消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件，需求是人们对特定事物的欲望或要求。经营店铺人气是关键。怎样提高人气？就需要广大零售客户针对市场和顾客的实际需求，不断进行调整和变化。著名的营销学之父菲利普·科特勒曾说过：营销是发现需求，满足需求的过程。对于我们零售客户来说，满足顾客需求的过程就是不断挖掘需求、引导需求、创造需求的过程。若想搞好零售经营，必须了解、挖掘顾客需求，在真正洞悉顾客需求后，才能有针对性地调整营销策略，引导消费走向，积极主动地向顾客推介他们需要的商品，也让自己的店铺经营得到一个较大的提升。

　　零售户孙老板：挖掘顾客需求，适时调整销售策略

　　顾客的需求有“有形需求”和“无形需求”、“短期需求”和“长期需求”、“显性需求”和“隐性需求”之分。挖掘顾客需求，就是把那些“无形需求”、“长期需求”、“隐性需求”挖掘出来。通过挖掘这些潜在的需求，找到顾客的消费“痛点”，进而采取行之有效的营销对策。如何挖掘顾客需求？我的做法有两点：

　　一是多与顾客交流，增强客我互动。良好的客我关系，是增加商品销售几率、提升顾客忠诚度的关键。开店做生意，顾客体验与互动不可少。顾客体验可以让顾客全方位地了解商品的性能、价值和实用性；互动可以激发顾客兴趣，延长顾客在店铺逗留的时间，增加购买机会。顾客来店里购买商品时，只要不是很忙，我就会和顾客聊会天儿，专找顾客爱听的话说，让顾客开心。碰到心情不好的顾客，我会给他们讲个小笑话，逗他们一乐，排解他们心中的郁闷和不快。在和顾客交流中，我注意倾听顾客的唠叨，通过聆听、交流，发现顾客的潜在需求。同时，在与顾客的交流中，学会提出问题，了解顾客的心理状态和真实想法。和顾客交流时，做到真心、真诚，通过交流沟通结交朋友。和顾客的沟通交流顺畅了，店铺的销售量自然就会得到提升。

　　二是强化商品卖点，激发购买兴趣。卖点是指商品所具备的别出心裁或与众不同的特色、特点。经营中，我不断发掘并放大商品的卖点，提炼商品独具一格的特色，把商品最好的一面展示给顾客。强化卖点，当然要对自己店铺里的商品了如指掌，才能在销售时做到有的放矢。当顾客的买点与我们所推介的商品卖点相契合时，销售商品就显得易如反掌。为了激发顾客的兴趣，我还在销售中让利顾客，让顾客觉得有利可图。在你的店里购买商品，比别的地方实惠，有一种心理上的优势。只要你抓住了商品卖点，推介到位，顾客尝试购买的潜在心理也会被激发出来，销售成功也会顺理成章了。

　　零售户姜老板：引导顾客需求，巧妙引领消费走向

　　如何引导顾客更好的消费是每个商家无时无刻不在考虑的问题。在市场经济时代，市场竞争十分激烈，作为零售户就要想方设法把顾客心中没有计划或者潜在的需求转化为现实需求。在引导顾客需求上，我从两方面入手，巧妙地把顾客本不想买的商品，让他们高高兴兴地买走。

　　一是利用网络媒体进行引导。我在微信公众号、朋友圈、微信顾客群中，定期推介自己店铺里的商品，特别是一些新上架的商品，顾客不了解，没有使用过，免不了心存疑虑。我就把这些商品的产地、性能、价值在微信上向顾客介绍，并向他们承诺可以来我的店里进行免费体验。通过这些有意识地引导，让顾客有一个先入为主的印象，引导消费于无形，不知不觉中引起顾客的兴趣。

