烟草在线专稿　　我认识的一位零售商户朋友，少时随祖父学过一段中医，后来半路出家改行做了零售。如今，他已是有着10余年零售经验的老零售人了。他在日常零售经营中，把中医常见的诊病之法，巧妙地运用到烟草销售之中，取得了很好的销售效果。他对我说：“望、闻、问、切”是中医诊断疾病的最常用方法。

　　望，指观气色；闻，指听声息和嗅气味；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。“望、闻、问、切”既是中医诊病的基本方法，也是一个了解情况，收集材料的过程，然后在此基础上进行辨证论治，选出正确的治疗方法。中医诊病与卷烟销售本是风马牛不相及的两件事情，但我在十几年的零售实践中，发现它们之间有很多相似之处，“望、闻、问、切”同样适用于我们零售客户的卷烟经营活动。如果我们的零售客户在日常经营注意中能够切实把握和运用好“望、闻、问、切”这四种方法，也一定能收到良好的经营效果。

　　“望”就是通过眼睛观察来了解市场、发现市场变化，进而寻找到商机，促进卷烟营销，提高卷烟盈利。在日常的卷烟零售经营中，卷烟销售市场瞬息万变，我们零售商户不能坐井观天，局限坐店经营，缺乏对卷烟销售市场的判断，主观臆断只要货源不断，就会有顾客买烟。其实不然，卷烟市场经常因为各种因素发生各种变化，我们要时刻关注卷烟销售市场的动态，从动态的了解和观察中寻找到销售卷烟的良机。

　　我认识的这位零售户朋友，在卷烟销售中她深谙“望”的精髓.

　　去年的一天，他发现店里来了很多不认识的陌生人，而且这些陌生人穿戴考究、谈吐不凡，后来一问灵通人士，原来是附近的开发区里新入驻的一家工厂，这些陌生人是总厂派来的技术人员，他们就租住在店铺旁边的小区里。朋友就想，从大城市来的技术员，消费水平一定高于乡镇，于是他及时调整了自己的卷烟结构和销售计划，把原来经营烟的低档烟几乎全部都换成中高档卷烟，结果销售形势非常好，每个月的收入比以往多了好几倍。

　　以前有一首歌唱到：借我、借我一双慧眼吧，让我把这世界看得清清楚楚、明明白白……我们卷烟经营零售商户就应该有一双“慧眼”，对整体卷烟销售市场形势、卷烟销售态势和消费趋势以及自身经营情况和所占的优势状况等，多观望、多观察，找出潜在的商机，找到适合自己经营的路子。商机不会自己主动找上门来，是自己发现并抓来的，用慧眼去观察、了解市场上的一举一动，在变化多端而又商机无限的市场中充分发挥自身的聪明才智，用自身的努力来赢取更加丰硕的果实。

　　“闻”就是用耳朵听别人说话，一边收集各种有用的信息。如今是信息时代，一条有价值的信息，就是一笔生意，乃至是不菲的财富。信息从哪里来？有用的市场信息不但可以从广播、电视、报纸和网络获得，还可以从周围人的嘴巴里获得。

　　我的这位零售商户朋友就是在一次随便的聊天中，获得了一条重要的市场信息，让他大赚了一笔。

　　那天，他在店里接待一位老顾客，这位老顾客在镇中心小学看大门，因为是熟客他们就随便聊了几句。他从那位顾客嘴里获悉，镇中心小学要建教学大楼，承建小学大楼的工程队是从山东来的，有一百多号人，一周后就到达镇上……就是这一句普普通通的话语，在别人眼中不过是闲言碎语，而在他眼中却是一条极具价值的有用信息。第二天，他就和客户经理沟通，订了一些“泰山”卷烟系列。

