高档卷烟销售就不是很快，因为高端卷烟本身就有固定的客源，在经营中，我们硬着脸皮去推销给顾客，肯定不行，因为高端卷烟不是所有人都可以消费得起的。推销给80岁的老头他肯定不会接受，推销给20岁的小伙子说不定有点希望。

　　那么作为零售户来说，高档卷烟在店里滞销，不可能就袖手旁观吧！我们一定得想办法把这些卷烟慢慢推销出去。无奈之下，我想出了妙招，其一、把货架腾出一个位置，来做好高档卷烟的陈列，陈列一定要做得抢眼球，顾客进店能一下子打动顾客的心，让顾客一见钟情；其二、要让顾客感到买高档烟可以得到眼见的实惠，在这些高档滞销卷烟旁边随意摆放点赠品。还要把这些高档卷烟摆出一点花样来，新颖为好，不要千篇一律，不分主次，其次、要想法把高档卷烟中畅销的卷烟先摆在一边，在店里畅销的高档烟不要和畅销的高档烟集中摆在一起，如果顾客在犹豫之时，我们可以根据情况送给顾客点合适的赠品，这样以来顾客就会有所转机。

　　湖北省枣阳市车站路卷烟零售户郭海燕

　　春节过后，我进行了盘点，感觉今年比去年高档卷烟要销售的多点，而中档卷烟销售也比去年春节有所提高。因为趁店里闲暇之时，我喜欢浏览网站，看零售户朋友们写的卖好高档卷烟的经验和妙招，做到胸有成竹。这样一来，我积累了不少推销高档卷烟的技巧，遇到顾客来店里购买卷烟时，我就对症下药。

　　我每次向进店的顾客推荐高档卷烟时，都是先把该高档卷烟的一些品牌知识吃透。只有掌握了高端卷烟的一些知识，才可以有米下锅。高档卷烟与一般的低价位卷烟有所不同，因为高端卷烟的消费群体比较固定，高档卷烟是有品位和白领的首选，所以我们不能对卖好高档卷烟掉以轻心。我们要懂得卖好高档卷烟的前提是什么，那就是要了解高档烟的外包装特征、什么香型、产地何在、焦油含量有多高，是低焦油还是，该高档卷烟的口味特征和适应人群。同时，我们还要与顾客进行沟通，从顾客的嘴里得知他喜欢的口味以及价位多高，掌握顾客的喜好和购买心理，这时，才可以有目的的去推荐，这样的成功率在90%以上。

　　河南省南阳市唐河县卷烟零售户周桂凤

　　我的店铺地理位置不是很优越，平时流动顾客不多，对于高档卷烟我店里销售走势不太乐观，但是我店里中档卷烟销量比以前有所提高。为了推销店里的高档卷烟我也是反复思考。

　　一天，一位顾客在我店里买了一包黄鹤楼（硬红），顾客打开包装之后，他抽出烟支，我仔细观察，发现该卷烟的海绵头和其它卷烟有所不同，该卷烟的海绵头是梅花造型，而且是空心的，于是，我就对该卷烟加深记忆。当在经营中有顾客来店里买黄鹤楼卷烟时，我就把这款卷烟的过滤棒给顾客详细地介绍了一番，顾客感觉好奇就买了两包试试，打开果然不出所料。

　　从那之后，我店里的高档卷烟我一般都是利用介绍过滤棒的方式来给顾客介绍的，顾客都会买上几包试抽，这样做的效果很好。另外，我在推荐卷烟的过程中，宣传语会因人而异不断变换的，还利用各种商品的广告语或者广告词进行推荐，比如：“东西南北中好酒在张弓”，就这样在经营中我利用自己学到的知识，来用心推荐店里的每一款卷烟，都取得了良好的效果。

　　山东省潍坊市卷烟零售户姜小力

　　说起如何卖好高档卷烟来，我还真是有话说呢？我感觉要想卖好高档卷烟，首先自己不要过于抠门，不要过于吝惜一包卷烟，想着自己打开让顾客品吸了就有点浪费了。这样的念头不要有，要想到，我打开这一盒烟20元，20元可以给20位顾客品吸，如果20位顾客中有10人购买，说不定我的这盒卷烟利润就赚回来了，这10个人再给我传播出去，说我店里卖的某种高档卷烟好抽，顾客一传十十传百，我店里购买该高档卷烟的人多了，这样下去，利润要远远比一包品吸烟的利润要大多了。

　　另外，我感觉作为店主自己尝鲜也可以带动一部分顾客购买。比如：店里购进了细支黄鹤楼（天下名楼）我首先打开了一包，因为这烟顾客们大都没有吸过，进店的顾客，我都要给他们地上一只，顾客一看是细支烟，自己都抽的是这款烟，那肯定好吸了，顾客都会产生这样的心理，一般不用推荐顾客看到店主抽就来了兴趣来了，也不需要花费多大口舌了，轻而易举地就把该卷烟推荐给顾客了。

　　小结

　　听了以上几位零售户的发言，我从中学到了不少推荐高档卷烟的知识。真是活到老学到老，其实在经营中，推销高档卷烟并不能，关键是我们得方法得当，言语到位，顾客得到认可，才能推荐出去。不过，作为零售户，我们要有多大能力，购多少烟，不要目盲进货，要根据自己所在区域的消费习惯和消费档次实施备货。这样才不至于被动。感谢大家今天的精彩畅谈，我们下次见！