烟草在线专稿　　花开花落，年复一年，一转眼就进入农历2014年年关了。年关对于零售户来说，无疑是一年中零售的最佳时期。众所周知，除夕、春节是中华民族传统的喜庆节日，隆重喜庆程度远远超过其它节日，持续时间长，消费量大，喜庆多多，商机无限。当然尽管年关商机好，但零售户也得精心准备，科学备足，否则再多再好的商机也可能会错过。因此，在年关来临之际，我们零售人一定要做到未雨绸缪，将年关零售营销把握好，策略谋划得当，就可以打一个漂亮的年关零售战，助力生意上台阶，为自己赢得丰厚财源。这样不仅为农历2014年零售补上浓重一笔，画上圆满收官之笔，同时也为2015年零售开一个好头，打下坚实基础。俗话说：“年头年尾，最为关键”说的就是这个道理，所以说年关时段继承前又启后，作为零售人一定要重视，要科学谋划，正确把握。那么面对即将临近的年关，我们零售人心中有何打算？怎样搞好年关营销工作，以助力自己的零售经营上台阶呢？为了让零售户更好地把握年关商机，有效开展营销策略，助推生意发展，笔者最近走访了周边几个零售户，看看他们有什么营销策略值得我们学习和借鉴。俗话说：“三人行必有我师”，学习别人长处，弥补自己的不足，才能促进自己不断成长。

　　改造升级，优化形象

　　零售户宋桂枝

　　我在安徽潜山五庙乡卫生院临街开的这个超市，已经有12年了。当初由于手头资金限制，店面内外装修简单，结构设计不合理，堆放一些货物之后显得相当拥挤。由于自己讲诚信、好热情、有耐心，赢得了许多顾客的支持和信赖，12多年来生意一直不错。但是近年来，由于附近新开发的店面不少，装修相当精当，内部设计也很合理，相对来说我的店铺显得陈旧寒碜，缺少了一些吸引力，自己也感觉不适应现代零售要求。考虑到年关零售在即，一个月前，也刚好是零售淡季，我在开发区临时租了一间店面，将商品搬到哪儿，花了3万多元将自己的店面重新装修一新。做了阁楼，有力地提升空间使用率。同时我在店外安装了荧光显示屏，添置了刷卡机，也装上了监控。更换了货架和烟柜，制作了新的店铺牌子。同时也添置了一些必备的工具，如打码机、扫描机、包装封口机、验钞机。

　　总之，我觉得花费这个钱，值！通过硬件改造升级，优化形象，从视角上能很好地吸引顾客。说实话，开始那样子显得糟蹋，许多顾客因为是熟人，虽然对我的超市环境不满意，碍于熟人情面没有明说，不过从他们的面部表情上我也看得出来他们心中的疑虑，说句不好听的在那样的环境下购物尤其是食品，心里还真有点不放心呢。这也是促使我下决心花钱改造升级，提升形象的一个主要原因。我期盼在年关以崭新形象，吸引更多顾客，助力自己的生意红红火火！

　　点评：说实话，店面如脸面。一个漂亮优美的店面形象，能够在视觉方面给顾客带来冲击力和吸引力，能有为零售户增添不少分。特别是年关，零售户保持店内舒适、舒心、整齐、整洁的购物环境，无疑可以有效吸引顾客、助力生意。因此，作为零售户要舍得在刀刃上花钱，在关键处花钱。

　　借鸡下蛋，广纳财源

　　零售户刘海滨

　　我在安徽桐城青草镇开零售店18年了。一度由于主观认识错误，年关零售做得很不好。特别是开店之初的几年里，我总是想年关生意肯定好，因为这是消费旺季啊。购年货、过喜事、新居搬迁基本都集中在年关，商机多多，生意还愁啥？可事实并非如我所想，虽然商机确实很多，但是不是顾客都到我这儿来。一开始我又想到估计自己是新开店，许多人不熟悉，慢慢地就会好起来。可是临近过年，生意依然火不起来。等我意识到这个问题，开始要积极迎战时，却又不知道如何下手？于是乎就这么眼看着商机在身边溜走。后来，我就学会了学习，逐步摸索。从2003年开始至今，每年年关我都会想一想办法来提升人气，拉动零售，也受到了很好的效果。近些年，生意一年比一年好。特别是从2005年在客户经理的指导下，增加卷烟零售之后零售生意有了更好的发展。今年年关我准备采用的策略是：“借鸡下蛋，广纳财源。”我初步做法，一是凭借自己小店的有利地理位置，在9月份争取到了移动充话费待办业务。我想尽管我们镇已经有两家充话费的，但是他们的位置没有我的超市位置优越，我帮顾客充话费，不仅能从中增加受益，更重要的还可以由此提升人气，带动生意。二是揽下我们村报纸、信件代收代发任务。虽然这是一个很麻烦的事，但是我只是作为一个寄存点，不需要具体分发到个人。对于一些偏远山区的我打个电话联系一下，相信长此以往一定会助力自己生意的，特别是年过信件（有的学校寄发学生成绩单）、贺卡多，这里面蕴含着很好的商机。三是借助超市左边一个肉摊做文章。我的超市左边就是卖猪肉的摊子，我从现在开始就将在肉摊和店铺直接摆上烟柜，同时还在外摆放商品信息提示牌，我想顾客买肉时，看到我的烟柜和商品信息提示牌时，一定会增加商机，带来财源。”

