烟草在线专稿　　年终岁尾，基层卷烟经营企业的客户经理们又迎来了全年卷烟销售的“最后一公里”，核销量、抓访销、查库存、抢进度，为了完成全年卷烟销售任务和实现各项经济指标而不遗余力的奋战在卷烟销售第一线上。总的来看，客户经理真的很辛苦，为了更好的推进卷烟销售进度，经常是“起五更、干半夜”，“走千家，入百户”，付出了百倍的艰辛和诸不懈的努力，在其负责的卷烟营销服务片区内经常会看到客户经理忙碌的身影。在卷烟销售服务的收官时期，客户经理也应当“算一算”全年工作“帐单”，在基层卷烟经营企业客户经理队伍当中抖一抖“家底”。认真思考一下自己所承担的全年卷烟销售完成的大体情况，反思与其他客户经理相比，自己存在的差距与不足，全面盘点自身开展了哪些更为实效的卷烟营销服务，提前预测和评估一下全年卷烟营销服务工作业绩实现情况。

　　——客户经理全年营销业绩需要盘点哪些“账目”

　　各个企业或者部门在年终时刻都需要整理一下自己全年工作完成情况以及各项任务落实情况，都不想看到自己手上是一笔“糊涂账”。客户经理更应如此，在基层一线与卷烟营销“主阵地”努力拼搏了一年，也应当对自己的工作推进、任务落实、目标实现以及最终业绩取得等情况有一个系统的、规范的全面盘点，总结一年的卷烟营销工作成果，梳理存在的不足与问题，在此基础上，进一步理顺工作思路和方向，对下一年度的各项营销任务与目标有更为科学合理的设计与规划。

　　“账目”盘点一：全年卷烟营销任务的完成情况和取得的实际效果。

　　大家知道，我们每个客户经理在年初都会按照基层卷烟经营企业的要求和部署承担着一定的卷烟营销任务和指标。主要体现在卷烟销售量与目标箱值上。客户经理通常会结合所属片区卷烟零售业户数量与销售等实际情况，将企业下达的卷烟销售任务和经济指标进行再细化分解，落实到每条访销路线及卷烟零售业户。同时，制定具体的任务进度明细表，时时动态掌握卷烟零售业户每个周期、月份以及季度订货、销售以及库存等情况变化。从这个角度来讲，客户经理应当将自己全年卷烟营销、卷烟销售任务落实、箱值指标实现等情况有一个全面综合的梳理和总结。这个“账目”的盘点是评定客户经理全年工作完成情况最为重要的、也是最为关键的一项指标，在一定程度上决定和影响着客户经理全年工作考核的结果。

　　“账目”盘点二：全年卷烟营销服务工作落实和推进情况。

　　如果不对客户经理全年营销服务情况进行一次梳理和盘点，那么就无法客观、科学评价其所开展的卷烟营销服务是否到位，是否为卷烟零售业户所接受和认可，也就不能准确的判断客户经理是否具有较强的营销能力和水平。从这个层面来看，基层卷烟经营企业应当对客户经理的营销服务质量和效果进行全面的盘点。可以通过客户经理自评、营销人员测评、管理层面审评以及营销服务对象参评等途径进行，这样可以多层面、多角度、多渠道对客户经理卷烟营销服务情况进行综合评定，能够较为准确客观对客户卷烟营销服务工作的质量、效率以及服务对象满意度等进行评价。有利于基层卷烟经营企业对客户经理的使用和管理提供参考依据，也有利于客户经理能够清楚的知晓自身开展的卷烟营销服务取得了哪此成效，存在着什么样的问题和不足，还需要做哪些改进。

　　“账目”盘点三：客户经理开展营销服务和完成任务所处的位次。

　　“没有对比，就没有差距”，不仅是基层卷烟经营企业需要对每个客户经理营销服务能力和任务完成情况有个准确的定位，科学评定其工作的实际情况和自身能力水平强弱。客户经理自身也应当从大局出发，与其他客户经理在推进营销服务、完成销售任务等方面有一个全面的、综合的比较，总结其他客户经理好的做法和经验，找出自身的优势和存在的短板，对自身和其他客户经理在完成任务和能力强弱等方面对比，明确自身在整个客户经理营销服务和任务完成等有个准确的“定位”。以便于客户经理能够从卷烟营销服务实际出发，充分发挥自身的优势，学习他人长处，不断提升自身的卷烟营销服务能力和水平。