　　一周后，山东的工程队进驻到镇上，一百多号建筑工人怎么能不吸烟呢？而他们最喜欢吸的烟当然是自己家乡的烟——泰山烟了。她及时去工地推销泰山烟，工人们于是蜂拥般涌进她的店里，购买泰山烟和一些生活必需用品。他店里的货品比平时多卖了两倍。如今，信息就是金钱，谁掌握越多的有用的信息，谁就能获得更大的收益。在充满竞争和充满机遇的市场中，信息的作用和地位显得愈来愈突出。无论是制定营销策略，还是谋划未来发展，我们的零售客户都不能光靠自己的胆识和直觉，而应时时刻刻把发现信息、捕捉信息放在基础位置，并利用信息来引领自己的经营方向，赢得经营上的最大成功。

　　“问”就是乐于向顾客征求意见或建议，促进商家在经营方式或服务态度上做出变革。顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母。只有让顾客满意了，商家才能获得更大的盈利。俗话说：知己知彼，百战百胜。顾客需要什么，怎样做才能让顾客满意，解铃还须系铃人，只有顾客自己最知道。

　　因此，我们零售商户要想使得顾客购买到满意的商品，只有问计于顾客，让顾客不耻下问。在日常零售中，我的这位零售商户朋友经常向顾客讨教，顾客最需要超市进哪类商品，需要商家提供哪些服务……然后一条一条记录在笔记本上，在下次进货时，多进一些顾客喜爱的商品，在以后的经营中多提供顾客切实需要的服务，等等。由于他在经营中认真听取顾客在产品质量、服务质量、经营方法等方面的意见和建议，并把这些建议汇总整理，对自己的经营有利的意见和建议，积极采纳，从中吸取知识，吸取经验，进而转变自己的经营思路和经营方法，使自己的经营朝着健康的方向前进。同时，对顾客提出的批评性意见，他也虚心接受，诚恳对待，认真改正，力争通过完善经营方式来赢得顾客的信任和青睐。店铺的销售越来越旺，成了远近最红火的烟酒超市。

　　“切”就是把准经营销售市场的脉搏，对症下药促进卷烟销售。在日常经营中，我的这位零售商户朋友总要订很多烟草行业的报刊（比如：东方烟草报、新烟草杂志等）阅读，还有在店里没有顾客时，他就经常浏览烟草行业的网站（比如：烟草在线等），关注卷烟销售市场的动态和变化，“切”准卷烟销售市场新的销售特点，及时改变自己的经营方向和经营决策，使得卷烟销售向更利于健康的方面发展。

　　去年中秋国庆双节到来前夕，我的这位朋友就每天黏在网上，浏览各地的新闻，店里没有顾客时，他就拿起他订阅的各种烟草行业报刊看个不休，数日后，他终于“切”准了当年双节烟草销售市场“脉搏”：双节卷烟市场有两个特点：一是双节期间返乡人多，很多在外地打工的人会回家乡过节，故而烟民增多，因此“双节”期间，卷烟的销量一定会比平时增加，需要多储备卷烟。二是我国民间传统喜欢在节日里亲人之间、上下属之间、朋友之间走动走动，送礼增多，而且送礼的烟酒档次都比平时消费的要高，因此在“双节”期间要多进一些中高档烟酒。“切”准了卷烟销售市场的“脉搏”，他开始行动起来，在店里按高中低档1：2：3的比例，储备了很多各个品牌的卷烟和酒类。果然，在双节期间，来店里买烟酒的顾客比平时多了一半，而且购买中高档研究的顾客也比平时增加很多。

　　由于准备充分，他店里没有出现因货源不足而让顾客流失的现象，一个“双节”就让他赚了个盆满钵溢。由此可见，在日常零售中，我们零售商户应该多多学习营销方面的相关知识，多读书看报，不断提高自己的认识，以及解决问题的能力，找准切入点，让卷烟销售更上一个新台阶。

　　望，闻，问，切，可以独立地运用在日常零售经营中，也可以组成一个相辅相成的整体，打出一个“组合拳”，无论是“自成一体”，还是“抱团组合”，对促进卷烟销售都可以起到不可估量的作用。然而，我们零售商户要把“望、闻、问、切”运用得游刃有余，那就要求我们零售商户要在平时多学习、多关注卷烟销售市场的变化，然后应用到日常经营销售当中去，去粗取精，总结出一套好的经营销售经验和办法来。