烟草在线专稿　　一直以来，基层卷烟经营企业始终在全力推进客户经理队伍建设，从提升客户经理自身能力和素质入手，结合卷烟营销服务工作的实际，在努力查找客户经理队伍建设存在问题和不足的同时，致力于深入挖掘客户经理自身发展潜力，有效整合现有的卷烟营销资源，全力向满足市场需要转变。以此来全面强化整个卷烟营销服务的质量和效果，从而，确保企业的各项卷烟营销任务和指标能够得以圆满实现。特别是近几年来，基层卷烟经营企业对客户经理队伍管理和建设的力度得到了进一步加强，在管理平台搭建、队伍结构优化、任务分解落实、机制制度完善等方面实现了较大的突破，客户经理在实施和落实卷烟营销任务与指标的思路和观念有了很大的改变和提高，这无疑能够更好的带动和促进整个卷烟营销服务实现科学化、规范化和市场化发展。　

　　尽管如此，但个别卷烟经营企业在客户经理队伍管理方面也存在着一定的问题和缺陷。特别是个别客户经理的卷烟营销观念转变还不到位，在开展实际的卷烟营销服务时只是一味的按照要求开展工作，考虑自身工作落实措施与实际结合不充分，落实工作思路不清晰，谋划和细化不全面等问题依然不同程度存在。这些问题的出现，直接导致客户经理在落实和开展卷烟营销服务方面执行力不强，制约和影响了整个卷烟营销活动高质量的开展。因此，如何有效增强客户经理卷烟营销服务执行力，通过实施有效的考核与监督，真正实现客户经理队伍管理市场化发展，建设更加适应卷烟零售市场发展的卷烟营销服务“强军”，应当成为基层卷烟经营企业必须认真对待和深入研究的一项重要课题。　

　　总体来看，客户经理执行力强弱，对整个卷烟营销服务工作的开展会产生较大的影响，也会关系到基层卷烟经营企业各项任务能否得以全面完成。从这个角度来说，企业应当采取有效的措施和办法，在提升客户经理执行力上下工夫，通过建立和完善考核机制与制度，强化客户经理能力和素质。使其既要掌握应知应会的业务知识，还要能够全面了解市场动态、趋势与变化，更要能够运用市场化的营销措施和手段来开展卷烟营销服务活动。俗话说的好“是骡子是马拉出来遛遛”，只有强化考核与监督，通过统一对标与评比，才能让客户经理在展示自身才能和水平的同时，查找到自身在执行力方面存在的不足与问题，外部施压，自我整改，学经验、增动力、补短板。从而，实现整个客户经理队伍执行力得以大幅度提升。

　　——客户经理执行力“对标”需要把握的几个重点　

　　实际上，我们所强调的客户经理执行力“对标”，就是根据客户经理所具备的营销能力、业务水平、营销效果等多方面的内容，运行科学的、规范的、动态的考核机制与措施，对其执行和完成基层卷烟经营企业任务与目标情况进行量化考核。从而，根据客户经理的实际表现和工作开展质量与效果，客观有效地评定每个客户经理执行力的强弱，以此全面掌握客户经理的实际情况，找出影响和制约客户经理队伍存在的难点问题，有针对性的制定切实可行的措施和手段加以解决。这样可以为企业合理安排和使用客户经理，切实优化队伍整体结构，进一步加强客户经理队伍管理与建设提供第一手有效的依据。　

　　一方面，客户经理执行力“对标”设计需要科学实效。众所周知，客户经理执行力“对标”能否取得预期效果，在很大程度上取决于量化考核目标以及内容的设计与制定。因此，基层卷烟经营企业在对客户经理执行力“对标”考核过程中，应当注重把握实施办法或方案在设计方面的科学性、实效性。特别是要重点明确客户经理执行力“对标”应当达到的效果，并且对“对标”考核的主要要素进行确定、分解与细化，考核内容的具体要求等也应当更加明确，并且还需要细化“对标”考核的时限和流程要求。从而，确保整个客户经理执行力“对标”考核既具有可操作性和可行性，还应当能够与卷烟营销的各项业务工作有机结合起来，或者是融入到具体的卷烟营销服务活动中去。使得客户经理执行力“对标”考核实施起来更加规范、科学、实效。　

　　另一方面，客户经理执行力“对标”应当与绩效挂钩。我们知道，一直以来，绩效工资以及个人其他方面的收益始终是客户经理最为关注和聚焦的关键所在，基层卷烟经营企业也为之进行了多次的改革和不断调整，以此来进一步提升客户经理的工作积极性和主动性。实施客户经理执行力“对标”考核不仅是检验客户经理能力和水平的重要举措，也是形成和实施奖惩的有效渠道与依据。特别是客户经理所从事的卷烟营销服务活动在一定程度上与自身的收益及绩效有较大的关联，能力强、措施好、水平高的客户经理，其具备的执行力相对较强，卷烟营销业务和效果相对较好，获得的收益也就相对较多。因此，基层卷烟经营企业在实施客户经理执行力“对标”考核时，坚持竞争出效益、管理出业绩的原则，应当使之与绩效考核相挂钩，作为评定客户经理营销业绩的一项重要依据。　