　　二是根据不同年龄段的顾客有针对性地进行引导。青年人追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。对这类顾客，我就从购物的快捷性、时尚性来引导他们。中年人是家庭消费的主要决策者，以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人。购物时有理性、有计划、有主见。对这类顾客，我认真地亲切地与他们交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，从而取得他们的信任。引导这类顾客时，话要说得实在，他们会乐于倾听，从而信任你及你的商品，不要施压和紧逼。老年人具有较强的习惯性购买心理，求方便、求安全，他们心理比较敏感、多疑。对他们的引导，我从商品的实用，服务的周到，购物环境的安全几个方面入手。在对不同顾客进行需求引导时，我做到注重沟通策略，让顾客感觉到，我是站在实事求是和为顾客着想的基础上，从专业角度做出理性和客观的需求分析，让顾客充分感觉到店老板是有理有据的。这样，顾客接受起来就会容易多了。有一天，一位老年男顾客来我的店里想购买小风扇。男顾客说的那种小风扇我店里过去也卖过，但由于卖的不好，卖完之后没再购进。顾客正想离去时，我叫住他。我对男顾客说：“明天就是夏至了，天气越来越热了。你说的那种小风扇，价格也不便宜，而且天气一热，那种风扇的扇叶又小，根本起不到作用。你看看这种扬子牌的风扇，风力大，转动灵活，我店里现在正在搞促销，可以打7.5折，比你说的那种小风扇贵不了几块钱，多实惠呀，并且一年内坏了免费换新，终身保修。”我的一番话吸引了男顾客，他在咨询了几个问题后，高兴地买了我推荐的那款风扇。

　　零售户田老板：创造顾客需求，不断提升商品销量

　　真正有明确需求的顾客其实并不多，大部分需求都是创造出来的，比如豪华汽车、智能手机。这些东西不出现，你根本就不知道自己还需要这些东西。所以顾客的需求是完全可以创造出来的，刚性需求的顾客只占到15%，超过85%的顾客并不知道自己需要什么。乔布斯有句名言“消费者并不知道自己需要什么。”当我拿出一个苹果时，大家觉得“原来我要的不是香蕉而是苹果啊！”此时距离达成共识，销售成功也就不远了。学会创造顾客需求，缘于一个街头广告。那天，我外出办事在等红绿灯的时候，看到了路口那块广告屏上，正在播放某酒店的广告。广告片里，祖孙三代一家人相聚某酒店，服务员端上来一块生日蛋糕，给老寿星戴上寿星帽，妈妈给孩子喂了一口蛋糕，孩子脸上浮现出灿烂的笑容，一家人其乐融融。广告结尾那一句话打动了我：“给家人更好的，就去某某酒店”。一路上，我就琢磨，为啥带家人就要去那家酒店呢？后来我想通了，这是在创造需求。

　　于是，我尝试着创造顾客需求，通过创造需求吸引顾客进店。在借鉴许多创造需求的成功案例的基础上，我发起了“月末送送送”活动。每个月的最后一天，把那些滞销的商品和临期商品进行免费大派送。只要顾客进店，没有任何附加条件，一律免费赠送，每人只能领取一件。爱人说我疯了，制止我这种撒钱似的营销方式，我对爱人说：“先试一个月，看看效果再说”。为了引起轰动效应，我除了在微信朋友圈里发布外，还在县电视台播发了广告，在县城联华超市顶楼的大型电子屏上连续滚动播放一周。5月31日这天，许多中老年顾客早早就来到我的店铺前排起长队，领取免费商品。为了零售其他商品，我在店铺的一角另辟出一块空间，展示了我店新进的一些商品并承诺打95折。这天，我的店铺里人头攒动，顾客如云。许多中老年顾客在领取了免费商品后，还在店里浏览其他商品。那天，我的店铺的商品销售可谓火到爆。当晚，我和爱人算了一下帐，当天销售的商品利润，剔除免费送出的商品价值外，经济效益是平时的三倍还多。创造需求，也就是本来顾客没有需求，但是你可以通过营销让他产生了需求。不是他需要什么，你就卖他什么；而是你有什么，就让他需要什么。有句话说得好，所有的行业都值得重做一遍。这个“重做”不是让你照搬老一套，而是对现有的进行升级，重新洞察消费者，重新认知消费者。撇去顾客不喜欢的东西，将顾客喜欢的地方进行放大，这也就是所谓的“先胜而后战”。

　　结束语：

　　商海里有句话说得好：市场没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。为什么你的店铺销售不旺，商品卖不出去？主要原因是顾客的消费需求没有被激发出来。作为零售户，在平时的经营中，要不断挖掘顾客需求，引导顾客的消费需求，乃至创造顾客的消费需求，尽可能激发顾客的潜在需求、隐性需求和长期需求。只有立足市场实际，满足顾客需求，才能更好地掌控市场，把生意做火做大。到那时，你的生意就会芝麻开花节节高！