按照江西省局（公司）“百线万户行”卷烟零售客户入户调研活动和宜春市局下发的“下基层、走市场、访客户、摸实情”调研活动要求，及局（分公司）领导班子对全县各线路挂点分配安排，笔者挂城区客户经理黄金兰、稽查员曾彬线路，于2019年5月7日至23日开展市场调研工作，现将具体调研情况总结如下：

　　一、市场基本情况

　　所调研线路属万载县销售能力最强，零售客户户数最多，违法违规零售相对集中的片区。管辖区域有康南路、宋家坊路、宝塔路、将军西大道、阳乐大道、沿河路、古城等万载县主要街道及繁华商业区。现有有效客户204户，近期新办证零售客户10户（因无销售痕迹部分数据无法填写），合计户数214户。建立自律互助小组15个，覆盖辖区内零售户100%，设有自律小组之家3个。辖区月均销量1085箱，销售结构单条均价163.3元，手机订货率100%，网上结算率99%。

　　二、市场调研情况

　　专卖管理：

　　1、许可证管理类：辖区内零售业态分类有食杂店122户、便利店20户、超市9户、商场1户、烟酒商店13户、娱乐服务类10户、其它29户。通过实地走访，辖区内持证零售户均有实际经营场所，且都有卷烟出样，不存在虚拟客户。辖区存在无证经营情况，主要在新开发路段及小型餐饮店。零售户持亮证情况一般，少部分零售客户在零售许可证上悬挂物品。

　　2、大户监管类：本辖区属于违法违规大户相对集中区域，案发率较高，辖区内违规大户5户、一般违规户9户、一般客户78户，核心客户112户。其中历史性违规跑轮子户5户，历史性涉案金额超过万元零售9户，涉及业态主要以烟酒商店为主，经营档位均为四、五档零售客户。

　　3、规范经营类：辖区内存在销量档位与实际销售能力不符零售户，涉嫌大户控小情况，主要以饭店、车行等特殊业态零售户为主。

　　4、自律小组类：辖区成立自律小组15个，现有组长15人、总组长1人，建立供小组活动场所（小组之家）3个。自律小组价格管理规定实行条价、包价小组成员均十分支持小组公约，执行统一价格，且能主动参与小组工作，相互监督，及时在自律小组微信群反馈异常情况。

　　营销服务：

　　1、卷烟销售：辖区月均销量54250.6条，占全县销售月均总量比重为13.86%，其中月均订货量1000条以上零售户1户，月均订货量在500-999条零售户35户，月均订货量100-499条零售户106户，月均订货量在50-99条零售户45户，月均订货量在10-49条零售户17户。综上数据表明本辖区零售户经营能力均为中等偏上，市场活跃度较高，卷烟消费人口相对较多。通过实地走访采集数据包销售占比30%以下的零售户有39户，包销售占比70%以上的165户，可见该片区零售客户通过卷烟销售所得经营利润较理想，客户配合度、忠诚度也随之得到提升。

　　2、社会库存：本片区社会库存总数33347条，户均库存163条，库存50条以下零售户62户，库存50-399条零售户125户，库存400条以上零售户17户，主要库存品牌有金圣（吉品）、金圣（硬）、金圣（十二生肖）、芙蓉王（硬）。大部分零售户都能保持合理库存，少量客户因卷烟品牌滞销导致库存较大。

　　3、品牌培育：零售户对每周的货源策略知晓率较高，都能熟练运用好微信群信息快速传递的作用。零售户对金圣（软）、金圣（十二生肖）空盒兑奖活动方案熟知，半数零售户对酒席用烟活动十分感兴趣，并知晓每场酒席用烟奖励客户500金币的政策。通过酒席用烟工作的推动，现本片区零售户普遍反映消费者对金圣（吉品）的购买率比芙蓉王（硬）更高，金圣（吉品）的库存量不愁没动销，反而芙蓉王（硬）适量库存保持有卖即可。

　　4、保档升级：辖区零售户现有销量1档56户、2档45户、3档41户、4档31户、5档31户。因正处销售淡季，又逢雨季，卷烟处在霉变的高发期，零售户卷烟库存不会很大，所以大量零售户只能选择合理库存，降低经营档位。

　　5、客户订货：零售户手机网上订货率100%，订货频次均为每周一次，网上结算率99%。通过实地走访询问所有客户均为自己订购卷烟，客户经理负责提醒客户订烟、品牌宣传及保档升级指导，文盲及年龄偏大零售户均为子女代订，已完全杜绝了客户经理代订货行为。

　　6、零售终端：现有普通终端163户、现代终端41户，通过本月刚刚开展的新零售工作，本辖区已有新零售10户，已上线使用软件客户4户。开展调研过程中发展新零售2户（龙良水、黄斌）

　　7、卷烟配送：本辖区零售户卷烟配送均能送货到位落地落户，货款结算方式正常情况下都能使用易支付进行网上支付，特殊情况下会出现借用他人银行卡进行POS机刷卡，存在卷烟零售户之间为亲戚的情况下，导致一卡多刷的情况发生。送货员有少量零售户的小票在服务本上因黏贴不到位，导致小票遗失的情况。

　　三、存在问题及处理方式

　　1、零售户持亮证情况有待加强，要求辖区稽查员养成进店看证习惯，把许可证放在开展任何工作的第一步骤。稽查员要向零售客户灌输不能遮挡许可证的思想。

　　2、辖区内无证户问题，要严格查处无证公开摆卖行为，对销售能力不强，不以销售卷烟为收入来源的无证户，能劝退的要上门开展劝退工作，劝退不了的要在手机一线平台内进行定点录入，并纳入日常监管对象。

　　3、辖区内存在销量档位与实际销售能力不符零售户，涉嫌大户控小情况，首先稽查员要再次上门进行教育及劝阻，引导客户订购自己所需卷烟。其次建议对类似客户由三员进行统一反馈确认后可对该零售进行降档降级处理。

　　4、通过调研走访，大多零售客户对上柜品牌卷烟抵触情绪比较大，上柜品规中的细支卷烟动销率不高，导致每周单规格库存增加，因无动销形成固定库存引发霉变造成客户损失。