　　其三，客户经理执行力“对标”应当坚持动态化调整。我们基层卷烟经营企业针对客户经理执行力的“对标”考核绝不是一成为变的，其应当根据客户经理的工作实际进行一定的调整与完善，纠正“对标”考核机制、措施与内容等方面存在的不足与问题，使之更加科学规范，具有较强的可操作性和科学性。应当说，客户经理开展卷烟营销服务以及品牌培育等活动会遇到诸多的情况和问题。特别是受到所处的地域、环境等客观因素的影响，其开展卷烟营销服务的执行力也会受到不同的影响和制约。因此，基层卷烟经营企业开展客户经理执行力“对标”考核必须坚持立足大局，把握重点，突出关键的原则，在保持客户经理执行力“对标”考核总体任务和目标相对稳定的基础上，应当及时发现和查找出存在的问题，制定更为有效的措施，对局部的内容或者环节进行一定的调整和完善。从而，使之更加符合客户经理队伍的整体情况，能够把整个客户经理队伍执行力的考核落到实处，真正取得预期的效果。　

　　——客户经理执行力“对标”考核结果应当注重应用　

　　毋庸置疑，基层卷烟经营企业所开展的客户经理执行力“对标”考核，其主要目的就是为了进一步增强客户经理的业务能力和工作水平，有效提高整个客户经理队伍的综合实力。使之更加适应当前卷烟零售市场运行和发展需要，通过实施更为科学的、实效的卷烟营销服务，创造性的完成企业下达的各项工作任务和经济指标。从这个角度来说，基层卷烟经营企业必须审慎的、客观的应用“对标”考核结果，避免出现只重考核过程，忽视结果运用等问题的出现，真正使得“对标”考核结果在强化队伍建设方面发挥作用。　

　　首先，“对标”考核结果应当成为评定客户经理工作能力的一项重要依据。如何准确看待和客观评价客户经理的工作能力与水平始终是企业客户经理队伍建设的一项重要研究课题，并且贯穿于整个客户经理队伍建设的全过程。一般来讲，基层卷烟经营企业在对客户经理进行考核时，通常是对其所开展的卷烟营销服务、业户走访维护、品牌培育以及卷烟配送等方面的工作推进情况进行定量考核，依据各项工作任务落实以及指标完成数量等来进行综合评价。这种考核方式具有一定的弊端，考核指标过于笼统，对标量化不细，操作过于广泛，极易影响到考核的效果。从这个层面来说，对客户经理执行力进行量化“对标”考核，应当是综合客观评定客户经理工作能力和水平的进一步延伸和细化，也是对客户经理自身素质和能力的再考核。因此，基层卷烟经营企业应当将客户经理执行力“对标”考核结果作为评定其业绩与能力的一项指标和依据，并且相应制定与之有关的制度或者规定，以制度的形式进一步明确客户经理执行力“对标”考核的作用与相关要求。　

　　其次，“对标”考核结果应当成为确定客户经理工作岗位安排的重要内容。多年以来，我们基层卷烟经营企业在人事用工、岗位管理等方面引入和制定了一定的企业管理模式与竞争机制，个别基层卷烟经营企业也为客户经理展示才能、发挥作用提供了岗位使用平台。但是就当前卷烟零售市场以及烟草行业体制改革来看，我们所实施的岗位竞聘与公开竞争还具有一定的局限性，影响着岗位竞争参与覆盖面。特别是在聘用人员与正式员工之间还存在着较大的管理和使用差异。实施客户经理执行力“对标”考核，能够让我们转变观念，将是否适合岗位作为人事及岗位安排的第一要素。这样在一定程度上将烟草企业人员身份之间的差异相对弱化，突出体现以能力来说话，凭能力来任职，靠实力赢得岗位的市场竞争型人才使用和人力资源管理机制。　

　　第三，“对标”考核结果应当成为对客户经理进行奖惩的重要条件。“能者上，庸者下”，基层卷烟经营企业不仅要在岗位安排和人员使用上充分利用客户经理“对标”考核结果，还应当在其业绩和个人收益上突出体现“对标”考核的重要作用。对执行力较强、落实任务效果较好、工作业绩突出、业户评价好的客户经理，按照其工作任务推进情况、各项工作落实进度等来最终确定给予其个人较好的收益和绩效评价。反之，基层卷烟经营企业应当重点整治存在“当一天和尚撞一天钟”思想、服务态度不端正、工作效能发挥不到位的或者是不适应营销服务岗位要求的客户经理，不仅要对其所在岗位进行及时调换或者调整，还应当从个人收益以及绩效的角度给予一定的处罚。这样在应用客户经理执行力“对标”考核结果方面才能真正起到既要有激励与促进的实际效果，还应当切实发挥有效制约与强化管理的