烟草在线专稿　　引：当前，红塔集团围绕“卷烟上水平”战略任务和“5211”品牌发展目标，确立“经济效益型”为主导的新的集团发展方式。为了集团“转方式，调结构”战略目标的实现，充分发挥营销工作的龙头作用，大理卷烟厂团委积极开展营销志愿者活动，从初春的“红塔山（欣经典）”上市到盛夏的“红塔山（传奇）”推广活动，营销志愿者活动的开展不仅直接使红塔品牌在大理片区的市场占有率得到提升，而且参与活动的青年员工也得到了全方面的锻炼，拓宽了青年员工的培养成长渠道。

推广欣经典

营销志愿者推广欣经典

志愿者参与买赠活动

　　一、强化队伍建设，提高人员素质

　　加强志愿者队伍建设是营销活动成功开展的前提保障，营销志愿者队伍的综合素质和能力在很大程度上决定了营销活动的水平。

　　（1）开展专业培训，提高业务水平

　　俗话说没有金刚钻，不瓷器活。我们的营销志愿者都是从生产一线抽调出来的基层员工，并不是专业的营销人员，对营销的认识大多都是自己生活中得到的感性认识，并不专业，可能有些认识还是错误的。所以在做营销活动前，需要对志愿者进行专业培训。

　　对于培训人员的构成由三个部分组成：一是每年厂里新近的实习员工，二是车间行政部门的青年员工，三是对营销工作感兴趣的资深员工，其中第一和第二部分是营销志愿者的主力军。在培训方式上采取外聘专业营销师，结合本厂职工内训师对志愿者进行营销专业知识培训，营销专业知识培训包括营销理论、沟通服务知识、销售技能技巧、产品知识、品牌文化等。经过培训后，我们要变简单的产品营销为品牌文化营销。

　　在培训时间安排上，建立长效机制，完善培训体系和流程。针对专业的营销知识，进行分期分重点培训；而新品上市推广的前期培训则着重于新品知识和卖点的培训。其中对于培训课程的要求，新进员工必须参与到整个培训流程中，车间行政部门的青年员工参加部分培训，资深员工根据具体的生产工作安排，重点参与到新品上市的推广培训中。烟草企业可以根据自身情况创建成长学院，促进拓宽培训渠道，完善流程制度，促进青年员工的全方位发展。

　　（2）强化培训考核，在实践中提升

　　大多数企业培训之后不进行考核，或者简单考核。在营销志愿者培训中，应该加入培训考核，培训结束后，参训人员应填写培训调查表，对本次培训的效果进行评价，并且根据培训内容的性质安排不同形式的考核，以强化，检验培训效果。比如培训销售技能，可开展情景（拓展）演练，在演练中激发动力，从而固化此技能，并且在某些培训结束后，应马上投入在实践中，在实践中得到深化和提升。在考核中不断探索能力素质培养与实际工作相衔接的培训方式，使得教育培训与实际工作融通合一。

　　（3）定期交流探讨，运作方式多样

　　志愿者在市场一线营销一段时间后，对营销工作有了一些自己深切的认识，在培训课程上培训的知识是统一的，但基于不同地区的消费者有具体的特征，因此很多营销过程中遇见的情况，如何处理？或者在实践中有的人已经摸索出一套实用的方法。这个时候应该组织志愿者进行营销经验交流会，让大家分享营销过程中的酸甜苦辣，同时带来好的营销经验，以优带次，促进员工的共同成长。

　　每一段时间，每一次营销活动结束后，就组织大家交流研讨，活动方式可以多样化，而不仅仅限于座谈会之类的形式，可以开展形式多样，年轻人喜欢的沟通活动。

　　二、着重制度管理，提升服务水平

　　无规矩不成方圆。管理经验表明，30～50人适用于制度管理模式，我们营销志愿者的主力军基本处于这个范围，针对这一情况，结合营销工作开展一年来的经验，我们应着重制度管理，提升志愿服务水平。

　　（1）优化组织管理，提升活动效率

　　大理卷烟厂开展将近一年的营销志愿者活动中，基本上是有厂团委对全部志愿者进行无差别化的组织管理。在这过程中，造成管理缺乏针对性、管理对象不明确、管理制度教松散，不利于营销志愿者活动的高效开展。

　　志愿者团队组织管理总体上仍由厂团委负责。对于青年员工和资深员工的管理由车间行政部门的品牌宣传员负责，便于工作时间的协调和活动的组织开展。对于新进员工，由于人员较多，应分组管理，分组管理一方面可以使工作时间和范围更显灵活性；另一方面避免大锅饭，使员工更好地发挥自己的主观能动性，充满战斗力。

　　落实厂团委制定的《营销志愿者管理制度》、《营销志愿者服务规范》等文件，使志愿者在营销活动中明确自己的权责，同时也使志愿者活动管理有依据，服务有标准。对志愿者采取“无边界”的管理模式，使精细化服务真正落实到每一个员工的具体行为实践中。

