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望、闻、问、切,助力卷烟销售

2014年12月12日 来源:烟草在线专稿 作者:佟雨航
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  烟草在线专稿  我认识的一位零售商户朋友,少时随祖父学过一段中医,后来半路出家改行做了零售。如今,他已是有着10余年零售经验的老零售人了。他在日常零售经营中,把中医常见的诊病之法,巧妙地运用到烟草销售之中,取得了很好的销售效果。他对我说:“望、闻、问、切”是中医诊断疾病的最常用方法。

  望,指观气色;闻,指听声息和嗅气味;问;指询问症状;切;指摸脉象。合称四诊。“望、闻、问、切”既是中医诊病的基本方法,也是一个了解情况,收集材料的过程,然后在此基础上进行辨证论治,选出正确的治疗方法。中医诊病与卷烟销售本是风马牛不相及的两件事情,但我在十几年的零售实践中,发现它们之间有很多相似之处,“望、闻、问、切”同样适用于我们零售客户的卷烟经营活动。如果我们的零售客户在日常经营注意中能够切实把握和运用好“望、闻、问、切”这四种方法,也一定能收到良好的经营效果。

  “望”就是通过眼睛观察来了解市场、发现市场变化,进而寻找到商机,促进卷烟营销,提高卷烟盈利。在日常的卷烟零售经营中,卷烟销售市场瞬息万变,我们零售商户不能坐井观天,局限坐店经营,缺乏对卷烟销售市场的判断,主观臆断只要货源不断,就会有顾客买烟。其实不然,卷烟市场经常因为各种因素发生各种变化,我们要时刻关注卷烟销售市场的动态,从动态的了解和观察中寻找到销售卷烟的良机。

  我认识的这位零售户朋友,在卷烟销售中她深谙“望”的精髓.

  去年的一天,他发现店里来了很多不认识的陌生人,而且这些陌生人穿戴考究、谈吐不凡,后来一问灵通人士,原来是附近的开发区里新入驻的一家工厂,这些陌生人是总厂派来的技术人员,他们就租住在店铺旁边的小区里。朋友就想,从大城市来的技术员,消费水平一定高于乡镇,于是他及时调整了自己的卷烟结构和销售计划,把原来经营烟的低档烟几乎全部都换成中高档卷烟,结果销售形势非常好,每个月的收入比以往多了好几倍。

  以前有一首歌唱到:借我、借我一双慧眼吧,让我把这世界看得清清楚楚、明明白白……我们卷烟经营零售商户就应该有一双“慧眼”,对整体卷烟销售市场形势、卷烟销售态势和消费趋势以及自身经营情况和所占的优势状况等,多观望、多观察,找出潜在的商机,找到适合自己经营的路子。商机不会自己主动找上门来,是自己发现并抓来的,用慧眼去观察、了解市场上的一举一动,在变化多端而又商机无限的市场中充分发挥自身的聪明才智,用自身的努力来赢取更加丰硕的果实。

  “闻”就是用耳朵听别人说话,一边收集各种有用的信息。如今是信息时代,一条有价值的信息,就是一笔生意,乃至是不菲的财富。信息从哪里来?有用的市场信息不但可以从广播、电视、报纸和网络获得,还可以从周围人的嘴巴里获得。

  我的这位零售商户朋友就是在一次随便的聊天中,获得了一条重要的市场信息,让他大赚了一笔。

  那天,他在店里接待一位老顾客,这位老顾客在镇中心小学看大门,因为是熟客他们就随便聊了几句。他从那位顾客嘴里获悉,镇中心小学要建教学大楼,承建小学大楼的工程队是从山东来的,有一百多号人,一周后就到达镇上……就是这一句普普通通的话语,在别人眼中不过是闲言碎语,而在他眼中却是一条极具价值的有用信息。第二天,他就和客户经理沟通,订了一些“泰山”卷烟系列。

