坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的方针不动摇，是行业在积极探索符合自身特点发展道路中所积累的成功做法和宝贵经验。江西省九江市局（公司）将落实“十六字”方针作为销售网建工作重心，立足实现精准营销，坚定不移调整市场状态，提升客户盈利和客户满意度，增强营销渠道掌控力，打造良好营销“生态圈”。

　　平台赋能　精准施策

　　“要实现市场状态的不断调优，精准营销是关键。我们通过持续完善市场状态评价标准和调控机制，运用数据分析，实现‘分区分级、精准施策’，保障货源投放公平和精准，推动经验营销向数据营销转变。”九江市局（公司）党组书记、局长、经理王健介绍到。

　　对此，九江市局（公司）通过自行研发的九江烟草大数据智能运用平台，建立“4D+”市场状态评价与调控机制。把各品牌规格的需求满足率、订购面、订足率、订足面四个维度作为基础，结合多层级的市场调研结果、客户诚信等级评价体系、AI预测结果等开展系统分析，对市场、品牌、小组、客户、消费者进行精准画像，及时测算市场状态，灵活调整供应策略和供应量。此外，平台还建立零售户库存预测模型，可测算出每位零售户订货周期内的库存区间。对单品的投放策略进行‘预演’，观察不同投放策略对市场、品牌、区域的影响，得到比较理想的稍紧平衡投放区间，为精准研判、分区分类货源投放提供了决策基础。

　　以市场状态为标准，合理规划不同县区不同品规的订货满足率区间，制定差异化货源投放策略，有效满足市场真实需求，从而解决各县级局之间市场状态、销售水平不平衡的问题。零售户经营毛利率由2018年初的7%提升至13%，客户满意度达到历史最好水平。满足市场需求的同时，商业库存存销比维持在0.57左右。

　　在今年疫情防控期间，大数据平台更是发挥了重要作用。通过平台获得市场状态测评数据、品牌状态评价数据、零售客户库存预测数据，实现了对货源的精准投放，满足了疫情期间不同客户的实际需求。

　　“上轮订货我只订了1条卷烟，烟草公司也给我按时配送来了，真是太感谢了。”九江城区零售客户刘建华说。由于店铺位置原因，疫情期间他的实际需求量小，第一轮他只订购了1条异型卷烟。而都昌县零售客户陈则和因为经营能力强，从2月12日至2月25日，3次共订购卷烟819条，需求得到充分满足。

　　“自我”管理　互帮互助

　　零售户自律小组在保障客户盈利、维护市场秩序和夯实营销网建基础等方面发挥着越来越重要的作用。九江市局（公司）把助推“幸福家”客户自律小组建设作为持续调优市场状态、夯实营销基础的有效抓手，致力于建立健全小组自管理、自运行、自提升的长效机制，提高小组建设质量。

　　着力增强小组“自管理”的能力。注重优化运作方式，通过民主选拔，产生“一组三员”小组管理人员，即组长、监督员、终端管理员、信息管理员，负责小组管理，组织小组会议和培训学习，商定和执行小组内部制度。着力增强小组“自运行”的能力。依托企业微信号开发“幸福家”微应用，通过线上管理记录小组活动、规范小组档案，实现小组管理从纸质化到电子化再向智能化的转变。小组成员互相监督出样、明码标价等基础工作，小组与小组之间还自发开展价格交叉暗访。着力增强小组“自提升”的能力。制定《诚信自律互助小组5A质量等级评定标准》，从诚信经营、店面形象、现代管理、团结互助几个维度、多项指标对小组综合评定。小组之间比学赶帮超，争创“5A”小组氛围浓厚。

　　通过小组的带动，组内经营能力强、开店时间长的客户“一对一”帮扶经营能力弱的新入网客户，以强带弱，加强经验交流，小组内、小组之间形成了互帮互助、共同赢利的良好局面。

　　“月山‘幸福家’的万组长真是个热心人，看他发的视频我就学会了操作云POS系统。”武宁县城零售客户鄢春莲这样说。原来，万义淼是武宁县月山村“幸福家”小组的小组长，有着多年的卷烟经营经验，也是农村不多的现代终端户之一。九江烟草推广云pos现代终端系统，万义淼在客户经理的指导下很快掌握了操作方法和技巧。为了减轻客户经理负担，他自己录制了操作视频，一步一步地解说操作过程，事无巨细地将注意事项和可能遇到的问题一一列出，并将视频分享给其他“幸福家”小组成员。武宁县有70多名现代终端户通过观看他录制的视频学会了操作现代终端系统。

　　在确保小组自我管理、自我运行的基础上，九江市局（公司）为小组成员提供法金融贷款、法律咨询、非烟团购等增值服务，引导小组成员开展线下活动，互相分享商品陈列技巧、卷烟推荐知识和卷烟防调包方法等，进一步提升小组的凝聚力和零售户户满意度。目前，全市已建立“幸福家”客户自律小组1272个，参与零售户17811户，客户覆盖比例达到95.34%，其中城市客户覆盖比例100%。