烟草在线专稿　　转眼年关来临，这意味着消费市场活跃，消费者积极性高涨，此时此刻也正是零售经营好时机，毋庸置疑对于卷烟销售来说，也是一年中难得的销售旺季。如果客户经理在这个时候能科学地、恰到好处做好营销指导，显然是有助于年关卷烟销售的。那么客户经理年关卷烟营销工作中如何做，又该注意些什么呢？笔者认为要坚持“四个做到”，具体来说即要做到以下四点：

　　一、调研市场，要做到精准化。

　　作为客户经理要重视市场调研工作，也就是调研市场要做到精细化。市场是卷烟销售的基础，是卷烟营销的依托。唯有牢牢地把握市场，才能切实了解市场需求及其变化，才能真是知晓消费市场动态。即使年关卷烟销售需求旺，但是围绕市场做文章不仅重要，而且也是必须的。因此，客户经理一定要在思想上重视，在行动方面要践行。要把调研市场作为一件大事来抓好抓实，要做到精准化，即不放过片区任何一个零售户，不疏漏每一个环节。

　　在年关市场调研中，要坚持周密思考，提前谋划，精心设计一些预案。要预测到一些可能的变化，想到一些可能会出现的矛盾和问题，做好问卷调查，发放宣传材料。同时在市场调研时，要坚持亲力亲为，身临市场一线实地了解，坚决杜绝闭门造车或者凭空想象等脱离实际的所谓调研，唯有这样的调研才是有效的，也才有可能是精准的。

　　客户经理在调研市场中要做到精准化，还必须做到面对面与客户交流，做到面对面与消费者对话。要搜集客户的一些合理化建议和意见，要重视消费者的诉求，积极地向公司反映，以便公司及时做好供货组织安排。对于一些脱离实际的，不合理的诉求，客户经理要做好耐心解释、说服工作，消费他们的对立情绪，化解他们的心中怨气，以促使卷烟营销工作顺利开展。

　　二、营销宣传，要做到多元化。

　　客户经理要想做好年关卷烟营销工作，那么在卷烟营销宣传方面，还要做到多元化。使用不同的形式，采用不同的手段，尽量做到多样化、灵活化。多元化包括以下几个方面：

　　一是卷烟品种多元化。作为客户经理要想做好卷烟营销，那么就必须保证卷烟品种多元化，要尽量地满足不同地域、不同客户、不同经济条件和爱好的消费者的口味和需求，要尽量地做到不同品牌、不同档次、不同口味的卷烟都要有针对性地向客户推介。只有保证品种多元化，才能让客户有足够的选择余地，也才能让众多客户向不同的客户合理推荐。实际上，年关期间无论城市还是农村，在烟酒消费方面无论是消费能力还是档次都有显著的变化，有的还夹杂有攀比心态，所以可以适当地考虑中高档次烟的合理营销，力争在这方面有所突破。

　　二是宣传手段多元化。客户经理在年关卷烟营销中还必须做到宣传手段多元化。要通过不同的宣传方式，让更多的零售户及时了解卷烟新品，了解适合今年年关消费的品牌。在宣传手段方面要做到多元化，通过发放宣传材料、免费品吸以及零售户通过合适网络平台、亲朋好友相互介绍等方式，来做好卷烟的宣传。当然在宣传中要遵守《烟草专卖法》、《新广告法》、互联网有关管理办法等，切忌违法违纪。

　　三是促销形式多元化。客户经理要引导客户做好促销形式多元化，要通过赠送礼品、如春联、茶杯、年画、剪纸等吸引顾客；或者通过其他商品销售促销方式拉动卷烟销售。只有保持促销形式多元化，才能确保新颖、独特，确保富有吸引力和诱惑力。在促销方式方面切忌单调、陈旧，特别要避免流于形式，防止“放空炮”、“说大话”等。

　　三、客户指导，要做到针对化。

　　客户经理计划无论怎么周密，工作无论如何严谨，方案如何精心，但是烟的销售都必须依靠一线零售户。因此客户经理一定要对客户进行科学的指导，进行适当的引领。首先是指导客户把握要切实了解市场情况，要切实把握市场变化，从而合理地进购卷烟。再者还有指导客户做好进购工作，卷烟进购既不能凭空想象，也不能盲目跟风效仿，更不能随意。要结合周边情况，消费水平变化做好高中低档合理搭配，做好本地产、外地产等合理的比例安排。另外客户经理要指导零售户做好卷烟陈列。优美、整齐、新颖的陈列方式能够有效地吸引顾客眼球，刺激顾客消费。可以说这么一个重视卷烟陈列的零售户，其实也就相当于在无声地为自己做广告宣传，反之不重视卷烟陈列的零售户，要想做好卷烟销售具有一定难度。客户经理同时还要引导零售户在年关卷烟销售中，要把握好时机向客户做好新品推介。唯有敢作敢为，甩开膀子放手工作的人，才能有拼劲，有闯劲，才能有效地挖掘市场潜力，极大地推动卷烟销售。

　　四、销售服务，要做到精细化。

　　客户经理在年关卷烟营销工作中，还必须主动优化服务，不断提升服务质量。也就是在销售服务方面，要做到精细化。据笔者调查得知，过去不少客户经理在年关卷烟营销中，弱化服务意识，淡化服务环节，有许多客户经理甚至待在办公室中智慧，脱离一线，远离市场。一切习惯想当然，凭空想象。还有的客户经理总是认为年关卷烟消费旺，需求火爆，因而零售也非常主动，自己没有必要去过多地打扰零售户，实际上这种想法是不好的，需要纠正。客户经理要做到服务精细化，那么就必须注重一些细节，注意一些小事情，比如在卷烟配送方面要及时，切忌因为自己的疏忽懈怠，而影响零售户卖烟。还比如新品推荐方面要迅速，要让有能力的客户第一时间向客户推荐。特别是客户经理还有做好有心人，对于一些零售户个人、家庭存在实际困难的，要积极关注，做好安抚，对于一些能帮助解决的问题，客户经理要及时地帮助解决，从而确保零售户集中精力卖好烟。

　　结语：年关好商机，卷烟销售旺，客户经理要切实把握这难得的机遇，扎实开展好卷烟营销工作，从而助力零售户卖好烟，有力推进行业发展。特别是当前经济新常态下，显得尤其重要。笔者认为坚持“四个做到”是非常重要的，也是十分必要的，希望能引起广大客户经理的重视，共同做好年关的卷烟营销工作，推进行业向前发展！