烟草在线专稿　　当前正值农历2014年年末，满打满算离农历2015年春节也就个把月时间，眼看着它日益逼近。春节是中华民族一个传统的喜庆节日，各家各户不仅张灯结彩，燃放烟花爆竹，同时还会走亲访友，设席接客等等。因此年末对于零售户而言，毫无疑问是一年中零售最繁忙、商机最充盈的时候，零售户如果能好好地把握此时间段的商机，不仅能为2014年零售画上圆满句号，更重要的意义在于还能增强零售户信心，为做好2015年零售工作打下坚实基础。最近，笔者在调研市场过程中发现许多零售户正在积极地为年末零售备货，看着他们忙碌的身影，特别是看到一些零售店货物堆积如山，各种商品奇形怪状、花花绿绿，令人眼花缭乱。于是笔者心中不禁产生了一个疑问：零售户年末备货有无技巧？如何才能做到科学合理备货呢？通过具体调查发现，一些零售户筹备年货很盲目，他们根本不清楚为什么要那样准备，他们只要看到有车送货上门，无论是什么都进一些；甚至说只要是商品，都会进一些。在他们看来，百货中百客，张三不买或许李四买，初一卖不了说不定十五有人要。但事实是这么回事吗？笔者走与我县县城及周边乡镇的几位规模较大，生意较好的零售户接触交谈后，发现他们都各自摸索出一套很好的经验，现整理成文供大家参考，希望能给广大零售户朋友以启发。

　　用心盘点家底

　　安徽潜山王河镇零售户何发根：“虽说年末商机多，生意相对平时来说好多了。但是作为零售户也要主动抢抓机遇，认真准备。我开店经营至今快15年了，通过15年的摸索和积累，我认为零售户年末备货时，一定要先盘点家底。重点做好以下几件事：一是要认真地对现有的库存货进行一次全面详细的清理统计，摸清各种商品库存量，对库存较多的商品要看看有效期，对效期短的该处理要尽快处理，该报废的要报废。这样为年末备货提供了参考依据，二是要统计一下全年的商品销售情况，特别是要参阅一下2014年春节的商品销售情况。然后分析一下今年消费市场有可能产生的消费变化，做出适当调整。三是要清楚自己手头资金情况。零售户在进行年末备货是要看看自己手头空闲资金，对各种商品进购有个大致的概况，争取能是自己的资金发挥最大效益。既要注意防止资金闲置，更要避免资金浪费。总之，零售户只有用心盘点家底，才能清楚自己店内实际情况，清楚周边市场消费水平和能力，清楚自己资金状况，为年末备货提供参考依据。”

　　点评：“用心盘点家底”实际上就是要做到年末备货有针对性，有目的性，防止无度、无序随意。因此作为零售户不要嫌麻烦，更不要无所谓而被忽视。

　　精心备出特色

　　安徽源潭镇零售户孙朝东：“我经营朝东超市已经28年了，从当初的破旧不堪的小零售店发展到如今占地200平米的超市，期间经历了许多风风雨雨，饱受了无数艰辛挫折。但是我心中始终有一个信念不变，那就是一定要做一个出色的零售户。所以即使在零售经营中遇到多么大的困难与挫折，我都能坦然相对，积极应战。就拿对于年末备货来说，我也是经历过一些挫折的。开始经营时，自己也很盲目，我总是学周边零售户，看他们进什么我也进什么，在数量上还想超过他们，总是想以此来挤压对手，做活生意。但是事实证明这种想法很肤浅，也是错误的。2009年春节期间，我当时准备年货时，看到邻居卖服装，我也就是尝试搞了一点。谁知最后一件都没有卖去。值得降价处理，损失近2000元；2010年春节前，我又学着别人进购了一些麻将，其实最后也只卖去了3副，有好多年轻人在外带回家，至今还有7副摆在那里。从那以后，我就开始思考，年末备货除了常规的食品外，其它的商品要做出自己的特色，突出自己的个性来，或者在经营手段和方式上搞出自己的特色来。比方说2012年春节前，在当时周边家里零售店都没有中华和苏烟的情况下，我果断地进购了5条硬中华和5条苏烟，准备尝试一下行情，记得老婆当时还埋怨我进这些贵的烟干什么，卖不了怎么办？谁知，过年时许多从外地工作年轻人回家，都要买中华或者苏烟。这样10条高档烟不到一星期就卖完了。说实话进这些烟时，我心里也没有底，因为之前我们这最高档的烟也就是金皖（26元/）。这一超前举措让我尝到了甜头，也给了我一个启示筹备年货一定要保持自己的特色。特色商品不在多少，关键要有，可以先尝试后扩模。”

