随着市场竞争的日趋激烈，加之电商的冲击，地摊经济的挤压，实体零售店的经营举步维艰。许多零售店在经营发展过程中，虽然也想了许多办法来吸引顾客，扩大销量，但收效甚微。在经营的路上，很多人苦思冥想，常常苦于生意难做，利润难求。当外部环境发生变化时，往往束手无策，出现经营瓶颈。如何突破经营瓶颈，突出重围，考验着零售人的智慧。如果能突破常规思维的樊篱，有意识地运用与传统思维和习惯不同的逆向思维，“反弹琵琶”，往往能够曲径通幽，有所收获。

　　逆向思维就是打破固有的正向思维模式，突破常态进行反向思考的一种重要的思维方式。逆向思维敢于“反其道而行之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的反面进行思维探索。逆向思维往往能独辟蹊径，拨云见日，会让人喜出望外，收到出奇制胜的效果。

　　01 用逆向思维推荐商品，赢得顾客信任

　　开店做生意，最难的事情就是向顾客推荐商品。有些店主为了向顾客推荐商品，可谓用心良苦，绞尽脑汁。有的把自己的商品说得天花乱坠，完美无缺；有的不惜诋毁对手的商品，以达到让顾客认同的目的。但不管你把商品说得如何好，顾客就是不买你的帐。在经营过程中，无论是广告宣传还是促销活动，最终目的都是告知商品或品牌特性，并与目标消费人群进行沟通。我们通常使用的推荐手法都是用正面描述的形式突出产品特性，但这类正向的表现手法通常会冲击力不够，难以给顾客带来刺激与惊喜。而用逆向思维进行推介和广告展示，往往能制造更强烈的记忆点，增强顾客对商品特性的感知程度。

　　零售户孙老板：对于零售人来说，在经营中一再强调的必然是如何让消费者购买你的产品和服务，如何锁定自己的消费顾客。这样做按说也没有错，但这样的销售很难推陈出新，制造燃爆点，引起顾客的兴趣，效果往往事倍功半。能不能换一种推荐方法，让顾客接受？我尝试着用逆向思维的方法向顾客推荐商品，站在顾客的立场，给顾客算账，帮他们省钱，以博取顾客对你的信任，从而提高成功率。

　　一是向顾客介绍商品的缺点。大多数的店主向顾客推荐商品时，都会介绍商品的优点，而对缺点只字不提。然而，没有商品是完美无瑕的，你不向顾客介绍商品的缺点，他们在使用过程中也会发现缺点，这时他就会对你产生反感。而我在向顾客推荐商品时，会巧妙地自揭其短，告诉顾客一些商品的缺点和注意事项，以赢得顾客的信赖。如果只是一味地介绍商品的好处，反倒会让顾客心生疑虑。适度地说一些小缺点，反而让顾客心里更踏实，更能放心购买。

　　去年，我店里购进了一批破壁机，它功能上比较全面，不仅可以做蔬果汁、沙冰，还可以做豆浆、鱼汤等，短时间内就能享受到理想的饮品。有顾客来买破壁机时，我除了为他们介绍优点外，还会着重告诉他们，破壁机有一个缺陷，那就是噪音有点大。因为它在制作的过程当中使用了高功率的电机，可能会发出比豆浆机更大的声音，如果能接受短时间的噪音，可以考虑买一台。如果不能接受，就去购买具有消音功能的破壁机，但价格要贵一些。听了我的介绍，大多数的顾客都表示能接受短时间的噪音，愿意购买，因为他们觉得我是真心实意地为他们着想。向顾客介绍一些小缺点，不但不会影响商品在顾客心中的形象，甚至还会让顾客更加喜欢你的人品，从而对商品产生好感。

　　二是提示顾客理性消费。开店做生意，都希望顾客多购买商品，但我在经营中会提示顾客要理性消费，按照自己的需要购买。前段时间，我店里新进了一些芙蓉李，这种水果汁水丰足，甜中带有微酸，甜度高，口感厚实。有顾客来购买时，我会先让他们免费尝一尝。一些顾客品尝后想大量购买，我会告诉他们，这种水果适合新鲜吃，放时间长了，口感和营养都会差一些，少买点儿吧。我每两天就会进一批新货，想吃再来买。我的提示会让顾客感到既惊讶又温暖，让顾客感受到我是实实在在为他考虑的，同时也能够与顾客建立起一种信任关系，把这样一个印象留给顾客，顾客怎么会不惦记着再来呢？

