“党老板，昨天看你朋友圈发的‘香溢家’活动，这‘双十一积分赢好礼’真不错，我中了一个小米电动牙刷！”11月11日，在浙江省舟山市普陀区的家门口便利店内，一位消费者打开手机上的“香溢家”App开心地对店主党川峻说。这是该店第十个通过“香溢家”活动中奖的会员。

　　“那得恭喜你啊！对了，‘一分换购’活动快下线了，你可别忘了去看看……”党川峻一边结账，一边提醒他。

　　“双十一”期间，舟山地区的“香溢家”App上线了各种优惠活动，吸引了众多消费者参与。

　　“香溢家”是浙江省烟草专卖局（公司）精心打造的面向消费者的App，如何运营好“香溢家”是浙江烟草商业系统打造卷烟经营生态圈的一道必答题。今年年初，舟山市烟草专卖局（公司）提出打造“舟山香溢家会员日”的思路，探索消费会员运营模式，形成一套能有效打通行业信息链路、洞察终端消费和驱动多元业务的作业模式，实现工商零消渠道共建、品牌共育和服务共享，为浙江烟草商业系统探索生态化经营提供更加可靠的运营支点和数据基础。

　　“设计+宣贯”　全面打响会员日名气

　　“我觉得活动日一定要固定下来，可以把每周三作为活动日。因为‘周三’的发音无论是普通话还是方言，都与‘舟山’的发音是谐音，便于记忆。”

　　“我认为标语设计一定要通俗易懂，‘美舟山，每周三’‘舟山会员周三见’这两个标语非常口语化，而且‘美舟山’与‘每周三’也是谐音，朗朗上口，便于宣传。”

　　“我建议海报的设计要有辨识度，体现舟山海岛特色，可以以海洋蓝为底色，增添海岛、舟山十景等地域元素，这样既时尚简约，又不失美观大方。”

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　　今年3月初，舟山市局（公司）组织了一次别开生面的“头脑风暴”，与会人员围绕会员日打造、形象设计，集思广益、群策群力，最终达成共识，将每周三作为“舟山香溢家会员日”固定活动日，“美舟山，每周三”“舟山会员周三见”成为会员日的主副标语，同时确定了海报的风格基调。

　　自3月开始，全市85家“香溢零售”合作店、1000多台双屏机客显屏及舟山地区“香溢家”平台首页、“香溢购”平台首页都投放了宣传海报，“舟山香溢家会员日”入脑入心，“美舟山，每周三”“舟山会员周三见”的标语更是脍炙人口。

　　宣传推广带来感官上的认知，会员日活动则带来实打实的优惠。

　　每到周三，舟山市长峙岛如心小镇绿森烟酒店内的休闲吧总会聚集不少人，他们或拿着手机交谈，或翻看宣传海报。“这些都是老顾客，他们养成了一种习惯，每周三都会来看看‘舟山香溢家会员日’有哪些活动。”店主姜齐说，“这个活动真不错，帮我聚集了人气，生意也好了不少。现在每次活动前，我都会把活动海报发到朋友圈，同时也会积极推荐新顾客‘入会’参加活动。”

　　“‘舟山香溢家会员日’的打造，提高了‘香溢家’平台的黏性，固化了消费行为，对零售客户来说，聚集了人气；对消费者来说，得到了实惠；对我们工商企业来说，则实现了营销资源在消费端的集约化投放和精准化投入。”舟山市局（公司）营销中心副经理刘一峰说道。

　　“吸粉+活粉”　精心打造经营生态圈

　　“香溢家”要保持持久生命力，既要“吸粉”，充实会员的“量”；更要“活粉”，提升会员的“质”。

　　为此，舟山市局（公司）将全市7400多家零售店作为“第一战场”，提出“1+N”推广模式，以一个终端为一个基点，通过会员发展和平台活动、消费互动、客流管理等业务场景相互融合，向周围消费群体辐射，实现有价值会员的增长扩容。

　　“数据显示，这种以场景融合模式吸引进来的会员活跃度和活动参与率都超过35%，远高于‘拉人头’式入会的会员。”营销中心客服部主任虞丽介绍。截至今年10月底，舟山地区“香溢家”会员数已经达到17.5万人。

　　为进一步提升“香溢家”会员活跃度，舟山市局（公司）以“长期存活力，短期出效益”为目标，通过“常规+特色”的会员日系列活动，让消费者得实惠，提高“香溢家”App的黏性。

　　从长期看，固定日子开展常规活动，在每周三会员日滚动设置“积分抽奖”“有奖问答”“问卷调查”等环节，通过高频、简单的常规活动，让会员形成平台访问习惯。

　　从短期看，特定日子开展特色活动，以一年当中节日、热点为轴，形成“活动日历”，并结合主题精心设计，创新活动形式，吸引更多消费者参与。

　　同时，舟山市局（公司）通过“线上宣传、后台推送、线下消费”的引流模式，工商零消连为一体，主副业融合发展，进一步打通了平台助力主业发展、引导会员消费、赋能终端品牌的关口，助力卷烟经营生态圈的打造。

　　自“舟山香溢家会员日”推广以来，他们共开展了44次会员日系列活动，其中主题专项活动14次，总访问量达到8万余人次，线上参与人数超过4.7万人次，会员参与面达到27%。

　　“保障+管控”　有效固化运营新模式

　　为保障“舟山香溢家会员日”的成熟运营，今年2月，舟山市局（公司）成立了“香溢家消费会员运营”创客工作室，工作室由后台的“策划师团队”和前台的“坐席服务团队”组成。前者为宣传设计提创意，为活动策划想点子，全面包装会员日日常运营；后者以“香溢家专属服务”坐席为班组，向消费者提供App操作应用、问题解答等专项服务。

　　在过程管控上，舟山市局（公司）制定了会员日活动管理细则，建立了消费会员活动数据分析机制，强化消费会员活动前台、中台、后台的数据分析，全面管控活动设计、立体宣传、过程跟踪、效果评估等环节，规范了“舟山香溢家会员日”的管理工作，也为构建工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系提供了数据支撑。

　　“下一步，我们将立足平台生态建设，继续探索会员标签体系建设和会员画像建设，探索消费流量、会员黏性、商品连带率等数据在终端升级中的实践应用，为零售客户、工业企业和其他生态伙伴提供更加全面、精准的数据产品，真正实现商业搭台、各方唱戏、共生共赢。”舟山市局（公司）副经理姚佩佩谈起今后“香溢家”消费会员运营深化工作时表示。