　　点评：“精心备出特色”实际上是零售户搞好年末筹备商品的一个好策略，往往可以出其不意，达到出奇制胜的效果。这一点应该引起零售户的重视，可以结合自己零售店所处位置及周边消费市场情况酌情考虑与借鉴。

　　切忌盲目跟风

　　安徽潜山梅城镇零售户汪涛说：“零售户年末备货时还要注意一点，那就就是要有自己的独立思考和主见，要有自己对市场的分析和判断，切莫盲目跟风，鹦鹉学舌，人云亦云。我觉得不仅仅是年末备货之忌，其实也是平时零售之忌。我认为零售户开店经营就要把这件事当做自己的职业认真对待，当做维持家庭生计的重要支柱来看待。因此进购商品时，要有自己的主见。切勿与同一地段盲目攀比、无序跟风。除了一些常规零售商品外，建议尽量地做到‘人无我有，人有我精。’这样才能有效吸引顾客眼球，激发顾客购买欲望，赢得自己的生意。我从三个方面讲：一是备货时要主要一定要保持店内有几样自己特别‘独特品牌’、‘拳头产品’，即品种上不盲目跟风。以此来吸引顾客刺激消费。特别要注意抢先一步，学会掘取新品第一桶金。记得黄山红方印刚出来时，我就在年末就重点做好黄山大（小）红方印品牌，收获颇丰；今年年末我计划开发黄山细支烟新市场。其它一些商品也在考虑自己酝酿中，至少要有保持5，6个自己的特色商品。二是备货数量上不要盲目跟风，要有自己的主见。尽量做到既不过于保守，也不过于泛滥。去年年末，我在考虑进购卷烟时，当时由于保守，黄山大红方印只进了20条，可是还没有到过小年的时候，就买空了。后来还有一些人来购买，没货。准备在订购，烟草公司也不多限购，最后费尽周折才搞到5条，勉强卖了一阵子。今年要吸取教训，尽量保持畅销品的数量，适度压缩滞销品数量。三是在服务上不盲目跟风。比方说别人一天到晚收到，我也一天到晚守在店里；别人备货时请人帮忙，我也就请人帮忙；别人不送货上门，我也不送货上门。这些与人一样的服务方式表面看似乎维护了自己的尊严，而实际呢可能就增加了竞争压力，其实我们不如独树一帜，开展特色服务，往往能以此胜人一筹，获得顾客的信赖和支持！”

　　点评：应该说“切忌盲目跟风”与“用心备出特色”有相似地方，核心就是不简单模仿别人，失去自己的个性，而强调的是要有创新思想和创新模式。但是细细一想，两者也是有区别的。“忌盲目跟风”的范畴要广一些，不仅包括备货上而且还包括言行举止上，而“备出特色”相对窄一点，一般限于备货方面。

　　搭配科学合理

　　安徽怀宁三桥零售户焦云霞：“说实话，年末如何科学合理备货，也是零售户最为伤脑筋的一件事。经历了十多年的零售经营，对于这一点我深有感触。我觉得搭配要科学合理：首先是品种搭配科学合理。比方说卷烟吧，零售户要考虑到不同消费者需求，尽量要做到高中低档烟搭配合理；本地产和外地产搭配合理；不同风味的、粗（细）支合理；做到统筹安排，比例适当。二是产品陈列摆放合理。不仅要注意商品美观整洁，更要注意同类商品分类摆放，明码标价。同时还要结合消费者爱好和习惯，主要一些陈列技巧。比方说把较为冷门的商品摆在店内显眼位置，把利润高的摆在进门右手边货架上；把利润低又畅销的商品摆在最里边的位置等等。三是混放的技巧。一定要注意有明显气味的商品不能与食品、烟草混放一起，避免造成影响。四是颜色灯光搭配使用的技巧。可以改变看相，提高吸引力。我在3年前就花了2000多元更换了店内灯光设备，从这几年的实践经验看效果很好。”

　　点评：“搭配科学合理”应该说也是一种零售技巧。特别是年末许多零售户都会绞尽脑汁想出一些办法来吸引顾客消费。我想零售户将商品科学搭配，合理陈列一定会增加卖点的。

　　结语

　　年末对于零售户而言是一个绝好的零售时期，但是年末备货又是大有学问，不可盲目，要讲究科学与技巧。对于经验丰富的零售户来说，也是这不是什么难事，但是对于一些新手来说就是一件值得重视的大事了。否则不能把握好年末绝好商机事小，反而还会因备货失误引起自身现金的浪费和损失，那真是得不偿失呢。真诚地感谢四位零售户的经验交流，也希望能给广大零售户以启示，做好年末备货工作，收获春节商机！