年末岁尾，利用周末休息时间和晚饭后时间，在烟草市场走转看了几天，觉得还是有些话想说的。就当是新年烟草市场随想了，和各位看官共享。

一、市场现状

在市场上看看转转走走，觉得今年的市场现状可以用一个词来形容，就是——不忍直视。纵观市场，各行各业都显疲态，市场整体上没有最差，只有更差。烟草市场也是这样的一个现状，只有乐观不得。

1.什么业态都疲软。无论是饮食百货，还是零售批发，各个市场参与主体发出来的声音是一致的，那就是各行各业都显得疲软乏力，市场推力和市场状态都不流畅、不通顺、不硬气。主要表现就是市场上的货品都是积压的、消费乏力、流通很慢，现金货币收入寥寥无几，大量的挤占挤压资金量，更是给市场上增添了不容乐观、后期无望的据实观点。酒类市场从茅台到各类酒业，都是量价一起下滑的。零售业务更是毛利率低，达不到维持市场的生存条件。家家开张，仅够维持薄利就是好事了。烟草市场上更是新品迭出，超高端高端香烟几乎没有动销，甚至直接就是价格倒挂的现实。越卖的多，还倒贴的多，这几乎就是定律。这样的市场上，信心缺乏，流通不畅，普遍观望，就是普遍的一致的心声和现实。

2.烟草市场也疲软。怎么看，今年的烟草市场都是维持运行的现状，大家都反映不如去年前年的效益好了。问题是，这样的声音和现实是大家一致的反映，并不是一家两家三家的现实。随着市场上的不利局面延伸扩展，烟草市场也是疲软如故，丝毫没有起色。表现在市场上，就是什么都不好卖，除了低端烟还行之外，大家的消费都是捂紧口袋，能不花就不花，能少花坚决不多花，就是最基本的现实表现。烟酒茶的消费档次一降再降，降到了地面上，几乎没有什么反弹的空间。何谈什么效益和良好终端，都是扯淡的事情。买不到需要的，卖不了高端烟，两头的事情就只能让市场去消化和吸收了。无奈的现实里，谁说了都不算，只能让市场去慢慢消减。

3.高端香烟不走货。具体到烟草市场上，高端烟今年尤其难，超高端香烟更是如坐针毡，一毛不拔。公务消费不能采购香烟更别说什么高端香烟了，商务接待还需要一点也是没有量的，机关部门不让吸烟，到处都是禁烟的标志，基层消费提振难，大家都是各忙各的事情，在现实中往往是捉襟见肘，顾了这头顾不了那头，显得高端烟市场就是一派冷清，没有什么市场反应的。有人说，酒从茅子开始，烟从华子开始，都是走下神坛的东西。这高端烟不走货更无量的概念，真成了难上加难、雪上加霜的现实。

4.中断香烟走货慢。说到中档烟，大家的反应就是那么几款香烟，既是口粮烟，又是私人接待用烟，没有量的概念，也没有什么牌子的想法和说法，有的就只是一种礼仪和象征性意义。200元到300元档的香烟，就这么僵持着，成了刻板光晕效应的表现，没有一点儿起色和反响。你看看，大家手里的香烟，还是几年前的样子，不高不低，不上不下，显得没有什么进步。这就是现实中的现实，经典之中的经典。

5.低档烟是抢手货。低档烟市场倒是一派火热，只要是150元左右的香烟，统统都是抢手货。这说明了什么，大家钱少，手里没钱，还需要吸烟，还需要维持这个基本爱好，就只能这样在低档烟市场中遨游了。现实是苍白的，却是火热的。有货就能卖，不管什么牌子、香型和类别规格，只要价位合适，永远是抢手货。一方面基层群众烟民众多，需求量大，一方面市场上流通中低档烟严重缺货，不能满足市场需求，就只会让市场上出现了卖零盒不卖整条的怪现状，这就是低档烟市场的最佳的现实表现。

6.市场现状不乐观。大市场不容乐观，与之相配，烟草市场也是不容乐观。所谓的大河有水小河满就是这样的现实道理。这表现在市场上，就是烟草市场和大市场是一样的。不好买和不好卖是相辅相成的。大家的消费观里，更多的是手中没钱，手里缺钱，手头紧张，能不用的消费就不用，能压减的就全力压减，这样的市场和市场表现任是你谁也不好办的。烟民如此，消费者也如此。

