烟草在线摘自《海峡烟草》　　2013年末，福建中烟传出提前两年完成国家局提出的“532”、“461”目标的喜讯。这一成绩的取得，自然离不开福建本土市场的良好销售态势。近日，记者赴厦门采访了福建中烟营销中心省内部经理俞如良，探寻他和他的团队在福建市场默默耕耘的营销之路。 

福州市场经理周复阳（左）向零售户叶爱星了解“通仙境”销售情况

    团队建设：责任心重凝聚力强

    俞如良说，要干好销售光靠一个人的智慧和力量远远不够，必须有一个认真负责的团队。“认真做事只能把事情做对，而用心做事才能把事情做好。”

　　俞如良分管的营销中心省内部有近40人，他认为这个团队的每个伙伴都既出色又有责任心。有一个女业务员家在龙岩，怀孕8个多月了还在三明市场上跑，人家都开她玩笑说：“孩子都快要生了不待在家里怎么还来跑市场？”

    一个有凝聚力的团队还需要有一个从大局出发的胸怀。2006年福建中烟整合龙岩和厦门两个卷烟厂品牌，将省产烟整合成“七匹狼”和“石狮”两个品牌，厦门烟厂的人员在感情上多少会有割舍之痛，但是他们都秉持顾全大局的胸怀，以饱满的热情积极地投身到品牌整合工作中。

    俞如良举了一个例子：厦门卷烟厂原来有一款在厦门市场占很大份额的烟叫“吉祥狮”，根据整合规定，5元以上的烟都要整合成“七匹狼”品牌，当时的“吉祥狮”一包卖15元，就被龙岩卷烟厂相同规格但口味完全不一样的“软红狼”替代了。这样的变化是最难维护市场份额的——营销团队不仅要尽量留住“吉祥狮”的消费者，还要再让他们转化为“软红狼”的消费者。当时在烟草广告宣传已经被严格限制的情况下，营销人员想尽办法。第一年营销团队就回笼了原来“吉祥狮”30%的市场份额；第三年“软红狼”就已经突破原来“吉祥狮”的市场份额，且增长显著。

    品牌构建：紧跟趋势与时俱进

    谈到目前福建中烟的产品架构和品牌建设方面的话题时，俞如良说，福建中烟的产品战略始终紧跟市场消费水平和社会整体趋势。为了顺应消费趋势的变化，福建中烟一直在顺势调整产销结构。

    俞如良说，经过多年的品牌发展，福建中烟省产二类烟的市场已经基本稳固，但相比二类烟的稳固情况来说，省产一类烟的市场份额还有一定的提升空间，特别是“七匹狼”的一类烟“通”系列，和针对现在提倡的“低焦低害”而推出的“纯”系列。今年福建中烟的方针是“通系引领、提升价值、精益求精、推进‘七匹狼’上水平新突破”。接下来品牌培育的具体工作是要集中精力通过省产一类烟的逐步成长，带动“七匹狼”品牌形象提升，让“七匹狼”摆脱中低档烟的品牌印象。“现在‘通仙’的产品包装上，主体图案没有强调‘七匹狼’标志，就是想让消费者尽可能少的参杂对‘七匹狼’原有的品牌印象，通过认识‘通仙’这样新的高端产品，最终达到逐步提升‘七匹狼’品牌价值的作用。这种方式就像现在汽车行业，‘丰田’的高端品牌‘雷克萨斯’、‘本田’的‘讴歌’、‘日产’的‘英菲尼迪’，他们都通过高端产品带动整个品牌体系。”

    产品营销：上下一心紧密协作

    俞如良认为，福建中烟能提前两年实现“532”、“461”离不开公司上下努力，更离不开工商双方的通力协作。2010年七匹狼“通”系列上市，福建中烟工业公司和商业公司通力协作密切配合，特别是商业公司九地市上上下下都行动起来，花了大量的人力、物力、财力来推动“通”系列产品营销。当时省局局长杨 培森在武夷山会议上提出的“九大方略”（福建省九地市对七匹狼“通”系列培育的不同营销方法），直至现在营销中心很多行之有效的营销方法都是从中提炼出来的。

    俞如良和他的团队非常重视零售终端的作用。他特别提到了福建烟草工商合作今年推出的“通仙之星”评选活动：“虽然‘通仙之星’只是做市场的一个点，但是这个点的影响力和带动力很大。”曾经有一个来自长乐的零售客户介绍自己的婚庆宴席营销技巧，让俞如良印象深刻。以前有人开玩笑觉得用“七匹狼”当婚庆烟有“引狼入室”之说，但这位零售客户却告诉客人“七匹狼”最适合用作婚庆烟，因为“七匹狼”的谐音是“妻配郎”代表了郎才女貌之意。零售客户们诸如此类的巧妙点子极大的推动了“七匹狼”的消费者认知度。

    俞如良表示，今后的营销思路一方面要加大力度深挖“九大方略”精神；另一方面要把心往基层零售客户身上放，很多的营销智慧正是来源于第一线的市场。

    最后，俞如良不无感慨地说，老子的《道德经》里说过：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”他认为无论从团队来说还是从今后工作来说，都要从小事、从细微处做起，聚沙成塔逐步成就大事。营销工作就是要一个一个市场跑，多交朋友多宣传，多用心地逐步积累，才能更好地把市场做稳、做大。