　　02 用逆向思维拓展经营，突出店铺特色

　　不论电商还是线下实体店，产品同质化的情况非常普遍。不管走进商超还是打开手机，我们都面对着样式相同、功能相同的商品。商品同质化加剧了零售门店的竞争，让原本就竞争激烈的零售业经营更加艰难。面临有限的市场容量，个别零售户在经营中，就会打价格战，用低价来吸引顾客。这种做法不仅严重影响了零售门店的利润收入，而且长此以往还会严重影响零售业的良性发展。

　　零售户侯老板：作为零售客户，几年来在应对零售行业同质化方面，我也进行了一些探索，采取了一些措施，初步见到了效果。

　　一是明确定位，实行差异化战略。经过考察研究，我将店铺定位为“老年人的百货店”，并根据这个定位，对店铺陈列、商品购进、店内环境等都做了多维度调整。为了与其他零售店区别开来，做出“老年人”市场特点的差异性，我根据老年群体的消费习惯，在商品进货上注重实用、实惠，不进或少进那些花里胡哨的商品。自从明确定位后，我的店里商品涉及了吃、穿、用、行，商品涵盖了老年理疗、老年健康、老年饮食、老年娱乐等方面，满足了老年人的生活、服务、娱乐等方面的需求，为老年人了一个崭新的生活方式。

　　二是实行错位经营。错位经营包括价格错位、时间错位和借势错位。价格错位是最直接且容易实现的形式。我的店铺位于县城最大的先信商厦西侧，先信商厦价格统一，服务标准化，经营比较死板，一角一分也不会相让。而我的店铺由于管理成本低，货品调整和价格调整的灵活性高，完全可以利用价格优势做成自己的买卖，在和先信商厦的竞争关系中依然可以毫不逊色。在时间错位上，我将营业时间进行调整。老年人睡觉少，起得早，我就每天5点半到6点之间开门营业，这样方便那些晨练的老年人购物。而先信商厦每天九点才开门，我在营业时间上有着较大的优势。借势错位就是借助先信商厦的客流优势，完成自己经营的逆袭。有人说，把店开在大商厦旁边，就没有了自己的生存空间。其实，借助大商超的人流来进行自己的错位经营，也能活得风生水起。试想一下，如果你只是想要买包烟，或买两双袜子，犯得着到大商场里走一大圈吗？所以，类似这些大众化的商品，小店完全可以提供更便利的服务。借势生存，这就是错位组合的力量。加快发展的办法很多，商品市场是全方位的，敢于逆向思维、错位经营，做出特色，就能在激烈的竞争中占有一席之地。

　　03 用逆向思维搞好服务，带给顾客惊喜

　　服务是零售业的灵魂，也是零售业永恒的话题。在很多店铺都规范服务的情况下，想要有很好的口碑，就要“反其道而行之”，用逆向思维从顾客的角度去完善服务。对消费者来说，在购物的同时越来越看重服务的“与众不同”。只有为顾客提供了“与众不同”的服务，让顾客得到心理上的满足，他们才能记住你的店铺。

　　零售户吴老板：在平时的经营中，我除了为顾客提供送货上门、不满意就退货等常规性的标配服务外，还注意用逆向思维传递积极有效的服务举措。我扪心自问：假如我是顾客，我需要什么样的服务？我对零售门店现有的服务有哪些不满意的地方？通过逆向思维，换位思考，找出自己服务的缺项和短板，并及时予以改正，让顾客满意，赢得顾客的忠诚。

　　一是站在顾客的角度想问题，多和顾客互动。我抓住顾客爱占便宜的心理，凡是第一次进店的顾客，我就会告诉他们，新顾客加微信可以便宜3元钱，许多顾客会当即加我的微信。晚上八点，我会给顾客发微信，今天剩下的蔬菜一律三折出售，可以送货上门。几天后我建了一个顾客群，把顾客拉进群里。每天晚上都在群里发放随机红包，抢到金额最大的顾客，进店购物可以打七折。

　　二是从顾客的抱怨中改善服务。对顾客的抱怨，我不指责、不推诿，从自身找原因，并积极、快速地妥善处理。对于顾客不恰当的指责和要求，我也会站在顾客的角度去看待，懂得体谅顾客，求得他们的理解和支持。

　　有时当顺向思维走进死胡同的时候，采用逆向思维会让人豁然开朗，给人以“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的惊奇。逆向思维之所以能够成功，主要是它具有开拓性，能发现不为人关注的区域，抓住更多商机。另外，逆向思维是一种非常规思维，能爆发出极具价值的创意，引起关注，产生较好的广告效应，客观上引导了消费趋向，创造了消费利润。当经营遭遇瓶颈时，不妨用逆向思维看问题，逆风起飞，弯道超越，从问题的反方向深入地进行探索，那样我们才会有新发现，创造出销售的奇迹！