烟草在线专稿　　按照行业关于加强现代卷烟零售终端建设的要求，宁夏自治区烟草专卖局（公司）结合实际，于2012年2月制订了《宁夏区烟草公司关于推进现代卷烟零售终端建设的意见》和《宁夏烟草系统现代卷烟零售终端建设规划（2011年至2015年）》（以下简称《意见》和《规划》），为全区现代卷烟零售终端建设工作明确了思路、方向和措施。《意见》中明确了全区现代卷烟零售终端建设的指导思想、基本原则、工作目标、建设方式、工作措施和工作要求，以全区统一规划、管理为前提，划分为“功能终端、直营终端、普通终端”三种类型，对三种类型终端的建设标准进行了具体说明，重点从提升卷烟零售终端形象、开发卷烟零售终端信息资源、优化卷烟零售终端服务、挖掘卷烟零售终端价值四个方面出发，分阶段、分步骤稳步推行，有效实现现代卷烟零售终端建设的目标任务。《规划》以充分发挥卷烟零售终端培育知名品牌的功能为核心，围绕功能终端、直营终端和普通终端三种建设方式，对各年度的具体目标、任务进行分解、明确。

　　思想僵化，拒绝加入现代零售终端

　　作为一个信息员，说起来惭愧，我的现代终端零售却不是第一批，因为商行的两边有律师事务所，我的电脑、复印机在一起连接，还要投资买一台电脑，再加上我自己还有一种凭着传统经验来经营的观念，当市局领导检查工作时，和我说起现代零售终端，他们说现在大型超市、便利店越来越多，竞争也越来越激烈，像我们这种中型的食杂店如何获得成功，那就是加入现代卷烟零售终端，努力把自己打造成为一个现代经营者，在吸引顾客和留住顾客上下功夫，用会员积分把顾客紧紧抓住。从政策、品牌、经营三个维度入手，搭建品牌培育机制。突出经营观念、培育品牌、消费引导、营销技巧等方面的经营指导，全面提升零售客户的卷烟经营和品牌推介能力，推进精准营销向零售终端延伸，记得当时我说了各种理由搪塞了过去。

　　搭建终端建设机制，深入开展亮丽终端建设

　　看着同行们相继加入现代卷烟零售的行列，看着市局市场主管王猛每天在群里分享着现代零售终端的卷烟陈列照片，终端陈列位置明显、整体展示美观大方的视觉效果，充分发挥零售终端引导消费、提升品牌形象的作用。并开展零售终端营销培训，加强零售客户的卷烟经营培训，通过专题培训会，经验交流会、网上宣传，客户经理上门指导、到功能终端学习体验等多种形式，转变客户经营观念，开展经营理念、电子商务、品牌知识、营销知识、货源供应政策、指导客户自觉改善店堂环境，学习现代经营知识等培训内容，引导客户建立进销存台账，生动化陈列卷烟，提升零售客户的经营能力，提高获利能力。利用短信群发平台和“QQ群”网络平台及“新商盟”网上订货等媒介发挥其快速反应市场，终端培育品牌和代表客户诉求的窗口作用，探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式，进一步贴近客户、贴近需求，促进工作。以优秀卷烟陈列户为典范观摩学习、经验介绍、并通过他们介绍优化形象的经验，对我改善终端形象、经营能力产生积极影响，潜移默化了我思想僵化的经营理念。

　　转变思想，加入现代卷烟零售行列

　　我动心了，思想有了转变，看着我们平罗两个一级零售终端短短不到一年的时间会员达到200多个，每天顾客盈门。客户经理刘春燕发现我的思想动态，及时和我沟通，督促我上电脑，配置扫码枪，做进销存系统，采集客户销售记录和进、销、存数据报表。指导我建立顾客消费档案管理、卷烟消费信息采集等功能。为研究消费者购买规律和行为偏好，选取一定数量、具有代表性的消费者，当消费者购买卷烟时，通过终端设备，动态记录购买行为，实时传输消费信息；利用终端信息管理系统直接了解到消费者行为和消费趋势，为开展精准营销提供了科学依据。以“讲授式”的方法，向我讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高了我面向消费者的知名品牌终端推介能力。过去没装进销存系统，我的店是一本糊涂账，每月卷烟利润是多少根本不清楚，现在的我每月利润一目了然，才知道原来销售卷烟的利润空间很大，不像以前想的卷烟只是搭配走酒的附属品，大大提升了我主动推销重点品牌、新品卷烟的积极性。

　　县局级领导走访、询问安装进销存系统的使用情况

　　系统装好后，客户经理刘春燕指导我店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。

　　为了提高我的经营能力，增强品牌宣传推介水平，终端信息设施设备操作能力以及文化素养，客户经理刘春燕，专管员张浩通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，综合提升了我的经营水平，使我不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励我不断提升自身的品牌培育能力。按照“获知方案—促销布置—进店提醒—目标消费者推荐—促销物资登记发放”五个步骤实施促销，充分利用条模、包模、pop展架、台牌、促销工具等物品装饰店堂，配合开展面向消费者促销活动、营销策划的宣传造势工作。利用门店柜台、广告图片、LED显示屏、布置促销工具等形式，与工业共同开展终端宣传合作，展示知名品牌的文化和品牌价值。通过购买赠礼、集盒换物、问卷发放等多种形式的促销活动，提升重点培育品牌卷烟动销率；做好市场分析，总结经验，提出建议，不断提高促销效果。

　　县局级领导白涛局长走访、询问我卷烟销售情况，安装进销存使用情况和变化、感受。鼓励我精准营销，加强卷烟品牌分析，通过重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，来确定我的目标顾客群，以提高卷烟销售的最大利益化。

　　通过这次现代零售终端的前后经历，使我深刻认识到，社会在进步，市场也在千变万化，作为零售终端，只有顺应市场变化，紧密配合烟草公司，使供需双方达到双赢，才能真正走出自己的一片天。