烟草在线专稿　　每年春节过后，一些零售户总是唉声叹气，情绪低落起来。他们在经历了紧张而忙碌的节前销售旺季，卷烟销售达到巅峰。由于家家户户都要囤积许多，使得节前一段时间卷烟销售非常顺畅，销售量日益增加，其它商品尤其是食品类也是达到一年中前未所有的鼎盛阶段。而春节后，许多消费者因为家中有大量积存，因此消费不积极，使得许多零售户的零售活动似乎处于停滞。节前于节后，对于销售市场而言，近乎是冰火两重天，这使得一些零售户不禁心急起来。

　　其实，节后尤其是春节后一段时间，零售出现疲软期，这是很正常的，也是时间节点导致的必然结果。但是面对节后零售疲软期，零售户也会出现不同的反映。许多零售户在心里认同这种状况，在他们看来，这是零售的规律，没有必要人为地挖空心思，费尽周折去改变，还是顺其自然好，因此表现随和平静；也有一些零售户尤其是新手零售户很不是适应这种状况，在他们心里希望生意一直红红火火，生意越红火财源越好。面对春节后生意冷淡，因而心中焦虑不安，但又不知如何是好，因此成天唉声叹气，愁眉不展；也有一些零售户善于从逆势中寻生存，在淡季中找机会，，积极迎接挑战，从而促使自己的生意保持稳定状态。那么春节过后卷烟销售何去何从呢？为了帮助更多零售户解决心中这个难题，帮助零售户打开心结，笔者把几位零售户较好做法撰写出来，共同行交流学习，希望对大家有所启发。

　　观点一：淡季蓄势，信心不减。

　　零售户何鹏：“我觉得每年春节过后出现零售疲软期，这很正常。但是作为零售户要正确地看待疲软期，要做到淡季蓄势，信心不减。也就是在春节后零售淡季中，我们要零售户每天依然要保持一种积极的热情，按时开、关店门，绝不要因为生意清淡就感觉无所谓，从而开关门随意无规律，这样一来反而给人的感觉便是：这个超市生意不咋滴，冷冷清清的。其实我们零售户要善于在淡季里蓄势，努力积蓄力量，集聚人气。即使春节后每天开门，没有生意但闲来无事邀几个亲朋好友打几场麻将也好。这样能保持小超市每天人来人往，热闹非常，给人的感觉是这超市还不错。我从2008年以来，一直保持这种习惯，除特殊情况外，绝不将节后超市白天关门。这样人多起来，卷烟销售自然而然地被带动起来。假设有时这些客人不买烟，我也就主动地递烟，久而久之他们感觉不好意思，也就会主动买起烟来。因此，作为零售户‘淡季蓄势，信心不减’非常重要。也是自己为自己鼓劲加油的一种好方法，一种有效途径。多年来的亲身经历告诉我，这一点非常重要，对于保持节后卷烟正常销售有着相当大的作用。试想，如果一个零售户在节后自己都感觉很悲观失望，时常紧闭店门，谁还会去光顾？即使有人需要买烟，也会跑到别处去。现在的零售店遍处都是，越是冷清单调的，顾客越是缺乏信任，缺乏耐心。所以作为零售户一定要记住住这一点：节后保持正常营业，即使自己很辛苦，哪怕每天收入微薄，需要坚持，这其实是在蓄势待发，是在提人气聚客源。”