　　（2）以绩效为导向，进行表彰奖励

　　为保证营销志愿者的活力，对于在营销活动中表现突出的员工进行一定的奖励。优秀的营销志愿者不仅仅得到物质上的奖励，并且可以获得荣誉奖状等。对于青年员工和资深员工而言，可以将营销志愿活动加入到年终的优秀考核中，作为一个额外的参考加分项；对于新近员工，表现特别优秀者，可以在实习结束时，拥有双向选择部门的优先权。

　　奖励的考核原则以绩效为导向，打破干不干都一样的固化思维，同时激发其他志愿者的荣誉感。我们的志愿者大多数都是80、90后，虽然都比较自我，但是他们都希望在工作中被尊重与认可，所以进行一定的表彰，不光是对辛勤付出的人的一种赞许，同时也可以使团队保持活力充沛，增强战斗力。

　　（3）建立自主机制，形成“奉献”精神

　　在营销培训中，让志愿者知晓行业的竞争现状，红塔自身品牌的发展情况，以及所遇到的危机，此举不仅仅是增强大家的危机意识，同时要让大家关注的是我们失去了什么而不能生存，而不是我们依靠什么生存？从而激发志愿者的动力，建立起营销志愿的自主机制，同时让大家形成“团结、奉献、学习、创新”的团队精神。

　　三、创新志愿模式，拓宽营销渠道

　　鉴于目前我厂开展营销志愿者活动的形式比较单一，志愿者活动的影响力有限，因此我们如何创新营销志愿新模式，提升志愿者活动的影响力成为当前工作的重点。营销志愿者活动对内针对本厂干部职工，对外主要针对零售客户和消费者，因此可以从这三个方面探索营销活动的常态化和多样化的建设。

　　（1）树立品牌意识，关注员工需求

　　品牌作为企业的核心，贯穿在整个生产营销过程中。员工不光生产香烟，同时也在消费香烟，红塔的员工消费红塔品牌的香烟，这无意中是一种极好的暗示营销。员工的婚庆、丧葬等私人活动中，厂里在香烟购买上进行一定的优惠活动，对周围的人形成强大的品牌影响力，员工本身拥有自豪感，就会树立起品牌忠诚度，对于员工私人活动的调查统计，可以由营销志愿者或者车间品牌宣传员负责。

　　设立车间行政部门的品牌宣传员，可以由车间团委书记兼任或者志愿者中感兴趣者担任。主要职责是：一是不定期的在车间通知栏发布一些新品消息、品牌文化、品牌动态等，让员工及时的了解品牌信息；二是利用已有的QQ群，微信等通讯手段，群发一些品牌小段子，让大家在工作休闲中形成谈品牌、议品牌的氛围；三是关注车间员工的个人人际交往活动的香烟需求。

　　部门为枝，员工为叶，只有枝繁叶茂，红塔这根品牌大树才能百年长青。

　　（2）重视零售终端，做好品牌布局

　　每一个零售终端，都是烟草品牌的一个个小战场。占领每一个小战场的高地，最终就会取得品牌的战略性胜利。对于志愿者参与的品牌长期调查营销，志愿者像商业公司客户经理索要资料，他们知道哪些店我们的品牌卖的可以，哪些店懂得推销品牌，哪些店急需赠品搭配顾客推销之用，然后我们可以选取当月销售量最大的5家，当季度销售量提升最大的10家进行一定的奖励，如部分的物质奖励、玉溪（庄园）体验游等。

　　对于积极推广集团品牌的零售客户，我们可以把他作为我们新品上市的首批供应点，让其参与到我们的新品上市志愿者活动中来，同时也作为我们每年新近员工体验营销的实践地点，建立工、零品牌培育新关系。

　　（3）关注消费变化，开展精准营销

　　卷烟市场复杂多变，及时了解市场变化，掌握市场动态，研究消费趋势，及时收集，更新和维护卷烟市场信息，才能更好的开展品牌精准营销活动。

　　营销志愿者深入市场一线，收集市场信息，通过自己的直观感受，参与到大理片区营销方案的制定中，可以使方案更为合理。

　　针对大理是个旅游城市，来自全国各地的游客较多，营销中心协同营销志愿者开展一系列的营销展示活动：比如“游古城，品‘传奇’”、“风花雪月，红塔相伴”、“古城不夜天，尽享红塔山”等。

　　大理又是一个民族自治州，有很多民族节庆活动，比如大理三月街，巍山小吃节，火把节，古城圣诞庆祝活动等。根据消费者情况，制定对应档次香烟的营销展示活动，在节庆现场设立红塔集团品牌展示，对消费者进行卷烟品吸，在相应的周边零售店铺开展买赠活动，迎合节日喜庆的氛围。

　　在集团共同价值观——艰苦奋斗、服从大局、真抓实干——的引领下，营销志愿者心怀梦想，务实前行，把品牌和营销放在心中，保持良好的精神状态，在困难和挑战中凝聚起攻坚克难的力量。东风劲吹千帆举，众志成城伟业兴。围绕集团职代会提出的强思想、强品牌、强管理、