烟草在线专稿　　众所周知，我国既是烟草种植大国也是烟草消费大国。烟草种植历史悠久，在一些贫困边远地区，种植销售烟草成为支撑他们生活的主要经济来源。当前烟草业面临着矛盾的境地，一方面吸烟有害健康逐渐为许多消费者所接受，控烟呼声一浪高过一浪，禁控烟特别是公共场所禁控烟成为世界卫生组织所宣传倡导的主要任务。另一方面受生活、工作及教育、卫生等多种压力的影响，吸烟成为许多人缓解压力的首选方式。这也就是说烟草的社会需求不仅过去、现在，而且将来一定阶段依然会存在。因此适度发展烟草业是满足社会需求，维护社会稳定的需要。然而由于诸多原因所致，当前烟草业面临着发展困难，外围环境窘迫，形势严峻，这就需要行业齐心协力，攻坚克难。特别是肩负卷烟营销重任的客户经理，更应该竭力做好营销工作，以更好地推动行业发展。那么客户经理营销指导的核心有哪些？笔者认为要做好以下几点：

　　一、指导客户创新理念。

　　首先作为客户经理，要想卷烟营销工作顺利顺畅，要想提升营销效率，那么必须指导客户创新经营理念。一个卷烟零售户对待卷烟经营理念是否正确，理念是否先进，是否科学，事关卷烟销售的好坏。我们知道理念属于思想意识形态范畴，表面上看不见摸不着，但是非常重要。它相当于在大海中航行船只的指航灯，导航仪，指引方向，决定路线。但是由于理念是看不见摸不着的，因而往往被许多人所忽视，甚至在一些零售户心中认为可有可无，还有不少零售户根本没有这种概念。这是非常错误的，需要客户经理加强指导，认真纠偏。

　　客户经理要指导卷烟零售户树立正确的理念，那就是卖烟是为了满足社会需求，维护社会稳定，要理直气壮地卖烟，而且必须尽心尽力卖好烟。笔者在调查中发现，实际中不少卷烟零售户在卖烟这个问题上看法模糊，没有好的见解。其中不少零售户是看到别人卖自己也跟着卖，没有自己的主见，更缺乏特色。而在经营中往往又觉得烟不好卖，利润低，成本高，保管难，钱不好赚，因而他们认为与其花精力做卷烟销售，还不如在其它商品方面下功夫。这种观点和理念是非常错误的，因而客户经理在卷烟营销中一定要下决心去纠正。要告诫零售户，当前大环境对卷烟经营确实有一定冲击，卷烟经营有难度。但是着眼于长远看，卷烟社会需求必将存在这是客观事实，而且各中烟公司都在不断加大技术投入，不断推出低焦微害新品，如细支、爆珠等就是其中优秀代表，以更好地满足消费者追求健康时尚生活的要求。引导客户扎实做好卷烟销售，通过卷烟销售不仅可以从中直接获取一些利润，更重要的是可以吸引人气，制造氛围，拉动其它商品的销售，从而整体提升自己的经营能力，提升零售业绩。为此要不断创新卷烟销售理念，让客户舍得花时间花精力去思考、去谋划，积极主动地拓展空间，把卷烟销售当做一件大事认真对待，当做一件重要事情来投入精力做好。

　　二、指导客户培育品牌。

　　其次客户经理在卷烟营销工作中要指导客户培育品牌。实际上好的品牌，优秀合适的卷烟品牌是零售户做好卷烟销售的抓手，是零售户做好卷烟经营的基础和前提。一个零售户要想卷烟销售好，选准好的品牌、合适的品牌，优秀的品牌是非常关键的。同时还要敢于创新，大胆尝试，特别在新品销售方面要有自己的独到见解，前瞻眼光和自己的特色。那么客户经理如何指导客户培育品牌呢？笔者认为做好以下几点：

　　一是灌输品牌理念。客户经理在市场调研和走访零售户过程中，一定要有意无意地向客户灌输品牌理念。要强调优秀品牌、核心品牌、特殊品牌在卷烟经营中的作用，以让客户树立品牌理念。从而在实际卷烟经营中学会选择品牌，特别是要注重周边居民的经济水平，习惯爱好以及消费特点，选择合适的品牌作为经营对象。让零售户在实际经营注重研究品牌，关注品牌。要及时淘汰那些不合适的、滞销的、陈旧的品牌。客户经理指导客户灌输品牌理念，这要求保持持久性，实现常态化，而不是感情用事，三天打鱼两天晒网，这样是难以受到良好的效果。