  一周后,山东的工程队进驻到镇上,一百多号建筑工人怎么能不吸烟呢?而他们最喜欢吸的烟当然是自己家乡的烟——泰山烟了。她及时去工地推销泰山烟,工人们于是蜂拥般涌进她的店里,购买泰山烟和一些生活必需用品。他店里的货品比平时多卖了两倍。如今,信息就是金钱,谁掌握越多的有用的信息,谁就能获得更大的收益。在充满竞争和充满机遇的市场中,信息的作用和地位显得愈来愈突出。无论是制定营销策略,还是谋划未来发展,我们的零售客户都不能光靠自己的胆识和直觉,而应时时刻刻把发现信息、捕捉信息放在基础位置,并利用信息来引领自己的经营方向,赢得经营上的最大成功。

  “问”就是乐于向顾客征求意见或建议,促进商家在经营方式或服务态度上做出变革。顾客就是上帝,顾客是我们的衣食父母。只有让顾客满意了,商家才能获得更大的盈利。俗话说:知己知彼,百战百胜。顾客需要什么,怎样做才能让顾客满意,解铃还须系铃人,只有顾客自己最知道。

  因此,我们零售商户要想使得顾客购买到满意的商品,只有问计于顾客,让顾客不耻下问。在日常零售中,我的这位零售商户朋友经常向顾客讨教,顾客最需要超市进哪类商品,需要商家提供哪些服务……然后一条一条记录在笔记本上,在下次进货时,多进一些顾客喜爱的商品,在以后的经营中多提供顾客切实需要的服务,等等。由于他在经营中认真听取顾客在产品质量、服务质量、经营方法等方面的意见和建议,并把这些建议汇总整理,对自己的经营有利的意见和建议,积极采纳,从中吸取知识,吸取经验,进而转变自己的经营思路和经营方法,使自己的经营朝着健康的方向前进。同时,对顾客提出的批评性意见,他也虚心接受,诚恳对待,认真改正,力争通过完善经营方式来赢得顾客的信任和青睐。店铺的销售越来越旺,成了远近最红火的烟酒超市。

  “切”就是把准经营销售市场的脉搏,对症下药促进卷烟销售。在日常经营中,我的这位零售商户朋友总要订很多烟草行业的报刊(比如:东方烟草报、新烟草杂志等)阅读,还有在店里没有顾客时,他就经常浏览烟草行业的网站(比如:烟草在线等),关注卷烟销售市场的动态和变化,“切”准卷烟销售市场新的销售特点,及时改变自己的经营方向和经营决策,使得卷烟销售向更利于健康的方面发展。

  去年中秋国庆双节到来前夕,我的这位朋友就每天黏在网上,浏览各地的新闻,店里没有顾客时,他就拿起他订阅的各种烟草行业报刊看个不休,数日后,他终于“切”准了当年双节烟草销售市场“脉搏”:双节卷烟市场有两个特点:一是双节期间返乡人多,很多在外地打工的人会回家乡过节,故而烟民增多,因此“双节”期间,卷烟的销量一定会比平时增加,需要多储备卷烟。二是我国民间传统喜欢在节日里亲人之间、上下属之间、朋友之间走动走动,送礼增多,而且送礼的烟酒档次都比平时消费的要高,因此在“双节”期间要多进一些中高档烟酒。“切”准了卷烟销售市场的“脉搏”,他开始行动起来,在店里按高中低档1:2:3的比例,储备了很多各个品牌的卷烟和酒类。果然,在双节期间,来店里买烟酒的顾客比平时多了一半,而且购买中高档研究的顾客也比平时增加很多。

  由于准备充分,他店里没有出现因货源不足而让顾客流失的现象,一个“双节”就让他赚了个盆满钵溢。由此可见,在日常零售中,我们零售商户应该多多学习营销方面的相关知识,多读书看报,不断提高自己的认识,以及解决问题的能力,找准切入点,让卷烟销售更上一个新台阶。

  望,闻,问,切,可以独立地运用在日常零售经营中,也可以组成一个相辅相成的整体,打出一个“组合拳”,无论是“自成一体”,还是“抱团组合”,对促进卷烟销售都可以起到不可估量的作用。然而,我们零售商户要把“望、闻、问、切”运用得游刃有余,那就要求我们零售商户要在平时多学习、多关注卷烟销售市场的变化,然后应用到日常经营销售当中去,去粗取精,总结出一套好的经营销售经验和办法来。

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