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“用心”服务促销量提升

2017年09月21日 来源:《湖北烟草杂志》 作者:杨明明
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  烟草在线据《湖北烟草杂志》报道

  周俊杰:湖北省孝感市孝南区局(营销部)肖港市场部

  个人名片:烟草制品购销员三级。

  工作格言:功不唐捐,玉汝于成。

  近年来,受宏观消费环境变化的影响,卷烟销售经历了严冬。去年,我超量完成目标任务,在全区客户经理业绩考核中排名第一。我的体会是,只要用心服务客户,就能促进销量提升。

  专心专研,因户施策促进星级上升

  去年底,客户实施分档管理后,由于几个评定指标相互关联,计算复杂,以前的指导方法不太适用。有些客户干脆随意订货,档位高低听天由命,最终造成客户掉档,市场库存增加。

  今年初,我结合自己的片区特点,完善形成新的《档位购进指导卡》。旨在通过指导卡的档位现状、进阶参考、虚拟评档、档位指导四个功能,结合客户特点,生成符合客户经营能力的指导数据。

  由于方案可行性较高,预期明确,客户都愿意尝试。那些有潜力的客户,那些依据客户潜力量身定做的方案,基本都能达成提升目标。而对库存结构欠佳的客户,我则与客户商定合理档位,调整购进策略,改善客户状态,避免销量的大起大落。

  这一举措客户都非常满意。后期清点库存时发现,虽然一些客户购进卷烟增加了,但库存量却减少了。许多客户都高兴地说:“以前不知道怎么订烟好,干脆就不把它当回事,现在有目标了,就经常琢磨琢磨订烟卖烟,不知不觉烟也销多了。”

  热心引导,巧借平台强化品牌培育

  品牌培育是客户工作中的难点,尤其是消费结构不高的农村市场,想做活新品牌史是举步维艰。

  我有一名客户,生意不温不火,培育品牌时总有些犹豫。我仔细观察了他的经营环境,发现不远处有所学校,等着接孩子的家长很多,我便向客户建议,在店门口放些桌椅棋牌之类,吸引大家聚集。于是,一个“休闲小天地”在店铺前运转起来,大家在这里玩牌下棋、抽烟闲聊,很是热闹。我趁机建议客户做个推荐牌,写上推荐品牌,并发一些推荐的新品烟给大家品吸,吸引大家购买。不久该客户的生意红火起来,品牌培育更是大有起色。

  通过推广类似方法,我辖区的品牌培育一直较为顺利,每月都能超额完成计划目标。

  恒心感染,建立台账抓好信息采集

  有些客户不重视库存管理,既影响经营,又降低每周的库存采集效率。我通过类似《档位购进指导卡》的办法,帮助客户打理自家的进、销、存,一举多得地解决库存采集这个“老大难”。

  有一位客户,采集库存时总是不情愿的样子,要么说没时间,要么随意清点一下。一次,这位客户打电话过来,说店里黄鹤楼(硬红楼)数量不够,希望能帮他调节一下。我二话没说帮他解决了,并趁机强调了库存管理的好处。

  几天后,我再次来到他的店里,帮助他设计了卷烟进、销、存台账,要求他及时录入以便订烟的时候,通过查看库存明细来确定需要的品种数量。刚开始,客户总是忘记填写,我便每次拜访都坚持看他记录完再离开。一段时间后,客户表示,有了台账,库存减少了,销量上升了。客户笑着说:你的库存采集,现在是随时要,随时有!”

  耐心带动,创新方式挖掘销售潜力

  在零售市场趋于饱和的今天,如何挖掘消费潜力,是卷烟销售上量的关键突破口。我从购买便利性入手,借鉴“互联网+”的外卖服务方式,选取了几家靠近居民区的客户,建议他们提供送货上门服务。但客户都比较保守,愿意接受的不多,我就耐心引导,一点点推进。我帮助客户在店前贴上广告,公布联系方式,告诉附近居民,只要打个电话,就能送货上门。随后又教他们用微信建立消费群,通过微信接单,方便快捷还稳定了客源。

  经过耐心带动,客户们凭借送货上门的优势,招来了不少的稳定客源,销量都有所增长。有一家客户在采用送货上门后,档位从9档逐步上升到13档,销量远远超过同小区另外两家的总和。其他店铺听说后纷纷跟进,销量都获得了不同程度的增长。

  诚心帮助,指导经营保持市场状态

  今年上半年,辖区销售压力很大。我也增加了客户拜访频次,便于及时与客户交流卷烟供需信息,指导他们根据节令变化调整库存。有一名十五档客户,今年以来库存结构一直保持得较好,见我整天跑市场,主动提出多开点烟,我没有让客户盲目购进,而是瞄准上半年节日市场,帮他做好商品组合,最终不仅提升了卷烟销量,还保持了合理库存。

  类似的客户还有不少,回馈客户热心的方式唯有以诚相待、合理建议。半年来,客户们的库存不增反降,我也顺利完成销量任务。

  今年,为配合市场部总体任务进度,我主动增加了161箱卷烟销售任务,增幅达年计划的13.5个百分点。虽然几乎增加近两个月的销量,但截至六月底,我的片区完成已销量759箱,在去年销量同比增长11.21%的基础上,再次增长10.64%;单箱值达到40206元,同比增长10.91%,以56.22%的度圆满结束上半年销售工作。

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