摘要：“云POS”现代终端是企业价值链中连接企业和消费者的纽带，是企业感知市场、获得市场信息的重要途径，是推动行业高质量发展的一项重要工作。为进一步提高“云POS”现代终端运行质量，加快从经验营销向数据营销转变，带动零售终端从传统门店向数字门店转型，有效提升数据营销水平，持续夯实营销网建工作基础，本文透过“云POS”现代终端现状分析存在的问题，探求提高“云POS”现代终端运行质量的有效措施。

　　近年来，随着行业市场化取向改革的纵深发展，卷烟销售网络建设已进入高质量发展快车道，传统商业正快速向现代流通发生转变。现代卷烟零售终端作为行业的重要战略部署，以及增强卷烟营销网络竞争实力的重要基石，对推动卷烟营销市场化取向改革，实现卷烟营销上水平，具有重大的现实意义和长远意义。在新阶段，面对行业新的形势和任务，我们行业在建设现代化烟草经济体系，推动现代终端高质量发展上虽取得了一定成效，但还存在一些问题。笔者以江西省赣州市崇义县局（分公司）为例，尝试透过现状找问题、分析问题找办法的方式，积极探索提高“云POS”现代终端运行质量的有效措施。

　　一、“云POS”现代终端现状

　　崇义县局（分公司）正常经营客户1007户，其中：“云POS”现代终端客户81户，“云POS”现代终覆盖率8.04%。

　　按区域分：终端客户城区78户，占96%、乡镇3户，占4%。

　　按规模分：大规模客户32户，占39.5%；中规模客户45户，占55.5%；小规模客户15户，占18.5%。

　　按业态分：食杂店73户，占90%；烟酒店3户，占4%；娱乐服务业1户，占1%；其他类4户，占5%。

　　按年龄分：使用“云POS”现代终端系统的零售客户30岁以下4户，占比5%；30-40岁12户，占比15%；40-50岁45户，占比55.5%；50岁以上20户，占比24.6%。

　　截止到2020年9月份，“云POS”现代终端扫码6572笔、户均扫码81笔；户均在线天数17天、户均在线率57.53%；扫码总条数4917条、购进总条数8341条、户均扫码匹配率59%；户均销售天数17天，户均使用率为57%。

　　二、“云POS”现代终端存在问题

　　随着现代终端建设工作的不断深入，涵盖区域越来越大，服务对象越来越多，工作要求也越来越高，逐渐凸显出一些问题。

　　1.终端结构不合理。终端客户占比小，1007户零售客户仅有81户现代“云POS”现代终端客户，占比仅为8%，还有92%的客户没有加入。现代终端业态不全，超市、商场都不未纳入。区域分布不合理，城区占90%，镇区占10%，乡村为0，现代“云POS”终端在农村市场普及率较低。

　　2.思想上的消极应付。大部分客户认为自己卖卖烟就可以了，没必要搞得那么麻烦。大部分终端客户都是40岁以上，对于新事物的接受能力不足，不能熟练使用云POS，对于现代终端认识不足。

　　3.客户使用不够主动。许多终端客户在平时售卖卷烟的过程中不能及时的扫码，造成运行质量不高，主要表现在：户均扫码匹配率、户均在线天数、户均在线率、户均销售天数、户均使用率都较低。

　　4.同时安装其它系统。部分客户不止装备了云POS前台收银系统，还装备了其他公司开发的收银系统（例如：邮掌柜、支付宝），由于支付宝收银扫码系统的便捷和实惠性，备受客户和消费者的青睐，部分客户已开始准备撤离终端电脑转为安装支付宝终端设备，对云POS终端系统后期推广发展带来极大的影响。

　　5.零售户的配套设备不足。部分已经安装了云POS系统的终端客户，但是没有全部配齐扫码枪，其他的配套设施也没有（如：电子秤、收银机等），严重影响了系统的正常使用。

　　6.功能没有很好发挥。存在未对数据真实性进行系统的判断，未将终端数据运用到卷烟销售工作中，“云POS”现代终端系统功能发挥不是很全面、很彻底。

　　三、提高“云POS”现代终端运行质量的有效措施

　　1.广泛宣传。加强宣传动员，线上采用客户交流群，线下“特巴客讲堂”等线上线下相结合的方式，宣传使用“云POS”终端的好处及相关激励政策，引导客户使用“云POS”终端，用好“云POS”终端。

　　2.强化指导。组织客户经理开展“线上+线下”指导服务。线上要利用云POS微信客户群，每天对客户使用情况进行通报，对客户在使用云pos遇到问题进行实时解答。线下组织客户参加特巴客大讲堂，有针对性地与“云pos”客户进行单独交流培训，加强对“云POS”终端客户的指导，日常扫码、库存管理、非卷烟商品的入库等应用进行指导，对终端客户反映的问题，及时了解情况，帮助客户及时解决系统运行中存在的问题。

　　3.细化管理。对“云POS”终端运行情况管理日常化，每天公布终端运行数据，每周不定时对精品“云POS”终端客户进行奖励。对终端运行异常，且经多次指导都无法提升运行质量的客户予以退出，把具备条件和使用意向的零售客户纳入“云POS”终端，提升整体运行质量。

　　4.优化终端。从硬件配置、操作流程、功能拓展、配套措施等方面，深入检视零售终端管理系统的推广和应用存在的不足，　配齐扫码枪等配套设施，从功能运作、工作配合等方面提高卷烟零售客户对终端系统应用积极性。争取对接支付宝等全国通用的支付平台，实现数据共享。

　　5.科学运用。帮助指导零售客户通过终端系统分析库存、销量、消费者购买时间、毛率等数据，通过数据分析处理，准确的预测自然状态下的市场需求，科学制定卷烟订购计划，提高资金运用率。将客户现在的销量、库存、和盈利状况等数据与自身之前的信息相对比，判断成长度是否在不断提升，并相应制定客户经营能力提升和改进方案。

　　6.评先评优。搭建终端建设交流平台，在重点区域着力打造一批现代终端标杆典范，通过示范户经验介绍、实地观看学习，形成“相互学习、相互探讨、相互共赢”的发展格局。深入开展“我的终端我维护”活动，做优做实终端体系，不断筑牢市场基础。不定时的开展对现代终端及客户经理的竞赛活动，提高客户经理指导的积极性，提升零售客户自主扫码的主动性。