烟草在线专稿　　春季是青黄不接之时。通过春节前后疯狂的“透支”消费，许多民众的荷包也瘪了下来，零售卖场也迎来了一年中最为惨淡的经营时期，特别是农村超市卖场，面临着购买力下降、消费群体流失、打工者外出等著多影响销售的不利因素，销售更是面临着考验。那么，在这种特殊时期，农村零售客户如何在销售上寻突破，迎来经营上的春天呢？带着这个问题，笔者采访了身边的零售客户朋友，听听他们有什么好的招式……

　　零售客户：洪牛

　　观点：抓好打工消费群体

　　春节前后，打工一族可以说是消费的主力军。无论是消费量和消费结构，都是平时不能相比的。打工族手里有钱，他们也舍得消费。一般春节前后，打工一族是我这儿消费的主力军，他们烟不怕精、酒不怕好、货不怕贵，连我这儿平时都不敢进的商品。在这类群体的推动下，春节期间也卖了很多。比如，三十块钱一包的地产烟。平时一个月都卖不了一条，整个春节下来，卖了近五十条，对我来说可是个很庞大的数字。但是，节后，随着工厂开工，大量的打工一族也像候鸟一样飞向了南方，商品销售也出现了低谷。

　　但是，这些“候鸟”并未全部消失。我们先从大环境方面来分析分析。这两年，因为房地产不景气，建筑不像以前那么红火，因此，也带来了工地开工的延迟。往年，一过大年初十，当地的建筑工人都走了，这些都是消费的主力。但是，现在都正月下旬了，这些农民工还在家里没走。都说工地开工延迟了，我们农村零售客户可以抓好这类群体做文章。

　　这类人员没走，他们就要消费，对于农村超市来讲，这可是难得的消费机会。我们要善于抓住这些机会和群体，把他们吸引到超市里，哪怕他们就是不消费，也会引来大量的人气，有了人气，就不怕没有财气。

　　在农村，娱乐活动非常馈乏，有的农村离城市集镇也很远，消费不方便。这也给农村超市的销售带来了契机。但是，留住消费者才是关键。现在的年轻人，如果无聊了，他们会到集镇上去玩，“玩”不要紧，会对农村超市的销售造成冲击。所以，零售客户要想方设法地留住人。农村超市并不像城市集镇上的卖场空间那样紧张，许多超市都是利用自家的房子开店，空间相对宽大，我们要想方设法地创造一种娱乐、休闲的氛围，把这些人尽可能地留下来。

　　现在的农民工和以往的相比，无论是在文化还是视野上，都有一个质的飞跃，他们对城市新事物不是持排斥心理，很乐意接受和消化。比如，我这儿每天晚上都播放广场舞音乐，开始时，只是一些外出打工的年轻人来跳舞健身，时间长了，村子里也有不少人加入。现在，每天晚上，我家店前的空场地上，每次都不少于二百人在这儿娱乐健身，并且还吸引周边村子里的人来呢。虽然现在天气不热，还有咋暖还寒的感觉，但每天晚上仅饮料和瓶装水就能卖掉上百瓶，对于农村小店来讲，可是个不小的数字。

　　春节过后可以说是农村超市销售的低谷期，但是，也并不是没有什么潜力可挖的，关键是我们要想方设法开动脑筋动起来。有人说的好“没有疲软的市场，只有疲软的心态”，只要打起精神，寻找淡季销售的着力点，就一定能够迎来春天。

　　零售客户：赵民

　　观点：吸引人气是关键

　　随着年味的消散，销售高峰也成了往事，零售店也迎来了销售的“蛰伏期”。特别是季节性和时效性很强的农村超市，销售上更需要多动脑筋，才不至于出现“门前冷落车马稀”的现象。我认为，农村超市要想迎来销售上的“春天”，应该把吸引人气当成是关键，在聚人气上下功夫。

　　前面案例中的洪老板的点子我认为很妙，可以值得咱们零售同行借鉴。有的同行会说，我们这儿没有人会广场舞这个怎么办？没有人会可以学嘛，没有人学要自己学，零售客户自己带头，一方面自己健身，一方面也可以吸引人气，一取多得。

　　我认为，还有一个关健点零售同行们要做好。春节期间，农村人没事会有“耍钱”（咱不是鼓励赌博，耍小钱可以，但这种风气在农村确实存在，也是风行一时）的习惯。“耍钱”的场地一般在哪里？农村超市当然是首选，麻将、扑克牌都能整上。这需要一定的场地，有的超市会在这时开僻一个相当大的空间来供这些人娱乐之用。为什么？“利”字当头，每天这些“局”抽头都是一笔可观的数字，超市老板当然是乐此不疲了。但是，节日过后，这些场地都会撤除，另作他用。我认为，不仅不应撤除，而且还要留着，留有一定的空间来供顾客休闲娱乐。有的零售客户会讲，咱家好几千块钱买的麻将机，每天还有电费，没利可图还倒贴电费，傻瓜才干这事儿呢。这不是傻瓜，不干才傻。春节期间零售客户赚得是盆满钵满，节后没利可图了，就“刀枪入库”，这样会让街坊邻居们认为你很势利，一心向钱看。开店经营可是件长久的事情，要舍得在顾客身上投入，适当地投入会增加双方情感，这种感情也是消费的动力。同时，有了休闲的地方，大家吃过饭没事自然而然地就想到了这个地方，不论是打牌还是闲聊，都会自觉地聚过来，这对于农村超市来讲可是件好事。如果他们没事就赶集上街，那可不妙了，本来春季的生意就很难做，农村消费群体也相对固定，他们到集镇上消费一笔，你这儿就会少做一笔生意。农村超市，吸引人气是关键。

