在年初的工作会议上，国家局局长张建民强调：创新推进零售终端建设，积极推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的终端经营模式，引导客户自律互助小组建设。加强零售终端建设，提高终端整体经营水平，烟草行业一直在夯基垒台，积厚成势，砥砺奋进。那么，面对新形势、新任务，如何提高零售终端整体经营水平，以此来提升行业的核心竞争力呢？

　　一、发挥自律小组的重要作用

　　行业进行卷烟零售自律小组建设，并不是什么新生事物。十几二十年前，我们就可以看到自律小组的影子，但要说真正发挥好自律小组的重要作用，在当时来讲，并没有什么可圈可点之处。如何实现自律小组从量到质的转变，对提升卷烟零售终端的经营管理水平来讲，其意义十分重大。

　　笔者认为，随着终端市场的不断变化，零售客户也从原来的“单兵作战”向“抱团取暖”转变，这也说明终端客户的经营素质和经营理念发生了很大的变化，有钱一起赚的思想替代了同行是冤家的旧式经营观念，在一定程度上，也给自律小组的建设带来了契机。

　　组建自律小组的作用就是把“小舢板”组合成“大航母”，一方面以此来共同抵御市场风险，另一方面是相互监督、优势互补来规范经营行为。总的说来，也就是提高零售客户驾驭市场、运作市场的能力，达到快乐卖烟、轻松赚钱、共荣共进的目的。

　　自律小组建设可以提高零售终端整体经营水平，可以说是批零消费三方都得利的好办法、好举措，通过自律小组的建设，可以达到四个效果：一是可以避免不正当竞争，起到市场“稳定器”的作用；二是防止零售价不到位，这也是和谐客我关系的助推器，与其他律，不如自律；三是互通市场信息，信息是竞争利器，在这个信息就是资本的时代，第一时间得到信息，你就会抓住了稍纵即逝的机会；四是传授经营经验、答疑解惑。能力永远与效益是相等的，你有多大的能力，才能赚多大的钱，通过自律小组的建设与发展，可以达到零售客户间相互提高的目的。

　　二、结对帮扶共同提高整体经营能力

　　结对帮扶可以从两个层面开展：一是客户经理及其他营销层面人员与零售客户相结对；其二是零售客户之间经营能力高的，与经营能力低的之间的结对。结的对子越多，对零售终端越有利，整体经营水平越能得到更大的提高。

　　采取“一对一”的结对帮扶，可以达到事半功倍的效果。但是，零售店之间相互竞争，受市场容量的限制，客观上会让一部分客户的经营受到影响。况且，结对帮扶也会占去帮扶者的时间和精力，要是客户经理工作没有做到位的话，结对帮扶只会流于形式，很难起到促动整体提高的效果。

　　那么，在这种情况下，一方面客户经理要展示个人的魅力与凝聚力，另一方面还要在政策上给予一定的激励。零售客户事务繁多，平时的空闲时间较少，如果没有一定的激励机制，很难调动他们的积极性。所以说，结对要从两个方面来展开：一个是就近，节约他们的往返时间；一个是利用空闲时间，在他们生意不忙的时候。客户经理要合理地安排好，统筹好，互动好。

　　同时，结对要采取自觉自愿的原则，零售客户间可自主组合，后由客户经理与所帮扶零售客户共同对其帮扶成果进行评价，评价的结果可以从星级评级、货源投放等方面进行激励，提高零售客户参与的积极性。

　　对帮扶效果不显著的，客户经理要与零售客户一起进行分析，查找原因，补齐短板，务求结对帮扶的实效。

　　三、定期做好分析抓牢市场主动权

　　提高零售终端整体经营水平，仅靠零售客户自己摸索，事倍功半，效果不大。这就需要客户经理这个相对专业的老师来把脉、分析，找出“症结”，然后“对症下药”，才能起到事半功倍的效果。

　　一是对特定客户进行分析。零售业态不同，其经营的性质、能力、水平与经营模式也会有很大的差异，如果采取“大锅烩”的形式，效果不大，有时甚至打乱零售客户的经营计划。所以，在市场分析过程中，要在各种零售业态间找出样本客户，并对这类客户进行分析，找出各自的特点、共同点，然后进行针对性营销。比如上海前门卷烟，不管是哪种业态的大中小零售客户，他们都有销售需求，那么就采取普遍投放的举措，虽然投放量上不大，但大家都有，消费者购买卷烟也方便，更利于客我关系和谐；二是做好特定市场的分析。不同区域、不同商圈市场的卷烟销售千差万别，要想把终端市场做细、做到位，提高终端整体经营水平，就需要客户经理做细功夫进行市场细分，划分区块进行市场运行情况分析，这样，卷烟投放起来才有一定的针对性，把有限的市场资源最大化地利用起来。比如，笔者所在的小区业主有近万户，大多数业主是从“今世缘”酒的老家那里来市区定居的，而市区这里只认洋河系列，大多数小区里的业主选择回老家时整箱整件地往市区带，前不久，小区门前开了家“今世缘”酒专卖店，生意做得红红火火。卷烟市场，同样存在着这样的道理，准确定位市场，才不至于宝贵的市场资源流失；三是做好整体客户、市场的分析工作。客户经理做的是大市场，把眼光要放在大局，而不是局部，要定期对整个区域市场，整个零售客户的动态进行分析，可以利用专业“十个视角”分析工具进行，分析要深入，要到位，要到市场一线去收集第一手资料，分析才能与事实相符，措施才能落地见效。

　　四、扩大现代零售功能终端覆盖面

　　卷烟零售功能终端建设，是未来一段时期卷烟营销的重点工作。建设零售功能终端有三个好处：一是提高经营与服务形象；二是提升零售终端能力水平；三是增强零售终端之间、终端与行业之间的凝聚力。

　　因此，提高终端整体经营水平，就要不断地扩大功能终端的覆盖面，以功能终端良好的经营形象，成为品牌展示的窗口，带头示范的平台，从而提升整体终端经营水平。

　　现代终端建设，还要体现在三个方面：一是大力推广电子结算、网上配货、适时订单的模式；二是提升零售终端的科技含量，大力推广多元化结算方式，提高资金安全，消除结算隐患；三是以旗舰终端为标杆、形象终端为示范、基础终端为核心的梯次化现代终端管理模式，提升终端建设水平。

　　烟草行业与零售终端是一荣俱荣关系，应多措并举来提升零售终端的能力水平。现代社会，随着信息化技术普遍应用、人工智能不断渗入人们生产生活，新零售业态的不断崛起，零售终端活力不断增强，对零售客户的能力素质水平要求也越来越高。在这种特殊形势下，应加快与重视现代零售功能终端的建设工作，把现代终端作为提升零售终端整体经营水平的重点工作、核心工作与系统工程来做。要拓展现代终端的覆盖面，并针对其不同的特点，进行针对性的指导与服务工作，提升店铺形象，挖掘市场潜力，打造经营与服务品牌。

　　现代零售功能终端可以说是零售市场一道靓丽的风景，因其科技含量高，对品牌传播、形象提升、信息采集等方面有着先天性的优势，零售客户可以利用这些得天独厚的优势来提升自己的能力和水平，客户经理及营销人员也可以利用这个平台进行指导与服务工作，和谐客我关系，提高烟草行业市场的核心地位。

　　结束语：

　　提高零售终端整体经营水平，是件长期需要维护的重要任务。特别是服务终端的营销人员一定要发挥指导员与教练员的角色，分析市场、指导经营，打造一个充满生机与活力的卷烟市场、零售终端，为实现行业高质量发展提供基础保障。