烟草在线专稿　　精英客户是优质零售客户中的典型示范，更是卷烟营销网络建设的窗口。它是零售终端向消费终端转变的先锋队，在新的发展形势下，形成一套与新工作、新要求相适应的建设机制是必不可少的。着力解决建设标准问题、着力解决示范引领发挥问题、着力解决建设成效评估问题，着力打造品牌营销效果好、量存协调状态好、传帮带动作用好、诚信经营口碑好的精英客户队伍，是当前县级分公司值得深思的课题。下面结合县级分公司，谈谈如何建设精英客户：

　　一、精选建设目标。

　　以经营能力强、配合度高、诚信好为基础条件，在优质卷烟零售户中，精选具备一定的市场分析能力、营销创新意识强以及口碑好的中青年零售户，作为目标精英客户建设对象。

　　二、精指导、细转化、强提升。

　　（一）在品牌培育能力提升上下功夫。一是组织开展目标精英客户品牌营销能力集中培训活动，也可以尝试邀请目标精英客户参加营销人员培训课，不断丰富目标精英客户的知识结构，促其熟练掌握营销工具，具备一定的品牌营销素养。二是宣传引导寻找目标消费者的营销理念，指导目标精英客户自主投入促销物料，联合其他客户开展主题促销活动，利用采摘、商洽会、展览会等大型活动，或工地开工、农民工返乡等等契机，有效抓住各类用烟机会，炒热市场营造气氛，带动消费促进销售。三是积极探索“二维码+店铺宣传”、“二维码+品牌培育”、“二维码+消费者”等模式的导入路径和实施方法，提高目标精英客户利用现代化信息手段开展品牌营销活动的能力，从而带动店铺经营实力整体提升。

　　（二）在量存周转能力上下功夫。一是精细经营指导促销量。结合货源投放策略，制作个性化的经营指导书，对总量、一二类烟的购买进行细化指导，引导客户提档。二是强化电子商务运用促经营。指导目标精英客户通过扫码销售系统分析进销存数据，并采用以ABC安全库存法管理卷烟库存。三是拓宽营销思路化库存。引导目标精英客户增强消费跟踪意识，善于捕捉市场信息，及时掌握市场变化，突出陈列滞销卷烟，适时开展促销活动。

　　（三）在传帮作用发挥上下功夫。一是开展目标精英客户小班制授课活动。从形式、制度上明确由目标精英客户采用PPT的形式，图文并茂向普通零售户讲授品牌培育、产品销售、形象展示、消费跟踪、宣传促销、信息采集以及如何提升获利水平、如何管理店铺等方面的先进做法，每月至少授课1次。二是“1+1”移动讲堂丰富活动。客户经理每月至少一次邀请精英客户协同参与驻店助销，向普通客户分享经营经验，传授经营技巧。

　　（四）在诚信经营引导上下功夫。一是以目标精英客户微信群为活动载体，宣讲烟草专卖法律法规，深入讲解违规经营卷烟所要承担的法律责任以及因此所要付出的代价等，促使目标精英客户学法、知法、守法。二是与目标精英客户签订明码实价承诺书，明确扣分降星、停止供货等处罚措施，确保明码实价执行到位，不恶意竞价扰乱市场秩序。三是引导目标精英客户保持证照齐全并向消费者醒目展示，坚决禁止销售非法渠道卷烟，在零售终端营造诚信规范经营的氛围。

　　三、活动取得的成效。

　　按照“梳理过程、不断总结、适度改进、形成标准”的研究思路，根据方案计划实施“如何建设精英客户”课题实践，建设3户精英客户，并精心选取了2户潜力客户。

　　（一）带动卷烟销量提升。从今年1-1月份的销量来看，3户精英客户卷烟销量同比增长87.3%，一、二类烟销量占比同比提升9.2个百分点；2户目标精英客户比增111%，一、二类烟销量占比同比提升3.52个百分点。

　　（二）促进了新零售推广。截至11月份，全县已超过979户零售户使用微信、支付宝等支付方式，客户数占比60%左右，其中包括精英客户在内的253户现代零售终端客户均把移动支付作为收银的一种方式。

　　（三）营造了良好的销售环境。通过“精英客户”课题实践，逐渐在零售终端营造起价格规范、守法经营的良好氛围。从专卖部门反馈的数据来看，课题开展至今，区域没有出现现代零售终端客户参与销售非法卷烟以及真烟外流等案件。精英客户所在的明码实价自律小组成员，没有出现竞价销售指定卷烟规格的现象。

　　（四）明确评估标准。通过课题实践，我们逐步形成以品牌营销效果好、量存协调状态好、传帮带动作用好、诚信经营口碑好为精英客户建设标准。“品牌营销效果好”，建设对象能够熟练使用营销工具，自主开展营销活动，重点培育规格的销售量、销售占比有明显提升；“量存协调状态好”，对象的订货量、库存量，周存销比保持在1.7-2周；“传帮带动作用好”，按要求开展传帮活动，目标客户及周边客户的卷烟经营能力、获利水平有明显提升；“诚信经营口碑好”，一年内没有出现违法违规经营卷烟行为或者降星降价行为。