　　二是强化品牌意识。客户经理在营销宣传中一定要引导客户强化品牌意识，要学会谈品牌、论品牌、说品牌，比较品牌。要把强化品牌意识作为第一要务，在进购时要有选择性，要有主见性，而不能随意，不能盲目从众，不能跟风模仿，要做出特色。一个卷烟零售户如果没有很好的品牌意识，那么在实际经营中一定会显得被动。特别是当顾客选购的品牌缺乏时，零售户就不会善于借机巧妙地向他们推荐合适品牌，不会投其所好，投其所爱，就不能很好地做到顺势推介，从而导致错失商机。因此客户经理指导客户强化品牌意识是非常重要的。

　　三是精心培育品牌。客户经理还要指导客户精心培育品牌。应该说当前情况下，卷烟零售户在卷烟销售上确实需要花时间和精力。实际上，由于受多种因素影响，从整个外围大环境来看，卷烟销售确实面临着诸多困难，遭受着强大的压力，接受很多挑战，这需要客户经理引导、指导零售户面对困难沉着应战；面对逆势顺势而为，要努力提振信心，千方百计地挖潜增效。要虚心学习，勤于积累，要思考如何培育新品，如何向客户推荐品牌。

　　三、指导客户灵活促销。

　　再者客户经理在卷烟营销中还要指导客户灵活地促销。我们说在信息化高度集中，高度密集、高度发展的今天，社会已经进入大数据时代。面对铺天盖地的海量信息，如何让消费者快速、便捷地得到有效的、使用的信息是非常重要的。这既可以节约消费者大量时间，还可以帮助消费者从中合理选择适宜的消费品。尽管烟草制品是特殊商品，受到各方面的限制，国家禁止媒体烟草广告，禁止公共场所烟草广告，但是并没有杜绝其它合理的、适度的广告宣传和促销宣传。换句话说，零售户要正确地理解“公共场所禁控烟”要求，这是针对公共场所提出的，并非对所有场所。而去年开始实施的《新广告法》中对烟草户外广告有所限制，但是并没有禁止零售户合适的促销宣传。

　　客户经理要指导客户做好灵活促销。也就是充分地利用自己的店面地盘下功夫，利用自己的便利条件做宣传。比方说把自己的卷烟经营许可证挂放在店内显眼位置，以让消费者确信我们是凭着合法经营，从而对店内卷烟有一份信任感，这其实也是一种合理的促销方式。再比如做好优美、新颖、奇特的卷烟陈列，以刺激顾客视角，产生购买兴趣和欲望；再比如零售户要善于察言观色，要学会揣摩顾客心理，依据不同顾客灵活推荐合适品牌；另外还可以适当给予赠品、奖励积分等方式吸引顾客，通过亲朋好友帮忙介绍顾客，拉拢生意等等。实际上有许多零售户在实际卖烟过程中放不开，或者在顾客面前显得无所适从，特别是当店内缺少顾客指定选购的品牌时，不知道向他们合理推荐其他品牌，造成商机流失，实在是令人遗憾的事情。

　　四、指导客户挖潜增效。

　　最后客户经理还必须指导客户挖潜增效。当前卷烟销售进入特殊时间段，这对零售户经营能力、经营智慧、经营方法提出了严峻的挑战，提出了更高的要求。一个卷烟零售户要想立足市场不动摇，要想卷烟销售持续火爆，由被动变主动，由弱势变强势，那么一定要学会挖潜增效，一定要主动挖潜增效。

　　客户经理指导客户挖潜增效主要注意以下几点：一是不错过每一单生意。即使顾客来买一包烟，甚至那百元钞票来买一包烟，我们也要认真对待，要做到善待顾客。而不要错误地认为包把烟无所谓，善待顾客就是在吸引顾客，拉拢生意，达到挖潜增效目标。二是灵活地处理突发事件。在卖烟过程中零售户也可能遭遇突发事件，比如有顾客理论卷烟品质有问题，怀疑是假烟等。此时此刻需要零售户耐心、合理解释，打消顾客怀疑。从而心里乐意接受，防止因意外造成顾客流失，这其实也是挖潜增效一种体现。三是引导顾客消费。零售户要挖潜增效的话还必须学会引导顾客消费。说实话不少顾客的消费还是需要零售户来引导。如果一个零售户在面对顾客犹犹豫豫的时候，在面对顾客挑三拣四的时候，能够运用较好的语言刺激他们，引导他们消费，那么顾客完全可以突破原来计划“超额消费”、“增量消费”、“提档消费”。四是运用适当的手段。零售户还要学会运用情感、亲朋帮助、网络平台促销等挖潜增效。

　　总之：客户经理在卷烟营销中要抓住核心，要科学指导客户，引导他们认真对待卷烟销售，积极挖掘市场潜力，从而提高效率，推动行业发展。