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向顾客推销商品,做好这几步你就成功了!

2019年07月26日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
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  销售是一门艺术,零售经营的过程也是不断向顾客推荐商品、提供利益,以满足顾客特定需求的过程。当顾客已经走入店铺中,生意好坏很大程度上取决于零售户如何向顾客介绍、推荐自己的商品,这是非常关键的。为了达到销售商品的目的,就要将自己店铺里商品的优势充分地展示给顾客,这就要求广大零售户朋友要掌握一定的推荐技巧,通过我们的推荐,引起顾客的购买兴趣,让顾客接受我们的商品。

  零售户于老板:熟知商品特性,有的放矢进行推销

  对于自己店铺里的商品,特别是一些新上市的商品,消费者可以不了解,但是作为零售户必须了解。因为,零售户每天面对的是消费者对商品的不断提问和咨询,特别是商品的性能、使用寿命、可靠性、安全性和经济性等方面的问题。如果连自己都不清楚,怎么去向顾客推荐?所以,对自己店铺里销售的商品必须要有一个全面的了解。这一点对我们卷烟零售户来说显得更为重要。当一款新品卷烟上架后,必须向客户经理进行咨询,全面掌握其特性,首先从卷烟的产地、日期到香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况进行了解,除此之外,还要对此烟在其他市场的走势情况和消费者的信息反馈进行了解。通过这些情况的掌握,使你有足够的把握进行推销,才能真正给顾客以较为满意的答复。 

  因为不熟悉卷烟新品的特性,在销售卷烟时我还闹过笑话。记得有一次,一位中年男子来我店里购买卷烟。只见他推门进来后,就问我:“你店里有雪茄烟么?”见我摇头,他又问:“有细支卷烟么?”我连忙解释说:“细支卷烟在咱这儿不好卖,我没订这种烟。”中年男子又指了指我烟柜里的那款长城(醇雅奶香)说:“这是什么烟啊?我没抽过,给我来一盒这个吧!”我赶紧取出一盒递给了他。这款长城(醇雅奶香)是客户经理提醒我访烟时特意向我推荐的一款新品卷烟,并说别忘了去烟草公司去拿宣传资料。那几天,因为家里有点事就没去拿,也没研究这款新品卷烟。新品到货后,见这款新品卷烟的包装有些清素,并不适合当前的婚庆市场,于是,就把它摆放在了烟柜里的一个角落。没想到第二天,中年男子一大早就兴冲冲地来到我的店里,点名要买一条长城(醇雅奶香)。他说:“昨天你还说你店里没有细支烟,可你卖给我的烟就是细支烟,我很喜欢这个味道,是不是不想卖给我呀?”这时我才注意到,我的店里这款长城(醇雅奶香)原来是细支烟。中年男子的话让我闹了个大红脸。因为对店里的商品不熟悉,找上门的顾客都险些被我推了出去。从那以后,我加强了对商品知识的学习,特别是卷烟新品,我都会认真学习烟草公司发给我的宣传资料,反复提炼新品卷烟的质量卖点、价格卖点、颜色卖点和文化卖点,有的放矢地向顾客进行推销。别说,当我留心卷烟品牌的特性后,每当顾客来买卷烟时,我都会给他们讲得头头是道,推介起来顺当多了,卷烟销量也有所攀升。

  零售户吴老板:把握顾客心理,因人而异进行推销

  销售行业有句名言:“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”没有客流量的店铺,拥有再厉害的销售也无济于事。业绩不好,很可能是你没有洞悉顾客的心理。实际上,每次销售人员从一开始找到一个客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和顾客进行心理上的交流和沟通。正所谓“知己知彼,百战不殆”,打仗如此,开店做生意更是如此。虽然不能说顾客是敌人,但起码要知晓顾客喜欢什么样的商品,喜欢怎样进行消费,也就是要掌握顾客的消费心理。