　　“账目”盘点四：客户经理负责的辖区和市场还有多大的增长空间。

　　针对此问题的梳理对于客户经理做好下一年度卷烟营销服务和落实各项营销任务来说十分重要。客户经理应当重点整理全年的卷烟销售进度报表，卷烟零售业户经营情况及卷烟消费总体走势、以及辖区卷烟销售量、箱值完成情况，形成较为综合的、全面的数据分析和研判资料。根据辖区卷烟零售业户数量变化、销量和箱值增减、卷烟品牌培育效果等对辖区卷烟销售前景以及市场发展空间做出较为科学的、合理的、准确的预测和判断。只有这样，才能为基层卷烟经营企业下达新的卷烟任务和经济指标提供参考与依据，使得客户经理承担的卷烟营销任务和指标更加符合自身辖区业户经营和市场运行的实际。

　　——客户经理全年营销业绩如何进行“账目”盘点

　　客户经理全年业绩进行“账目”盘点应当坚持简单、实用、高效的原则，尽可能避免盘点手段和措施过于复杂和繁琐。真正做到客观实际，准确到位，绝不能将简单的问题复杂化，更不能参杂过多的人为因素和主观倾向。应当将年终营销业绩盘点的重点主要落实在梳理全年业绩取得情况、存在需要化解的难点问题以及总结好经验、好做法上。

　　首先，突出核心内容，抓住体现客户经理全年营销业绩的“关键点”。

　　实际上，最能体现客户经理卷烟营销业绩的是卷烟销售数量、箱值完成、经济指标实现以及卷烟品牌培育等一系列具体数据。这就要求基层卷烟经营企业在盘点客户经理全年营销业绩时，必须紧紧抓住这些关键要素来进行。排除营销区域差异、消费环境等其他客观因素的影响，卷烟销售完成情况、与上一年度相比增减幅度变化、经济指标实现情况以及增减对比等都能够客观反映出一个客户经理卷烟服务的实际效果及卷烟营销能力和水平等情况。因此，基层卷烟经营企业以及客户经理自身在盘点全年卷烟营销业绩时应当准确把握重点内容和重点环节，从决定和影响卷烟营销业绩盘点的核心内容入手，才能使得其全年营销业绩盘点更为准确、实效和科学。

　　其次，做好分类盘点，重点把握客观反映全年营销业绩的“切入点”。

　　总体来看，无论是基层卷烟经营企业还是客户经理，在开展全年卷烟营销业绩盘点时不可能一蹴而就，也不可能“大而化之”，需要科学合理的设计与有效实施。特别是要重点做好分类盘点，再加以有效梳理和全面综合，才能更为细致、直观、规范的反映客户经理的全年营销业绩完成情况，才能使得整个业绩盘点准确到位，取得预期的效果。在实施分类盘点时，客户经理应当重点区分不同层面的营销推进和任务完成等情况来进行。既要充分体现卷烟销量、箱值、经济指标等数据。还要全面反映客户经理任务分解、进度实现、提供服务等内容。更要有客户经理营销能力、服务水平以及服务对象满意等层面的情况。这就要求客户经理开展全年营销业绩盘点必须从不同角度出发，有卷烟营销服务层面的内容，还要有营销人员、管理部门以及决策层面的参与，更要有较为完善的全年营销业绩完成情况的统计和综合分析。

　　第三，利用痕迹优势，突出综合反映各层面营销业绩实现的“着眼点”。

　　一直以来，卷烟经营企业根据卷烟营销服务实际实施了“痕迹化”管理等模式，“痕迹化”管理的主要优势在于客观细致的记录客户经理开展卷烟营销服务、品牌培育、宣传政策、指导业户等方面的开展情况。这里所讲的“痕迹化”绝对不是记录客户经理行踪的“流水账”，而是将其所开展工作的具体做法、任务落实、环节把握以及解决问题等进行留痕，其对于营销人员回顾和梳理每个阶段、环节的工作推进情况有较好的作用。年终盘点卷烟营销业绩也应当充分利用“痕迹化”管理，对全年卷烟营销任务的完成，重点工作的推进以及各项目标的实现情况进行综合的、客观的梳理。既能够使得全年营销存在的各类问题与不足做到“一目了然”，便于进行下步整改和解决，又可以使得全年营销业绩总结更为客观、准确、完整、充分、实效。

　　总而言之，客户经理对全年卷烟营销业绩实现情况进行梳理和总结十分重要，可以使其及时理清自身在各个层面、各个环节工作开展的实际效果，以此来客观评价自身具备的营销优势以及存在的不足，便于其更好的思考如何有效推进卷烟营销活动深入开展。同时也能够为下一年度卷烟营销任务的落实与各项指标的实现打基础，推动客户经理卷烟营销服务活动实现更好开展。