烟草在线专稿　　近期，江西省烟草专卖局（公司）新一届领导班子提出“四个一”的工作理念，即：属于我们市场的烟一箱也不丢失，属于我们的客户一个也不忽视，我们应该做的工作标准一丝也不降低，我们的工作节奏一刻也不放松。针对“四个一”理念，笔者就潜在的流动性消费群体卷烟消费市场进行研究分析，发现外出务工消费群具有巨大卷烟消费潜力，由此进一步提出了针对外出务工消费群体的市场营销策略，为进一步开拓卷烟销售市场、贯彻实施“四个一”理念提供了有效途径。

　　一、流动性群体卷烟消费市场分析

　　从江西卷烟消费群体的流动性角度对卷烟市场进行细分，可分为本地固定消费群和外出务工消费群。国家统计局《2015年农民工监测调查报告》中显示，江西外出务工人数，占全省总人数的7.25%，排名全国第一，其中男性占66.4%。《2015中国成人烟草调查报告》中男性吸烟率为52.1%，吸烟者每天平均吸烟为15.2支，江西人口总数为4566万人，根据以上数据可以得到江西省外出务工烟民的数量和卷烟消费情况，进一步可以估计江西外出务工人员群体年均的卷烟消费数量为：45660000　×7.25%　×66.4%　×　52.1%　×15.2　×365/50000=8359箱，消费量达到2016年江西省卷烟销售总量的6.68%。由此可见，外出务工消费群体卷烟消费市场体量巨大，是卷烟销售市场不可忽视的一部分。

　　从全省各县的人均销量排名来分析，人均销量较低的县，往往是劳务输出、外出民工较多的地方，外出务工烟民具有以下特点：吸烟以中低档卷烟为主，大部份时间外出，卷烟消费在外地，因此大部分消费的都是外出务工所在地的卷烟，一般只有春节时期在家。为进一步掌握外出务工人员的卷烟消费的真实情况，笔者在春节期间对江西省石城县高田镇高田村赖田下小组进行调查统计。该村小组共22户，人口102人，吸烟人数有23人，吸烟率占总人口的22.5%，其中在省外务工的吸烟人数有9人，占总人口数的8.8%，占吸烟人口数的39.1%。省外务工的9人吸烟中有1人为企业管理人员，8人为务工人员；其中7人在广东务工，2人在福建务工。9名省外务工的烟民春节前每人均购买3-4条卷烟回家，卷烟主要品牌有：双喜（硬经典）、七匹狼（灰）等，春节后9名省外务工的烟民中有3人购买了金圣（软）、庐山（黄精品），购买数量为人均3条。另一方面，该村小组春节期间有1户办理嫁娶喜事，共消费卷烟7条，从省外购买的卷烟有3条，品牌数为：南京（九五）1条、中华（硬）1条、牡丹（蓝）1条，在当地购买的卷烟有4条，品牌数量为：金圣（典藏花开富贵）2条、金圣（吉品）2条。从以上数据可以得出该村小组省外务工的烟民在春节期间消费当地卷烟的占比不到20%。

　　由以上分析可见，江西省外出务工人员卷烟消费市场具有巨大挖掘潜力，抢占省内外出务工烟民这块卷烟流动市场，是提升卷烟销售的有力途径，同时也是真正贯彻落实“四个一”的重要部分。

　　二、外出务工群体卷烟消费市场营销策略

　　（一）加大宣传力度。

　　通过开展公益活动、站点评吸等活动提高“金圣”品牌的美誉度、知名度、认可度。“一年之计在于春”，犹其是利用春节返乡的黄金时期，通过宣传促销提升“金圣”品牌的熟知度，使外出务工人员感知家乡烟，认同家乡烟。

　　（二）树立节日促销的理念。

　　外出务工人员返乡一般都在春节、清明、端午、中秋期间，“有人的地方就有市场、就有消费”，针对节日期间，及时调整营销策略，开展季节性促销活动，抢占这片看不见的流动市场。

　　（三）开展精准营销活动。

　　中国烟草总公司2016年6月22日印发通知，决定2016年下半年在全国范围内开展一次“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销活动，是烟草行业在“十三五”开局之年，为打牢卷烟营销基础、推动营销方式转型、提升面向消费者营销水平做出的一项重要部署。

　　“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销活动，其中有一项要求开展“走基层、访终端、进农村”市场调研活动，当前的“访终端”营销人员走访的是大部份是销售终端即零售户，而没有走访消费终端即烟民，也就是我们通常所说的没有解决“最后一公里”的问题。

　　当前卷烟营销存在两种脱节情况，一是工业企业与商业企业接触多，与消费者接触少，二是客户经理往往只与零售户打交道，与消费者较少接触。当今时代，消费需求分散化、个性化、差异化特征愈加明显，消费者与生产者、经营者互动意识增强，企业仅仅靠产品质量、式样规格、服务态度等孤立的因素已经无法满足消费者的多样需求，消费者成为市场营销中最活跃也最为重要的因素。

　　卷烟消费的提升，最终、最重要、最主要还是需要消费者即烟民才能起到决定性、关键性作用。“以消费者为中心”是市场营销的必然选择，当前营销工作如只停留在销售终端而未向消费终端延伸，必将导致卷烟销售工作停滞不前。如何向消费者宣传促销，把握消费动向，与消费者互动，是当前江西烟草工商企业营销的盲点和空白点。

　　针对江西外出务工烟民，如何开展精准营销，笔者认为可以从以下几方面入手：

　　（一）打亲情牌

　　利用本土企业的优势打亲情牌，特别是产烟区更容易打亲情牌，“抽家乡的味道”，以“地主”之身份给远方的游子以亲情问候，必将使远方的游子感受到远久的乡情与亲情。

　　（二）打亲民牌

　　通过与政府部门联手，在节日对外出务工烟民登门节日问候，使外出务工人员回家有荣归感，外出与在家同样可以为当地经济发展作贡献，让外出务工人员感受到当地政府和烟草企业对他们的关心、支持、认可。

　　（三）打直销牌

　　“轻轻的来，不要轻轻的走”是针对外出务工烟民的目标营销课题。采取与当地卷烟零售户联手直销等多种形式，在节日对外出务工烟民进行直销，如在赣南，春节有上门舞龙灯的习俗，在春节期间把上门舞龙灯与上门宣传促销相结合，使外出务工烟民不仅在家时在消费当地卷烟，外出后也能有一定的当地消费份额。

　　市场是无情的，而消费是有情的，只有真正的把消费者放在心上，消费者才会选择你，市场才会选择你。只有内重质量，外塑形象，真正认识消费者，同时让消费者认可你，才能做到功到自来成，最大化的占领卷烟消费市场份额。