烟草在线专稿　　前几天被邀请参加龙口市烟草公司举办的《零售户综合技能培训会》。每次这种活动我都会很积极，因为在会议上总会有意想不到的收获。这次也不例外。

　　授课老师是一位安徽人叫张晓伟。这位老师比以往的授课老师不同。他在讲课中会轻松的把一些理论知识转化成通俗易懂的小故事讲给参加培训的零售户，在互动中，很容易让人联想到自己经营的环境、思维和状态，然后会把学到的知识转嫁到自己的经营中去，从而收获颇多。我即如此。下面我给朋友们分享一下这次培训会上所有的收获。

　　第一，经营要常用脑。张老师提到了2014年的经济水平总体是成疲软状态，很多生意人都说今年生意很萧条，不好做，而电商奇才马云却身家超过李嘉诚，成为亚洲新首富。马云为什么能做到顺势而上，风生水起？因为马云在做生意这一方面善于用脑。一个双十一一天的收益就能超过一个大国企一年的收入，这是一个什么概念？而这种成功是离不开马云的高智商，活思维，快行动的经商理念。

　　在经营中，我们常会遇到同样环境，同样服务，同样商品的店铺，而有的店铺做得好，有的店主常抱怨生意不景气？答案很简单，在这次培训课上，让我知道了一个道理，“善于用脑思路活跃的店主，必会有所收获。思路活生意兴！”。

　　第二，学会服务延伸。在培训会上，张老师提到台湾商业界的龙头老大王永庆年轻时卖米的故事。在卖米过程中，王永庆首先想到把米中的杂物条件干净，干净的米自然受到顾客的喜欢，这是服务的延伸；后来王永庆在给顾客送米的时候，并没有像其他人一样，把米送到扭头回来，而是直接把米送到顾客的厨房，把盛放陈米弄出来，把米缸擦干净　才把新米倒进去。这个服务的延伸让顾客非常感动。话到这里，很多人觉得王永庆已经把服务做到了极致，但是，王永庆会把买米顾客的信息记录下来，家里有多少人，一个月吃多少米，一袋米能吃多少天，有了这些信息，王永庆在家里就可以算出来这个顾客上次送的米是不是快完了，然后到了日期再给顾客送一袋。服务延伸到现在，换来了一位铁了心的顾客。

　　我们常说，服务无极限，满意是终点，服务的延伸是为了更好的让顾客满意，最后让顾客达到忠诚店铺才是主要目的。如果能学会“服务延伸”，即便在激烈的竞争，也会在市场占有一席之地。你说这是不是收获？

　　第三，学会营销技巧。作为经营者，很多人认为营销其实就是顾客要什么，咱拿什么给他。其实非也。就拿烟草市场来说，为了迎合国家政策，卷烟品牌正向高端路线行进。而一部分低收入人群无法接受，这是摆在店主面前的一道难题。如果你没有一定的营销技巧，你就不会拥有高端顾客的机会，收益也就会大打折扣。张老师在会议上讲了一个很有意思的顾客：泰山佛光刚上市的时候，很多零售户都不敢接受这个价位。有一位零售户抱着试试的态度进了一条。那天，这位零售户的老公正在店里跟几位好友下棋，结果运气不佳，屡屡战败，心情不好，要媳妇拿一盒烟给自己抽。这位零售户听过“佛光”有一种神奇神秘护佑的力量，就偷偷给老公的布兜里塞了一盒佛光，没想到的是，老公反败为胜，越战越勇。这位顾客兴奋不已，说出了其中的秘密，结果，在场的人都被这种神奇而神秘的事情吸引。之后，这位零售户常常把这个故事讲给顾客听，结果她家的佛光卖得非常好。就连客户经理也不相信，这样一个小店能卖火这么高端的卷烟。这就是这个零售户的营销技巧。我们不妨也试试做。

　　第四，开店略懂“风水”。张老师在这堂课上讲到开店要懂“风水”，刚开始我有点不服气，心想，这不是迷信吗？后来听张老师讲完，我彻底明白了，风水对开店做生意的“好与坏”来说也是密不可分。风水里提到，店门就是一个店铺的纳财口，小店铺不易店铺过大，而大店铺门脸不易太小。其实道理很简单，店铺本来就小，店门开的过大，里面空间就会缩少，商品的摆放量就会减少。而店铺很大，门脸小，必然会影响视觉，让人看得不舒服；还有“风水”学说，店门口不能摆放东西，这也是有道理的。先在很多店主都会把门口摆放商品，吸引过路的顾客，岂不知，现在很多顾客喜欢把交通工具直接放到店门口，以求购买速度，而此时，如果你的店门口放了很多商品，根本无法停车，路过的顾客就会自然放弃这家店铺另寻一下，说到这里，你该明白了吧？风水学直接关系到你的生意的成与败好与坏。

　　第五，动线合理设计。“动线”指的是顾客进店行走的路线。这里面的学问很大。张老师给我们讲了一个旅游景点的纪念品专卖店设计的动线：从入口到出口只有这两个门，中间弯弯曲曲一条通道，两侧都是纪念品，一路走下来，除了满眼都是商品，其他的根本看不到。这里面还有一个重要的环节，一些价格高，利润不透明的商品会被摆放在一进店的左侧，还有中间部分。原因是，顾客的消费习惯，一进店首先会注意左边的商品；大多顾客都会在中间部分做停顿。因此，一些利润可观的新商品放在店铺的中间比较合适，当然，那些价格透明利润低的畅销品要放在最后面，这样顾客在经过长距离的行走，有可能发现自己本不想买的商品，这样就产生购买意愿。

　　散会回家第一件事，我把利润低，价格透明的销售最快的鸡蛋搬到了店的最里面。有两个常来买鸡蛋的顾客又来买鸡蛋，我让她们自己挑拣，结果她俩看到我店里有口罩，每人买了一个。如果，鸡蛋还在原来一进门的位置，兴许顾客买完鸡蛋就会直接离开。这是我今天参加培训最大的收获！！