烟草在线专稿　　按：为贯彻落实国家局“小终端，大战略”的指导思想，岑溪局（营销部）从去年开始就因地制宜、统一部署、精心策划，努力推进现代卷烟零售终端建设工作，并取得了较好的进展。近日，笔者到岑溪市卷烟市场走访，现代终端建设对促进卷烟经营户的提升，和给卷烟经营户带来的实惠，让我深受感触。现将走访过程中的所见所闻记录下来，以飨读者。

　　转变和提升才是出路

　　岑溪市现代零售终端建设见闻（一）

廖茵户打造前

廖茵户打造后

　　冬日的早晨，阳光明媚，但寒氛较浓。走进岑溪市明都新城的一个巷弄时，看到一个模样俊俏的妇女在店铺门前晒着那暖暖的太阳。

　　这家商店所处的位置比较偏僻，与之相邻的店铺都是关着门的，冷冷清清。但店里宽敞明亮，色彩明丽的货柜上面摆放着整齐的商品，货柜上端嵌镶的香烟广告、山水画和商店里琳琅满目的商品相得益彰，让人感到赏心悦目。

　　最吸引人的是商店门口右侧的一组淡黄色的卷烟陈列柜，卷烟种类繁多，陈列得井然有序。

　　“欢迎你们到来指导。”当黄经理向她说明来意后，老板娘小廖笑着给我们让坐，那笑容就像这冬日的阳光，让人感到舒服、温暖。

　　老板娘大约三十出头，不但模样长得好看，也很健谈，我们一边了解小廖的经营情况，一边和她拉起了家常。

　　在交谈中我们得知，小廖受过良好的高等教育，结婚后也尝试着不同的工作，但工资不高，又要带小孩，所以索性就辞掉了工作，在家带小孩。

　　2009年，小廖看到自家的这个门面闲着挺浪费的，于是想到了做点生意。开始是做纸品批发之类生意的，也卖点糖烟酒等日常生活用品，由于地处偏僻，生意比较淡，曾经有过无数次关门大吉的念头。

　　“转变和提升让我找到了出路。”小廖笑着向我们说起她这店铺转化的过程。

　　“以前我也有过提升自己的店面形象和经营模式的想法，但因为我这店铺位置比较偏僻，家人也不支持，所以一直下不了决心，在这次现代卷烟零售终端建设中，你们烟草的领导几次和我进行了分析和动员，在你们的引导下，我痛下决心，投入了七万多元，把这店面进行了装修。”

　　“你觉得这样投入值吗？”

　　“很多人都笑我傻，说我这钱投错了，但我不觉得。我投这钱进来，把这店铺装修好了，自己坐在这里看着都是一种享受。事实证明我当时的决定是对的。”小廖自豪地说。

　　“这怎么说呢？”我追问。

　　“先从店面形象来说，以前乱七八糟的样子，自己看着都心烦，你看现在这样子，看着多舒服。店面形象提升了，我的生意也发生了很大的转变，以前我一天的营业额经常是两三百元，现在都在1500元到2000元之间，你看我早上八点半开门的，现在才十点半，就已经有600多元的营业额了。”

　　“店面形象对你的生意影响有这么大吗？”我不解地问。

　　“卷烟销售增长幅度比较大，一方面原因是我的店面形象提升了，吸引了周边居民的眼球，同时提升了对我这个店铺的信任度。另一个很重要的原因，是你们烟草部门的大力帮助。你们送的这套烟柜，对我来说是一种荣誉，对顾客来说这是一种值得信任的标志，有些顾客舍近求远跑过来买烟，说在我这店里买烟放心。顾客在买烟的同时，也会顺便买点别的日常用品，所以很快就带动了整个店的生意了。以前我一个月销售卷烟都是一百多条，并且是以中低档烟为主。但现在不同了，我现在的卷烟月销量都在500条左右。什么品牌的卷烟都能卖得动，真龙海韵我每周基本上能销出去一条。”

　　说到卖烟，小廖很自豪地说起她自己的经历，以前对卷烟品牌一点不了解，顾客要什么烟就拿什么烟，是被动式卖烟。经过参加一系列的培训，她才知道原来卖烟也有很大的学问，现在不管是对营销技巧，还是对卷烟商品的特点掌握，都是成熟老到。她说：“如果你要到我店里买酒，我不会介绍，但如果你是买烟，只要你说哪个价位的，我都可以根据你的口味，给你介绍你喜欢的品牌。我现在对各个卷烟品牌的特点都基本掌握，特别是对真龙品牌。以前黄经理老是说真龙品牌在我的总量中占的比例达不到15%，你现在可以从我这销售系统中看到，我每月的真龙品牌所占的比例不低于35%。在同价位的卷烟品牌中，真龙品牌的毛利率相对要比别的品牌高，我为什么不主动向顾客推介真龙品牌。”

　　“老板娘意识好，接受能力强，经过现代终端打造后，她这户不管是总量还是8元以上真龙增幅都很大，刚才我查了她的分销系统，11月份销售卷烟的毛利是10039元，比去年翻了2倍，8元以上真龙销售168条，是去年同期的三倍。”黄经理高兴地介绍着小廖的经营变化情况。