　　观点二、走亲访友，探访商机。

　　零售户姜淑清说：“我开零售店至今已经有12年了，12年的经历告诉我，春节后零售疲软期相当长，这对于零售户来说确实难受。多年来，我不是坐等商机，而是主动出击。特别是利用正月走亲访友的机会，探访商机。也就是说在走访那些关系亲密，彼此之间无所谓的亲戚朋友时，我就主动的和他们交谈，话说正月生意的清淡，请这些朋友帮自己多留意一下，积极提供卷烟消费需求的信息。同时请求他们帮助自己宣传、介绍生意。实际上，亲戚朋友如果我们不主动交流的话，即使他们身边有卷烟消费需求的客户，他们也未必想到推荐。只要我们主动开口说来了，这样他们考虑到亲情关系，一般也会积极地推介的。当然零售户请求亲友帮忙时要注意一下几点：一是关系要相当好的，彼此无所谓的。二是要选那些热心帮忙的，而且确实具有说服力，具有良好语言表达能力以及在当地有良好感召力的。三是自己要想亲朋好友介绍清楚自己店内的卷烟库存种类，以便朋友帮忙推荐。自2009年以来，我通过朋友介绍这种方式，每年估计在春节后共销售卷烟大概有200余条。有的顾客进门就直接告诉我，听人说你的超市有XX烟，味道不错，今天专门过来买点试试。亲友就是我们身边重要的人力资源，我们要善于挖掘善于利用。其实现在做零售生意，确实需要良好的人脉关系。通过朋友介绍朋友，通过朋友的朋友介绍朋友，逐步扩散，往往比自己个人宣传效果要强得多！”

　　观点三、抓住乡俗，助推销售。

　　零售户胡翠云：“我对节后零售疲软期也经过彷徨过，忧虑过。是啊，特别是春节后一段时间对我们零售户来说考验是残酷的，是非常严峻的。节前每天店前人来人往，生意异常兴隆，每天一千到几千元收入，高峰期可以达到万元。而节后，有时整天可能没有一笔生意。开始开店那几年，自己也不知怎么度过这段特殊时期，只是感觉心里烦躁不安。印象最深的是在2012年春节前，自己进购了大量卷烟。节后盘点还库存200多条。当时很着急，眼看梅雨季节即将来临，如果不能及时销售出去，势必增加保管压力。若因保管不善，导致卷烟发霉变质，那么损失可大了。那些刚好听说附近有几个村民组正月要开庙会，于是我主动和那些组织者联系，请求他们帮助销售卷烟。同时还听说有几个村民小组要请人黄梅戏剧院下乡唱戏。我就仅仅把握这个时期，就自己丈夫在唱戏的广场上设个小摊子，摆上一些食品和卷烟。这一招确实不错，很好地促进了卷烟销售。其实，在我们农村正月里习俗还是比较多的，也是卷烟消费的打好时机。零售户要主动地利用这些机会，巧妙地把握其中商机。必要时需要现场设摊摆点，上门服务，既满足顾客之需求，又解决顾客跑路之苦，一举两得，何乐不为？因此，我建议零售户尤其是农村零售户要善于抓住乡村习俗，搞好节后卷烟促销活动。从而有效地化解节后卷烟销售难问题，增加自己的经济收入。”

　　观点四：以烟为“媒”，灵活促销。

　　零售户孙东海：“我在春节零售疲软期，经常采用以烟为‘媒’，灵活促销的手段来拉动销售，为自己增加收入。具体的做法就是，根据节后零售情况，我适当地以卷烟作为奖品，使用一些促销手段来拉动其它商品的销售。比方说我用电子荧光屏打出广告：‘自XX日——XX日凡在本店消费满XX元，奖励中华（硬）一包；满XX元奖励金皖一包；满XX元奖励普皖一包。多买多奖，数量有限，奖完为止。’于是吸引了一些烟民前来购买，这样以烟为‘媒’，促动其它商品销售，是自己从中获利，间接地拉动卷烟销售。当然，这样的促销我事前也是要经过一定的估算的，要确保自己有利可赚，同时也让顾客觉得占了便宜，得了实惠。”

　　结语

　　春节后一段零售疲软期，一直以来是许多零售户感觉头痛的问题。但是这又不是能一人的意志为转移的客观事实，需要零售户正确地去面对。同时更需要零售户采取积极的策略去应对，努力化被动为主动，以变应不变。紧紧抓住卷烟销售工作，以卷烟销售为主线，从而拉动带动其他商品销售是一种行之有效的方法。以上四位零售户结合自己应对春节后零售疲软期的具体做法，介绍了他们的卷烟促销经验。我觉得他们的做好非常好，而且容易操作，富有实效性和实用性，值得广大零售户学习借鉴，希望广大零售户能从中受到启发，并灵活地应用到自己的零售过程中去，把握自己的卷烟销售业绩，促进零售保持稳定增长。最后衷心感谢四位受访零售户，祝愿他们的生意日益红火，同时也祝愿所以零售户生意越做越旺，财源茂盛！