二、市场观感

难，是大家普遍都难，不好，是大家普遍都不好，市场上的各种表现，值得我们好好反思和体会。这需要现实中的勇气，也需要我们费时费力去认真反思。

1.胖东来是一面旗帜。大市场表现差强人意，为何胖东来却成为了新的旅游采购景点，而且越来越火热。这种现象的背后，更多的是人们和市场对于品质生活的向往和极致追求，也是人们对于美好生活的渴望。这就值得我们反思，同样的市场，也会有极个别的案例，给我们一抹闪闪亮光。这也给烟草市场提出了更高更新的要求，就是必须需要根据人们的消费观念和现实差别，来区分和分类消费者和烟民，提供更加优质的服务和更满意的商品。这需要真功夫，更需要下功夫。

2.拼多多更显得火热。一方面是胖东来的线下火热，一方面是拼多多的线上火热带动，两个极差和极端的现实里，反映出了我们都能看得见的现象，就是大量的基层百姓的生活，更需要价位低的商品来满足日常消费，体现在节俭节约上，微生活带来的一点点改进，都是现实的动力。烟草市场上，低档烟是民生工程，也事政治任务的现实里，我们多少还是能看得出烟草的为民本色的。这就是特别有担当的有作为的体现。

3.团购打折也能引流。再看看现实中，许多的消费现象，也能引起我们的反思。一说什么团购，大家都会竖起耳朵。一说什么折扣打折的，都能引起大家的兴趣和购买欲望。日常消费是小事也是大事，尽量以更少的钱办更多的事情，过得去就行的观念里，团购打折就是节省节约的基本面。掌握了这个密码，就是消费的最集约化了。商家引流，大众消费，都能引起市场的不小波动。烟草市场虽然不能这么大起大落，但低档烟供应满足市场需求，也是一个硬任务。

4.注重差别化消费观。有的东西没有人买，有的东西还在市场上是买不到，更有甚者，许多东西还需要提前预约。大量的小品牌酒类，就少人问津。有的物品，华为的新手机和智能汽车，就是是现实中预约抢购，仍然是满足不了市场需求。这就是现代社会的差别化消费带来的直接的消费转变，升级、优化和对于美好生活的向往，正在分化消费，也在提升消费，这就给烟草市场提出了一个命题作文，在这样的市场背景下，注重消费差异就要摆在领导决策和研发的案头第一位置，必须着重考虑。

5.线上线下一个价钱。当下，线上的功能，更多体现在青年群体和抖音场景消费上。和线下相比，销量是不可同日而语的。问题是，我们如何更好把线上线下整合起来，实现大消费观的形成和塑型，更好服务消费者和烟民。烟草市场目前还是单一的线下消费场景，如果开发应用场景，会如何提升和进步，这是我们必须考虑的大事件。这件事值得烟草往深里做。

6.烟草市场提质顺价。说到市场的事情，就不得不提起烟草的表现。有人说，烟草目前涨价已经到了天花板上了，必须要稳价顺价，坚决不能提价了。还有人说，烟草市场的量价齐升已经到了瓶颈上了，不能再在价格上做文章了。凡此种种，就是要引起烟草市场多方重视。要引导市场，服务引流市场，更要在现实中多做有用功，为消费者和国家利益考量，两手抓两手都要硬，实现在大市场中的大流通和全覆盖，为中国烟草作出积极的有益的探索和贡献。

三、市场随想

市场就是这样，很现实也很骨感。我们唯有坚定信心，抱定决心，守住底线和线下，稳定国内大流通内循环通道和国际市场延展作用，才会更好有作为和担当。

1.发挥引导作用。烟草市场和大市场息息相关，烟草市场必须要发挥好主导作用，更要发挥引导作用，在构建全国大市场和大流通上实现更大作为。不破不立，破立并举，推进工作。

2.更好服务市场。本质上，管理就是服务。烟草市场的服务就要更多从消费者和烟民角度去观察思考和考量，多下功夫，实现大市场上的大作为。这件事等不得缓不得，必须提早谋划部署。

3.量价都要考虑。量上不去，价需要稳住，在量价的问题上，烟草就要有柔性化和加减乘除的思维，不断破除固定思维，在新思维上实现更大破发力。早对接，早转型，引领消费新场景。

4.优化提升进步。美好市场美好预期，都是我们优化提升进步的基础。日日精进，天天进步，烟草市场就更需要从这几个方面去做实做强，为中国烟草大市场大流通提供真实推动力。

祝福中国烟草新年有更大新作为、新气象。