　　吸引人气要从三个方面出发：一是想方设法留住人，要在留人上下功夫，特别是一些村里子的集体活动，最好都放在这儿，让人们形成一种习惯，没事就到这儿闲溜达；二是要创造吸引人的条件，超市要最好开僻一个休闲区，休闲区内最好要有通风（抽烟的人很多，要用排风扇及时把烟气排出去，不然也会影响人气）和冷暖设备，烟雾蒙蒙的场地反而不容易留住人；三是店内最好有无线网。现在的年轻人，用的都是智能手机，免费“蹭”网不用才怪事，把年轻人吸引过来，你家超市烟酒饮料都不愁卖。

　　零售客户：戴兰成

　　观点：淡季不要淡服务

　　春天，万物复舒。春天，人也容易乏困，没精神，因此，也引出了一个字：懒。人勤三春早，人懒地长草。开店经营亦如此，人勤容易引人气，人懒容易散财气。春天生意难做，社会购买力下降是正常事情。一个春节下来，一般人家都会有很大的一笔开支，这也造成了有些人在短时间内很难恢复到正常状态，这也是春季生意难做的因素之一。在这种情况下，零售客户应主动挖掘潜力，把春季的市场做好。但是，面对销售淡季，许多人也会放任自流，淡化服务意识，从而造成节后生意雪上加霜的现象。因此，我认为，要想把春季生意做好，服务工作要加强，以服务来促动销售，把农村超市的生意做好。

　　一、方便顾客好赚钱。我家是处于新农村集中区的农村超市。这几年，农村都集中到居民小区里居住，农民上楼了，但是，种地却不方便了，为什么？农具没有地方摆放，所以，每逢打药、除草，对于一些农村的村民来讲，是个令人头疼的事情。今年春天来得较晚，现在也正是小麦田里打除草剂除杂草之时。看到村民们到处借喷雾器，于是，我就想，家里备几个就是了，也不值几个钱，但到大忙时候缺用，这也是为村民提供方便的时候，反正咱家里空房间有的是。于是，我就到集镇上批了几个电动喷雾器，一个才一百多块钱。卖喷雾器的大姐对我说，你家开店，不如卖门儿农药，就现在农村都在用的除草剂，不仅自己赚钱，而且也方便大家。此举一推出，立即引来广大村民的赞同，他们都争着到我这儿买农药，借机器，虽然天天晚上给喷雾器充电，但到现在为止，就卖农药一项，就把购买喷雾器的本钱给赚回来了，同时，还带动了其他商品的销售，乡亲们都说我做了件大好事。

　　二、增值服务不可少。我家超市处于居民集中区的正门口，人流量相对集中，村民家里有什么事情，或者是无人在家，都会给我打个招呼。这一段时间以来，农村也是较忙的时候，施肥除草打农药，间苗栽种修果木。大家是忙的不亦乐乎。但是，农村年壮年都出去打工，留守的几乎是“386199”部队，而老人和妇女又是劳动的主力，虽然校车把小学生都送到小区门口，由于分不开身，接孩子成为一种负担。我这儿也成了义务的“中转站”，孩子到我这儿，我专门用休闲区给他们做作业，温习功课。大人来时领走，如果到饭点上还没有大人来接，我就提供中饭给他们，都是乡里乡亲，你的好处大家都记着。现在是春忙时期，农村人忙于田里事务，无睱买菜做饭，由于我这儿副食品比较丰富，他们都会到我这儿来买一些现成的带回去，也增加了我这儿的销售量。所以，我认为，越是在销售淡季，我们的服务荼越要跟上去，销售淡，服务不能淡。

　　三、增加情感很重要。农村超市，做的大多是街坊邻居的生意，大家乡里乡亲，低头不见抬头见，好多都是“竹根亲”，不能为了赚钱而不顾亲情。所以说，要想把淡季的生意做好，情感的维系非常重要。春节过后，大多的青壮年都出去打工，遇到一些苦活、脏活、累活，留守的人不一定能够做得动、做得好、做得到位，这时，我们零售客户要伸出友谊之手，尽心、尽力地帮助他们，乡下人讲感情，你给予他们的好处，会化作他们支持你经营的动力。

　　零售客户：吴俊

　　观点：定位好销售的商品

　　春节后要有很长一段时间的销售淡季，我们零售客户要在做好心理准备的同时，做好消费结构的调整，也要做好销售商品品类的调整，这一点非常重要，这是做好淡季市场的关键。此时的销售，和节前、节中、节后有着本质性的区别，无论是销售结构，还是销售量，都呈现大幅度下降的现象，如果不把握好，商品没有一定的针对性，那么，要想做好春后淡季的市场也很难。

　　一是要懂得错位经营。农村超市要注重销售一些大超市或者不卖的，或者是他们认为赚钱较少的商品。这一类商品也许在城市乡镇没有市场，但在农村的市场却很大。前几天，在城里的亲戚家帮忙装修，想买一块塑料薄膜来浸地