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把办公桌“搬”到市场上

2019年09月03日 来源:烟草在线专稿 作者:彭芃
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  8月的一个清晨,东方透蓝的天空早早的悬着火球似的太阳,云彩好似被太阳烧化了,消失得无影无踪。 江西省九江市德安县城的街头已是人声鼎沸,小卖部、超市、蔬菜市场到处都是忙碌的人们。

  “今天我们要把走一遍、查一遍、考一遍、讲一遍落到实处。”上午8点,九江市局(公司)党组书记、局长(经理)王健带着营销中心和专卖稽查支队的工作人员开展“卷烟营销在基层”活动,德安是他们今天的第一站。

  4月以来,九江市局积极落实国家局、省局要求,开展“卷烟营销在基层”活动,将活动参与对象延伸到机关全体员工。市局班子分别带领机关人员深入一线,对辖区不同区域、不同业态、不同档位的零售客户分批开展“走一遍”,对27个基层网点规范经营、零售终端建设、“幸福家”客户自律小组建设等基础工作“查一遍”,对一线营销人员客户服务、品牌培育、终端建设、市场分析等业务“考一遍”,对卷烟营销和市场化取向改革工作要求、省、市公司近期重点工作部署面向一线营销人员“讲一遍”。

  在德安县临近高速路口的商业街上,王健走进了一家叫祥宁居平价自选店的小超市。

  “老板,生意兴隆,我是市烟草局的,今天来看看您,听听您对我们工作有什么意见建议不。”王健一边跟店老板打招呼,一边看着客户店里整齐的出样和柜台上的现代终端扫码机器。

  “欢迎欢迎,你们烟草的服务特别好,我很满意,特别是去年开始,低价销售的少了,我们这些守法客户都赚到了钱,我们小组的组员对你们都赞不绝口呢。”

  从商情记录本上了解到,这位客户叫李清林,经营卷烟快20年了,见证了烟草从坐店经营、同访同送、电话订货到现在网上订货的发展。李清林还是“幸福家”客户诚信自律小组的管理员。

  “李老板,谢谢您的夸奖。从去年开始,我们一直在调整市场状态,打击违法违规大户,清理无证户,坚持“稍紧平衡”货源分配策略,按销售段制定投放策略,我们每一次策略制定各县的副经理或者市场经理都会参与,就是为了保证货源策略符合各地市场的需求。您知道您是哪个销量段吗?”

  “知道呀,客户经理跟我们宣传了,每个礼拜我们的‘幸福家’小组群里也会发策略表。我上个月周均订了160条烟,这个月就在150-200的销量段,能定13条软中华呢。”

  “看来您对策略真的研究得很深呀,是我们的优质客户,我看您还是现代终端客户,您卖的每包卷烟都扫吗?”

  “当然每包都扫,终端机是我的‘聚宝盆’啊。终端扫码后,我每周订货前再也不用一条条清点库存了,直接在终端机上查询,进、销、存情况一清二楚,而且顾客也更信任我了,他们觉得通过扫码销售不会卖假烟,价格也公道。”说到终端扫码,李清林眼前一亮,滔滔不绝的向王健介绍他使用终端机这半年以来的感受。

  “现代终端机还可以帮您做销售分析呢,您也要经常关注,您看。”王健一边说,一边操作终端机,简单一点,就查到了这半年来他一共销售了3441条卷烟,净利润4万余元。

  刚开始,一听说所有销售的卷烟都要扫码,李清林是拒绝的,认为扫码很麻烦。后来,经过德安分公司副经理陈芳的上门沟通和指导,他才勉强答应试试,这一试,让他的经营理念发生了彻底转变,经营更便捷了,不用再辛苦的盘点了,现在他逢人就说扫码机的好处。现在,这条街的客户们都纷纷的找到陈芳,想加入现代终端。

  “我们年纪大了,思想跟不上时代,你们烟草不放弃我们,不仅带着我们赚钱,还带着我们走进‘大数据’,我们都非常感激。”王健走之前,李清林不住的表达感谢之情。

  在德安又随机走访了几户后,王健带着大家在路边简单的吃了盒饭,就顺路往永修虬津赶过去,那是永修县最大的一个镇,316国道和105国道从中横跨,交通非常便利,永修县局虬津网格工作站就坐落在镇中心。

  在镇上,王健走进了一家名叫“友机商店”的小店,这是一家典型的农村小店,店面不大、东西很多,但是非常整洁,卷烟柜台一尘不染。进去的时候,店主正拿着手机在看一个唱歌节目。

  “蔡老板,你好呀,还记得我吗?最近生意好吗?”王健与老板攀谈起来。

  “王局长,是您呀,您又来了,最近生意没年前好,但是也很不错了。快坐快坐。”小店老板蔡立秋招呼到。

  原来,过年前,王健到永修开展市场调研,随机走到了这家小店,当时店里货物摆放得很混乱,卷烟出样被堆在柜台前的一箱箱饮料遮住了。王健当时与老板蔡立秋聊了一个多小时,手把手教他怎么出样,怎么合理的摆放店内商品。这次来,果然改观了很多。