　　点评：零售户刘海滨的“借鸡下蛋，广纳财源”年关零售战术，有很好的创意。尽管“借鸡下蛋法”也有零售户用过，但是他的方法还是值得大家借鉴与参考的。其实，这些做法如果运用得当合适的话，可以实现双赢。

　　卷烟营销，助力零售

　　零售户何海云

　　我是安徽怀宁三桥零售户，开店才5年多一点。经过5年的零售实践，我深深地体会到了做好卷烟销售对零售有很大的促进作用。以前考虑到卷烟销售利润不是怎么高，懒得办烟证，和亲戚共烟证。但是去年年关时，由于中华烟一直紧俏，一个烟证年关也最多给了10条指标。我和亲戚各要了5条，可是还没有到过年就卖完了。后来我多方想办法也搞不到货源，眼看着许多要买中华烟的顾客遗憾地离开，我心里就下决心2014年一定要独自办一个烟证。实际上虽然烟利润不是很大，但是又是必须的消费品，尤其是年关销量大，而且更重要的还是由此能带动其他商品的零售。因此，我在今年10月份就托关系办了烟证，现在批烟方便多了。通过前期情况看，生意也明显有好转。我想今年年关，我一定要将卷烟销售作为助推零售的主抓手，力争生意有更大起色。为此我做好了以下几件事：一是前期主动出击，搞定了几个大客户。一个月份前，我通过熟人介绍了4个大客户，他们家都是准备办婚宴的，定金都已经收了。二是在客户经理的指导下对年关卷烟进购做了一个计划。今年卷烟进购除了传统品种外，增加了一些新品种，像泰山、云烟、利群系列，我准备尝试着在推荐新品上下一些功夫。三是营销方式上下功夫。今年年关我准备了很多奖品，如对联、红灯笼和一些茶具，对购买卷烟达到一定数量或者消费其他商品达到一定金额的实行奖励。年关战提前准备好，抢时间，争效率，提成绩。”

　　点评：应该说卷烟销售是零售户一个非常重要的经营项目。但是遗憾的是有许多零售户不重视，不积极主动。他们习惯按部就班，顺其自然。实际上在我们身边有许多潜在市场，需要我们发现、挖掘，尤其是年关卷烟销售市场更是丰富，只有零售户做有心人，那么一定能做好，而且还会带动其他商品的销售。

　　扩模增渠，增加收入

　　零售户唐千惠

　　打好年关营销战，对于零售户来说十分重要而且必要。自己开零售店有20年了，实际上这些年，我也想了许多办法，现在基本上没有什么好法子。但是我发现，现在过年时，许多人在外地回来喜欢打麻将，所以我准备今年开一个麻将室。现在已经购买了两台麻将机，也腾出了一间房子。现在麻将室已经开业了，每天都有许多人来打麻将。这些打麻将的人也带动其它生意，每天零售收入都在7、800元，与去年同期比较有很大提升。”

　　点评：零售户开麻将室其实有利有弊，当然要是人员充足的情况下，开麻将室是可以促进收益的。所以在年关闲杂人员多的情况下，开麻将室是提升零售经营的一种好方法。

　　结语

　　零售经营技巧多，需要零售户去摸索总结。年关是特殊时期，商机多，需要零售户好好地把握。打好年关销售战，对于零售户而言无疑是非常重要的。希望零售户好好把握，切实提高零售水平，用心打好今年年关销售之战，是自己的生意再上新台阶！最后衷心感谢宋桂枝、刘海滨等四位零售户经验交流，预祝他们的生意红红火火，财源茂茂盛盛！