品牌是行业总体竞争实力的综合体现，重点品牌更是行业高质量发展的重要支撑。要坚持稳中求进总基调，提高经济发展质量和效益，就要围绕“大品牌、大市场、大企业”的发展战略，开展重点品牌培育工作，促进重点品牌稳健发展。

　　一、重点品牌培育的意义

　　重点品牌培育是卷烟营销工作的重点，是卷烟上水平的关键。重点品牌培育是提结构的关键，有利于促进卷烟结构升级。重点品牌培育是新的经济增长点，有利于提高品牌销量，提升品牌结构，增加盈利。重点品牌培育能力体现营销水平，是提升基层卷烟经营能力和水平的一个重要“增长点”，更是拓展新卷烟品牌成长空间和增强市场竞争力的有效途径。

　　二、重点品牌培育存在问题

　　（一）品牌过多、过散，竞争力不强，分散重点品牌培育的注意力。

　　（二）营销队伍文化素质参差不齐。品牌培育工作离不开对市场的了解和分析，但目前，从事卷烟营销的一线人员文化素质参差不齐，有的一线营销人员不具备分析市场、掌握市场的能力，品牌培育、指导客户和卷烟营销能力较弱，还停留在卷烟销售阶段，而非卷烟营销。

　　（三）零售客户品牌培育意识不强。零售客户年龄、学历等情况参差不齐，没有主动开口推介的意识，以坐店经营为主。

　　三、重点品牌培育策略

　　（一）以市场为导向，践行市场思维。一方面突出市场导向，努力满足市场需求，逐步减少无效供给，增加有效供给，提高供给质量。精简品牌规格数量，从工业层面，严格新品申报审批；从商业层面，要完善品牌规格评价体系，通过加强品牌规格引入和退出管理，构建品牌规格优胜劣汰机制，为重点品牌发展理顺空间。另一方面治理大户，稳住价格，确保零售客户盈利空间，与零售客户一道，管好市场，为品牌培育净化市场。

　　（二）加强培训，转变“两支队伍”观念。重点品牌培育，细分市场是关键。不同区域、不同市场类型的卷烟销售存在差异，在培育重点品牌应有区分、有侧重。根据市场类型实际情况，大力营造重点品牌培育氛围。

　　要做好“两支队伍”的培训工作，做好品牌宣传。首先客户经理要掌握品牌规格信息，向零售客户宣传特点、卖点等相关品牌信息。同时根据卷烟品牌定位，建议客户逢婚丧嫁娶、侬垌圩日、节假日销售过程中，主动宣传对应重点品牌。其次，协同工业宣传重点品牌卖点、特点，让客户深入了解企业文化、品牌卖点等，为客户主动开口营销提供更多素材。

　　（三）工商零协同，共同培育品牌。首先，工业企业要巩固品牌，确保在行业品牌规划中找准发展定位，着力打造真正适应市场需求的主导产品。其次，商业企业积极适应个性化、多样化和不断升级的消费趋势，增强对需求变化的适应性和灵活性。最后，加强零售客户培训，让客户明确在新形势下做好品牌培育，是提升卷烟销售结构，实现盈利最大化的有效手段，将客户的注意力凝聚到重点品牌培育上来。发挥终端功能，加强终端维护，保持烟柜整洁、美观，突出陈列，进行品牌展示，开展品牌推介。

　　工商零共同参与，相向而行，积极构建以品牌为纽带的三方互动、协同营销模式，集中资源培育重点品牌，形成品牌培育合力，提升重点品牌培育效果。

　　（四）利用好自律互助小组和互联网两个平台。发挥自律互助小组品牌培育功能，通过统一上柜、统一陈列、统一推介开展重点品牌培育。搭建交流平台，提升品牌培育能力，通过微信平台、自律互助小组会议等形式，给客户提供交流、学习的平台，总结、推广品牌培育经验，进一步提升品牌培育和经营能力。

　　（五）明确目标，加强落实情况监督考核。在做好销售预测的基础上，确定相应的品牌培育计划。通过制定品牌发展规划，明晰目标、实施推进、监督考核、持续完善的PDCA工作步骤，全面保障品牌培育工作有效推进。