　　从交谈中得知，小廖的爱人是在单位上班的，以前并不支持小廖开店的，但自从经营模式转变后，小廖的爱人从不支持变成了积极参与。下班回来会帮忙摆放商店里的商品，节假日会主动帮忙看店。

　　“以前我老公从不帮我看店的，一方面，因为这个店赚不到钱，他反对我开这个店，另一方面是他对这些商品的价格不了解，经常做亏本买卖。现在有了你们这套扫码系统后，他就经常帮忙了，因为不需要记价格，把商品放在这里一扫价格就出来了。很多卷烟经营户都嫌这扫码系统麻烦，不好用。我觉得很不错。我现在把全部商品都统一在这里扫码，我出去时别人帮看店就很方便。还有就是卖烟时扫码，顾客不会再像以前那样和你讨价还价了。还有另一个好处就是对每天的销售、库存和获利情况一目了然。原来每到周末经常会发现这种烟没有了，那种烟又断销了。现在不会有这种情况出现了，我现在订购卷烟就按照系统里的数据，很方便，不会出现少订或漏订的情况。”

　　在整个交谈中，小廖的脸上总是洋溢着甜甜的笑容，那张充满自信和喜悦的笑脸，就象这冬日的太阳，让人感到真诚和温暖。

　　一个农村妇女的华丽转身

　　岑溪市现代卷烟零售终端建设见闻（二）

黄燕户打造前

黄燕户打造后

　　她叫黄燕，四十出头的样子，是一个两年前弃农从商的妇女，在这霜气迫人的早晨，穿着一条黑色的袜裤，外加一条黑色的短裙，身材匀称，腰板挺直，风韵不减。如今的她，和两年前我所见到的简直判若两人。

　　我是在两年前的一次专卖联合检查行动中认识她的，由于无证经营卷烟她受到了处罚。经教育后，她申领了烟草专卖零售许可证，成了一个持证的卷烟零售户。

　　由于文化水平不高，又长期在农村生活，所以她的经营意识和能力都远远跟不上。那店铺是一间集吃饭、睡觉、仓储、经营于一体的小卖部。商品摆放得凌乱不堪，一间三十多平方的店面，前面是两条货架，零乱地堆着各种积满了灰尘的商品，商铺的里边是床铺和餐桌，餐桌上摆着吃剩的饭菜，天花板上布满着蜘蛛网，让人望而却步。

　　在今年的现代终端建设中，我们发现她这店面所处的位置很有潜力，所以一直想帮助她提升，但她的固执和冷漠总让我们感到束手无策。

　　她老公是运输司机，为了方便孩子读书，所以叫她从农村搬来城市，一边照顾孩子，一边做点小买卖，由于生意惨淡和各方面的原因，她和老公的关系出现了不和谐，所以有时会把气撒到我们烟草工作人员的身上。

　　针对这种情况，烟草工作人员和黄燕的爱人一起分析她这个店目前经营惨淡的原因所在，并提出了具体的提升方案，黄燕老公欣然接受了烟草工作人员的建议。把店铺里外分隔开，里面作为生活区和仓储。把店面重新进行布置，利用烟草赠送的烟柜设立一个卷烟销售专区，按照烟草部门的建议把卷烟陈列好。另外购置了货架，把商品进行分区陈列，并用烟草的一系列广告把整个店面进行了美化，总投入一千六百多元，就让整个店面焕然一新。

　　“老板娘早啊！现在生意不错吧？”我们刚进门就和她攀谈起来。

　　“现在生意还不错，这都得感谢你们的帮助。”刚开门营业的黄燕一边用毛巾擦拭烟柜，一边满脸笑容地和我们聊了起来。

　　“当时就劝你听我们的建议，你总以为我们是欺骗你。现在我查给你看，你今年11月总销量是383条，其中8元以上真龙是174条，月毛利是7430元。你翻看你去年同期的数据对比看看，你去年同期总销量是213条，其中8元以上真龙销量是49条，月毛利是3150元，毛利增加了一倍多。”带我们走访的黄经理和黄燕一起翻看着她的分销系统。

　　“你店里的其他商品也卖得比原来好很多了吧？”黄经理说。

　　“那当然了，现在很多商家的推销员都主动来找我，商家给我的堆头费一个月都有六七百元。以前生意不好，晚上不到十点就关门了，现在经常会开门到十二点多，有时甚至一点，附近KTV的保安说我连最后一个顾客都不放过。”黄燕脸上露出得意的笑容。

　　经过形象提升后，她把相隔200多米的那家KTV的顾客也吸引过来了，这样一来，她店里的高档卷烟越卖越好。

　　“现在生意好了，你的生活有什么变化吗？”我好奇地问。

　　“这当然有啦，以前生意不好，进货和三个孩子读书都要问老公要钱，还经常吵架，现在好了，我赚的钱养家，供孩子读书。现在我们买了新房了，他挣的钱就负责供房。以前他不理