烟草在线专稿　　做同样的生意，有的人赚钱，有的人赔钱。同是价钱、质量都相同的一件商品，会有人销售得好，而另一些人却销售得不好。为什么会出现这种差别？这里面除了地理位置、经营理念、服务优劣的因素外，更大的区别在于在经营过种中是不是用心、用脑，是不是讲究智慧和方法。其实，面对同样的顾客，同样一件商品在不同的经营者手中会出现截然不同的两种效果。因此，我们在平时的零售经营中，一定要用心经营，用智慧取胜。

　　讲求方法，诚信经营

　　“诚信”是商家安身立命之本。诚信是指守信用、重承诺，言行一致、诚实不欺。做生意不是儿戏，言而无信，反复无常，没有人愿意再和你打交道。失信于顾客，你生意的路会越走越窄。以哄骗、欺诈而成交生意，那么到头来会失去更多的利益。只有基于诚实与利益公平的原则上的商业交往，才能生意长久、客我双赢。

　　田志军是一位蔬菜水果副食店的老板。去年春夏之交，他刚刚从外进购进了一批水果蔬菜，小县城便遭遇了多年不遇的连阴雨。绵绵不断的细雨淅淅沥沥地下了三四天。一时间，蔬菜水果价格飞涨。许多蔬菜水果店纷纷涨价，涨幅甚至在两倍以上。田志军的爱人也让他涨价，田志军不同意。他告诉爱人，做人要讲诚信，不发危难财，不趁火打劫。只有这样，才能得到顾客的青睐。出乎人们的意料的是，田志军的蔬菜水果副食店里的水果蔬菜依然以平时的价格出售。广大顾客得到消息后纷纷前往田志军的蔬菜水果副食店里去购买。许多同行则暗地里嘲笑田志军是个傻瓜，放着到手的钱不赚。但田志军毫不介意，他知道自己的选择没有错。

　　几天以后，风停了，雨驻了，交通也恢复了，各家商店的价格又回到原先的水平上，似乎一切又回到了原先的状态。然而，一件不寻常的事情发生了：以前各家商店的老顾客、老关系有相当一部分人舍近求远，不在原先的商店购物，而跑到田志军的店里来买东西，他的商店里一下子增加了许多陌生的新顾客。

　　田志军以自己的实际行动诠释了“诚信经营生意恒远，用心服务赢得顾客”的经营理念，用诚信赢得市场，用诚信赢得尊严。都说顾客就是“上帝”，而“上帝”又是最公平的，他不会让那些自甘吃亏的人真正吃亏，也不会让那些从不吃亏、爱占小便宜的人占到真正的大便宜。

　　讲究策略，顺势而为

　　开店做生意，策略很重要。当然，商品的种类、店铺的选址、货品的陈列都很重要。但是，笔者认为，在零售经营中最不可忽视的就是价格策略和经营策略。所谓价格策略，一方面是说商品的价格应该是适众的价位。适众价位，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。另一方面，适度的价格策略，可以刺激顾客的购买欲望，达到尽快成交的效果。

　　在吴桥县城长江东路，有一家专门经营儿童玩具的商店。春节前两个月，老板采购了两种造型设计和制作工艺类似的玩具熊。其中一种产自东莞，另一种来自省会石家庄。在柜台上，它们的标价都是50元，但玩具熊上架半个多月，前来选购这两种玩具的人仍寥寥无几。怎样才能变被动为主动呢？老板经过一番思考，决定在价格上大做“文章”。他将东莞制造的玩具熊提价到每只70元，而石家庄产的玩具熊仍然标原价。顾客发现这两种原本就相差无几的商品，价格的悬殊竟如此之大。于是纷纷购买样式、做工相差无几的石家庄生产的玩具熊，因为质量差不多，价格却差了整整20元呢。仅仅一个月的时间，石家庄生产的玩具熊便销售一空。

　　经营策略却更能体现一个经营者的智慧和水平。网上一篇文章至今让我记忆犹新，那篇文章的题目叫《卖辣椒的智慧》。文章说，恐怕每一个卖辣椒的人都会经常碰到这样一个问题，那就是不断会有买主问：你这辣椒辣吗？答辣吧，也许买辣椒的人是个不怕辣的立马走人。答不辣吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是不成。当然解决的办法也是众所周知并且非常经典的，那就是把辣椒分成两堆，吃辣的和不吃辣的各选所需。旁边的好心人告诉她，你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。没想到卖辣椒的妇女却只是笑了笑，轻声说；用不着！

　　说着就来了一个买东主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，颜色浅的不辣！买主信以为真，挑好辣椒付过钱，满意地走了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