  “听说您最近还当上了‘幸福家’小组的监督员呀,最近小组有什么工作吗?”王健问到。

  “哪里哪里,小组的同行们信任我,我就一定要把这个监督员当好。我们上个礼拜才开了小组会呢,邀请了烟草的市场经理黄先炘来开会,他跟我们宣传了加入企业微信的事。今天晚上,我们小组长准备约我一起去价格巡访,看看我们小组还有隔壁两个小组的价格。”蔡立秋介绍到。

  “辛苦了,晚上还操劳小组工作。您跟小组成员也宣传一下,加入我们的企业号,能在企业号内订货,我们还给你们每个小组都划分了模块,以后你们可以通过企业号的小组群交流了。您对我们烟草的工作有什么意见吗?或者我们有什么服务不到的地方,您都可以跟我说。”王健说。

  “意见肯定没有,但是有个小建议,我特别喜欢唱歌,我想组织我们‘幸福家’小组搞唱歌比赛,苦于没有场地,能不能给我们想想办法。”蔡立秋提出了一个想法。

  “这肯定可以呀,您能这么积极主动的关注小组的工作,我们肯定支持您,经营之余开展文体活动,也是有益身心健康的。烟草的虬津网格工作站就有大会议室,里面也有音响设备,我想可以找个周末您带着组员们去开展这个比赛。”说完,王健又回头跟随行的营销中心副主任熊亚萍交代,通知虬津网格工作站全力配合小组活动。

  “谢谢,那我们小组也想邀请烟草的同志们一起唱。”蔡立秋爽朗的哈哈大笑。

  之后,在路边又随机走访了几户客户,王健也是一边向零售客户了解最近的销售情况、订需情况及市场价格、库存信息,一边向客户介绍近期货源投放、规范经营等重点工作,征求客户的意见建议,小本子上记了满满好几页,这些意见建议,能解决的她都当场解决了,还有一些她要带回去上行政会研究。

  下午5点,王健来到了永修虬津网格工作站。在营销办公室里,两个客户经理正坐在电脑前。

  “王局长您好,您过来了啊!”看到王健推门进来,两位客户经理赶紧打招呼。

  “今天上市场去了吗?”王健问到。

  “暑假我们这边庐山西海景点人很多,刘殷海局长带着我们分批值班去西海开展法律法规和品牌宣传去了。我们也刚回来,今天有订货所以来办公室看看。”客户经理李善胜回答到。

  “辛苦了,抓住契机做好宣传确实很重要,你们工作重心把握得很准。你们在电脑前面做什么呢?盯订单吗?”王健问到。

  “不是,我们现在都不盯订单了,我们是在看客户重点品牌的上柜情况和品牌异动情况。”李善胜说。

  “对,国家局一直在推进市场化取向改革,作为客户经理,我们要适应高质量发展要求,就要加速转型。对客户的服务上,不要一味的维持‘保姆式’服务,一些基础工作,我们要发挥‘幸福家’客户自律小组的作用,鼓励客户自己去做,我们的重心应该是管好市场、培育好品牌,让客户盈利水平得到不断提升,客户赚到钱了,自然会配合我们的工作。另一方面,不能再像过去一样每天盯订单、盯销量,而是要善于运用各类系统、平台的数据,开展数据分析,数据会说话,能告诉我们很多情况。”王健一边翻阅文件柜里摆放的“市场化取向改革”和“队伍转型”文件夹资料,一边说。

  “没错,我们经常开展这方面的学习。前不久一个客户经理通过数据分析,发现一整条街的重点品规订货异常,立刻反馈给专卖部门了。”李善胜说。

  “没错,永修就是靠专销贯通、数据分析,查了一起6万块钱的卷烟非法流通案。”提到数据分析,随行的市局专卖监督管理科科长赵会松兴奋的说。

  “数据分析是我们队伍转型的重心,我们全员都要提高数据分析和检验数据的能力。你们的专销互动意识也很强,市局从去年开始强调,不仅是专销,网格营销、稽查、市管、送货‘四员’都要加强信息协同、联动协作,共织市场监管和客户服务网。”王健强调。

  简单的交谈中,一场无声无息的“考一遍”“讲一遍”已经结束,虬津网格显然得到了高分。

  “提升客户盈利水平是我们创优高质量发展的根本目的,创优、创新、高质量发展都要建立在扎实的基础之上,所以,我们的办公桌一直要搬到市场上,要经常性的下市场、下一线,才能找到问题、找到短板、找到解决办法。”夜幕降临,回程路上,王健对赵会松和熊亚萍说。

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