  在把握顾客心理上,我做到两点:一是从视线、言谈、举止上进行判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。顾客进店后,我会从顾客的言谈举止、表情流露来判断和了解顾客的消费需求和购买动机,从中看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的顾客,其性格大多是豪爽明快的,对这类顾客可以迅速为其推销商品,快速达成交易。在选购商品时动作缓慢、犹豫不决的顾客,独立性较弱,属于顺从型的性格。对这类顾客,要慢慢进行引导,耐心周到地帮助其推销商品,并适当地加以解释,促其做出购买决定。二是根据顾客心理,改变促销方式。过去在促销时,大多是打折优惠,充多少数额钱就打多少折。这种方式看似好像顾客可以享受优惠,但是实际的效果并不理想,因为这就有点像多数店铺让顾客办卡是一样的,并没有多少顾客愿意买账。针对顾客爱沾“小便宜”的心理,我把给顾客打折的优惠,一次性返给顾客。比如,70元可以买80瓶啤酒,每次可以任意拿多少都行,拿不完的可以寄存,下次来消费还可以继续拿。这种方式顾客都很买账,因为顾客觉得价格很便宜,觉得赚到了。其次下次来拿啤酒时,还可以进行二次消费。这样一来,就给门店带来了很多的回头客,拉动了门铺生意。

  在推销手段也做到因人而异。开店做生意,我们要面对方方面面的顾客,这个时候假如以机械死板的话语应对所有顾客显然是不行的。在推销的时候要学会因人而异,根据不同顾客的年龄和个性选择不同的推销手段。对忠厚老实的顾客,推销的时候要更加表现出诚恳的态度,急事缓做;对自大傲慢、不轻易相信他人的顾客,就必须得拿出自己“行家”的本事,让顾客信任你;对爱炫耀的顾客,就必须谨慎顾及到他们的自尊心;对精明的顾客,就要表现出自己十分的热情,让他们感到受尊重。总之,只有掌握了顾客的消费心理,因人而异地进行推销,才能赢得顾客青睐,为自己的店铺带来好生意。

  零售户李老板:注意说话技巧,把握时机进行推销

  在零售经营中,有时语言是有“价钱”的。同样的商品,放在有的经营者手中,就能卖得出去,而放在其他人手中,就有可能成为滞销货。究其原因,主要是得注意说话技巧,用语言吸引顾客,招揽生意,所谓“货卖一张嘴”就的就是这个道理。说话,谁都会说,但有的说得巧妙,让顾客高兴、欢心;有的说得笨拙,让顾客厌恶、反感。所以,在经营注意说话技巧也是一门学问。

  在向顾客推销商品时,怎么和顾客交流呢?根据我多年的零售经验,认为要做好两条:

  一是多说夸赞顾客的话。在我们的生活当中,任何一个人听了赞美、夸奖之辞都会很开心、很高兴。所以,别管顾客买不买东西,不要吝啬你的赞美、夸奖。也许,因为你的一句由衷的赞美、夸奖的话,会潜在地留住一位顾客,给自己的店铺带来商机。对老年顾客,从他们对社会的贡献、对家庭的付出上去夸赞,从他们关心的、感兴趣的话题入手,多聊一些社会热点事件、家长里短等购物以外的事情,让他们在你的商店里感受到家的温暖;对中年顾客,则从涵养、品位等方面去赞美,多说一些“成功人士”、“家庭顶梁柱”等赞美的话语,重点突出经验丰富的特点;对年轻顾客,要从衣着、相貌、气质等方面去夸赞,重点突出他们思维活跃,见多识广的特点。只要我们针对不同的顾客,从不同角度去夸赞他们,并注意察言观色,在他们最需要的时候恰到好处地引导消费,会收到意想不到的效果。

  二是多说关心顾客的话。每天进店购物的顾客数不胜数,只要你能够用真心去关心他们,他们会感受到你的真诚。开车来的顾客,嘱咐对方开车慢点,注意安全;身体不适的顾客,告诉他们要注意饮食卫生;特别是对进店的中老年顾客,多关心他们的身体健康;雨雪天气关心嘱咐顾客小心路滑等等。这些关心的话语能拉近和顾客之间的关系。不是朋友,但能感受到朋友式的关怀。这样,顾客就会增加对你的信任度,成为你店铺里的常客。

  结束语:

  我们如何向顾客推销商品,归根结底,就是要熟知商品特性,把握好顾客心理,同时注意说话方式和技巧,选择最能打动消费者的点去做推销。这样,才有助于建立品牌和消费者之间的良性沟通和互动,我们所做的推销才能有效。相信只要在零售经营过程中,零售户朋友掌握好推销技巧,用自己的真诚去打动顾客,拉近与顾客之间的距离,建立融洽的客我关系,捕获顾客的“芳”心,就能达到更快更好的销售目的!

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