　　剩下的都是深颜色的短辣椒，旁边的好心人很担心往下怎么卖。

　　没想到，当又一个买主问“辣椒辣吗”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对好心人说：你说的那个办法卖辣椒的人都知道，而我的办法只有我自己知道！

　　其实，卖辣椒的过程就是一个客户参与营销的过程。这个妇女的销售方式和传统营销方式的共同点在于，都是拉出产品线，给客户不同的选择的机会。而她的高明之处就在于让客户主动参与营销，让其自己挑选辣椒，排除了客户对商家的不信任心理，增强了消费体验从而刺激了消费，达到了顺利销售的目的。

　　把握时机，见机而行

　　销售是一个非常连续的动作，很多时候都是一气呵成的。尽管我们有时候人为地把整个过程分成了若干个动作，其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。　因此，优秀的零售客户就是能够抓住顾客瞬间的反应并能帮助顾客下决定，从而完成销售的结果。

　　以肯定的赞美坚定客户购买的决心，是促成销售的一种方法。赞美对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，让拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认顾客对自己的商品产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。赞美可以直接了当。比如，一位年轻美丽的女顾客，可以赞美她漂亮。长相一般的，可以赞美她有气质，没气质的可以赞美她的穿着。赞美也可以旁敲侧击。如果顾客带着小孩，可以很自然地赞美小孩聪明、可爱、乖巧等。旁敲侧击有时会收到意想不到的效果，让原来不想购买商品的顾客心甘情愿地购买。

　　打消顾客的顾虑，让顾客放心购买是促成销售的另一良策。当顾客犹犹豫豫，拿不定主意的时候，作为一名零售户切不可听之任之，一定要从顾客的角度出发，动之以情，晓之以理，尽快促成交易。吴桥县的零售客户田桂芝就是这样一位善于把握时机，洞悉顾客心理的高手。一次，她的商店里来了一位女顾客，想买一个电饭锅。田桂芝热情地给她推荐了两种不同品牌、不同价格的电饭锅让她选择。那位女顾客选择了半天也做不了决定。一会儿打打价，一会儿问问坏了怎么办？为了打消女顾客的顾虑，田桂芝告诉她：这两种型号的电饭锅在这条街上是最便宜的。东面的日杂商店里价格是多少，西边的那家综合商店里价格又是多少。那两家商店的维修期为一年，我的商店里两年内免费换配件，终生保修。田桂芝的一番话，让女顾客放下心来，爽快地掏钱买下。

　　适时促销，带来惊喜

　　零售行业有很多有趣的“二八现象”，比如20%的品牌贡献了80%的销售，2成的节假日时间内出了8成的业绩等等。这说明做好节假日的营销促销是实现销售增长的关键所在。其余时间，则应用在优化调整、创新体验、提升服务上下功夫。在“无活动就难聚客，不促销就难扩销”的新常态下，做活动、搞促销是必须的，但要想活动取得成功还有一大前提，就是要有好的商品业态，优越的服务与体验。平时的功课做得好，活动的效果才能真正体现。

　　促销是指对消费者提供短程激励，以诱使其购买某种特定商品的活动。促销就像狙击枪一样，有的商家凭借这一常规“武器”，直击消费者需求，即赢得了市场又赚取了利润。有的商家手法不够纯熟，造成子弹偏离目标，不但浪费人力财力，还打击了自己下一次促销的信心。之所以会出现后者的情况，主要是因为商家对促销这个“武器”的性能不甚了解。不懂得如何正确运用它，不知道怎样适度促销才能发挥它的最大威力。促销活动中，手段要新颖，形式要创新。一定要让消费者对促销中的额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。

　　一家颇具规模的大型超市在搞促销的时候，除了商品齐全、价格优惠外，还别出新裁地在超市里放置了一个透明的水池，池中放养着许多五颜六色的小金鱼，在金鱼池的上方十分醒目地标明：“凡在本店购买商品20元以上，均赠送金鱼一条。”父母为子女购买商品本来就有需求，又获赠送可爱的小金鱼，而且超市里准备好捞金鱼的工具，让小朋友自己动手去捞起看中的金鱼，装入透明的袋子带回家去，实在太满足了。许多顾客说，这样有创意的促销我们喜欢，即让我们得到了实惠，又给孩子带来了快乐，这样的老板想不发达都难！

　　小结：

　　智慧如同一把成功经营的“金钥匙”，开启了智慧的大门，我们的顾客就会蜂拥而至，我们的财源就会滚滚而来。在商场如战场的激烈竞争下，广大零售户朋友只有用心用脑，不断开启自己的聪明才智，诚信经营，讲究策略，把握时机，顾客至上，就一定能够用自己的智慧取得顾客信任，让自己的店铺立于不败之地，为成功经营迎来美好的春天！