“客户经理每次来拜访，人还没到店门口，就已经先听到了她爽朗的笑声了，总是笑呵呵的”“我有时候心情不好也找韦经理聊天，她跟我们就像好朋友一样”“刮风下雨，韦经理都还在微信群里通知我们，有时候回复不及时，还打电话过来提醒，我们还笑她，除了是烟草的客户经理，还兼职了气象预报员”……走访到韦文天韦经理的客户，你总是能听到这样的反馈，那韦经理平时是怎样开展的工作的呢，让我们一起来看看。

　　准备就绪，火力全开

　　按本周制定的工作计划，今天是要走访自律互相小组平羌小组9位客户。广西壮族自治区崇左市扶绥县渠黎镇渠莳村平羌屯是我们今天的工作目的地，距离营销部25公里。该小组是由1位现代终端客户加上8位普通客户组成，客户年龄段在50-70岁间。

　　早上把走访所需要准备的材料带齐，9点钟韦经理开始了今天的走访工作。在9点半到了第一家拜访客户班菊莲莲姐，也是该小组唯一的一户现代终端客户。莲姐一看到韦经理来到店面，立马从电脑前走出来迎接，“韦经理，早！你昨晚说今天9点半左右会到，果然很准时！你快来帮我看看我的电脑怎么了，动不了了？”原来，客户不小心把键盘上的Nunlock键给摁到，把键盘锁定了无法输入数字，虚惊一场。解决了这一小问题，莲姐又急忙把韦经理拉到烟柜前，“经理你看，上次你教我的卷烟家族式陈列，原来我的这6包利群软蓝两三个月都卖不出去一包，现在就剩下三包啦！家族式陈列真的是比较便于消费者挑选，个别规格卷烟多好卖很多！谢谢你！”韦经理笑而不答，默默的走到她的地柜前，把已经发白的价格标签重新补上，同时一边指导莲姐，一些5.5元以下规格卷烟的陈列位置，还整理了背柜花样陈列。做完这些以后，韦经理登录了客户的终端系统，查看客户的扫码情况，回传情况，最后，鼠标定格在了“综合分析”版块，韦经理与客户一起分析她的卷烟销售情况及下一步卷烟购进计划。

　　精诚所至，金石为开

　　“我要你们给我解释清楚，为什么要故意降低我这个月的总量指标？是不是特别针对我们店？为什么别人还有的订我们却订不了了？”6月24日上午，市场部接到了扶绥县亿冠生活超市老板打来的质询总量问题的电话。接到电话后，市场部第一时间向客户经理韦文天了解了情况。原来，该店平时来参加小组会议和卷烟订购都是由该店的店长负责，由于店长回去以后没有跟老板传达会议精神，店老板发现店内烟不够卖，但是店长又说没有烟订了，所以就片面的以为是我们客户经理人为的针对他。随后，市场部组织了内管、专卖办，协同韦经理来到客户店内了解情况并将总量协商工作流程再次告知了老板：首先，客户经理每月开展的总量组组商工作都是按工作制度执行，这点我们市场部都有在严格把送，其次6月份由于全市上半年货源执行过快，部分主销规格货源不足，6月份全市总量供应均低于全年月均水平，辖区所有零售客户6月份的商定总是均进行了调整，并非针对某一客户进行调减；最后客户经理韦文天也已经通过组组商定会议和小组微信群向所服务的零售客户宣传了相关货源情况并做了宣传解释工作。是因为你们自己沟通不及时导致出现的问题。这一轮解释下来后，亿冠超市李老板自知是因为自己内部沟通不畅的问题，连忙道歉：“不好意思，韦经理，我不知道6月份的货源情况是这样的，店长回来也没跟我说，我以为就我们店是这样的，所以才不分清红皂白打了电话过去骂你。真的很抱歉，今后我们多多沟通，多联系，我也尽量抽空多去参加我们的小组会议。”“没关系，弄清楚了就好，我们都是希望大家能够在卖烟这一方面能够赚到更多的钱……”

　　开拓创新，迎难而上

　　自今年开展了组组商定后，且在自律互助小组运行以来，总量执行情况及市场发展较好，但是在现代终端系统使用方面客户的自主意识较差，为了提高客户的自主维护及系统使用意识，韦经理通过两个月的初步试行及反复研究，总结出了自己的一套激励客户自主使用系统的方法，且在9月份起扶绥辖区内试运行，韦经理是这样做的：

　　一是工作方法。根据营销部下达到个人的下月份的销售计划总量目标，月底前做好下月度卷烟销售计划目标。

　　二是合理制定客户销售计划。从V6系统查询辖区客户本年度及前三个月历史购进数据、上月销售数据进行分析。根据辖区客户客户类占比情况分解销售计划目标到线路各客户，形成客户商定的基础数据，填制《崇左市烟草公司XX营销部零售客户XX年XX月供货总量商定表》，分解给零售客户的基础数按营销部下达到个人的计划数80%来分解。

　　三是制定客户销售计划标准。1、按客户类型六分类，以现代终端及普通终端分类，把客户分为两大类客户，按客户类型六申请增加总量（最高只能增加基础数的25%，现代终端25%，普通终端15%）县城客户为主2、以现代终端及普通终端再次分为五个类型客户，其中现代终端客户再次细分为：评比合格的整店打造现代终端户、合格现代终端及不合格现代终端客户类三大类；普通终端分现合格与不合格两大类；3、组织小组成员（每组抽一到两人，相互交叉互检），按终端建设现场检查标准参考评比，每月抽查方式进行，客户经理及小组成员一起进行。4、增量申请，每位客户都有机会申请，但是根据评比情况进行申请的额度增加，同时在群里公布增量结果。（现代终端最高增25%，特殊可增30%，普通终端最高增15%，特殊可与现代终端同等）。韦经理的这一方法自试运行后，9月中旬起，辖区现代终端系统使用率及回传率明显提升，均达到80%以上，效果喜人。其他经理纷纷表示，多亏了韦经理的“韦氏激励法”，使我们的终端系统使用率和数据回传率都提上来了！

　　很多时候，我们在做遇到某件事的时候，总是觉得这件事情很难，我们肯定是做不成功的。但在没做之前，自己不要给自己设限，因为每个人的身上都有着无限可能，试一试，万一成功了呢？