第二篇 扩张

上海是英美公司在东方的大本营，也是中国卷烟工业的中心。南洋公司要有发展，必须向长江中下游及其以北地区扩张，不得不在上海面对强大的竞争对手。1914年，看到南洋的日益成长，英美公司像对待其他民族烟草工业企业一样出高价收购该公司，遭到南洋的拒绝，但简氏兄弟在是否与外资合并上的不同价值取向已初露端倪。1916年，英、美、日等国反对中国烟草专卖政策，致使卷烟游离在专卖之外，政府提出与南洋公司合办卷烟工业，然官商各有所图，意见难以弥合，合办之事随着政权的更替而流产。1917年，英美公司发动第二轮并购南洋的攻势，简氏兄弟在这一重大问题上的分歧表面化，代表民族资本和代表外国资本的两强企业最终没有走到一起。同年，南洋在上海建造一座一流的卷烟厂，并将总部从香港迁往上海，双方战斗升温，其中重要一点是南洋在英美的核心市场如长江中下游和华北等地建立和健全分销机构，挖掘或培育代理商人。在这期间还发生两件涉及南洋命运和前途的事：一件事是北洋政府的烟酒公卖政策无法绕开英美公司对中国卷烟市场的控制，提出与南洋公司合办卷烟工业，意图与洋烟分庭抗礼。对此，简照南最初表现出浓厚兴趣，但在谈判中发现官员们各怀鬼胎，且商人有“下气”之感，加之政府改朝换代，“官商合办”这一近代工商业史上本来就沉重的话题没有继续下去。第二件事是英美公司再次提出并购南洋，放出极为优厚的条件，简氏兄弟在这一问题上被撕裂成两派：总经理简照南看重财富，毫不掩饰利益最大化的追求，主张与对方联手；简玉阶等小兄弟则认为英美公司“非我同类，其心必异”，若与对家为伍，国货就没有了，势必遭人唾骂。南洋在几年内销售额和盈利成倍增长，这就难免引起竞争对手采取并购的手段来维护自己在华的垄断地位，而南洋最后选择了抗争，双方的攻防策略在中国近代经济史上持续了一个很长的时期。

第三章  抢滩上海

一、进军上海是战略需要

1915年以后，南洋公司进入一个新的上升时期，简氏兄弟拟订了一个雄心勃勃的计划，即以香港为基地，将目标指向长江中下游及其以北地区，这就意味着要首先抢占上海滩。

当时，国内贸易特别是中外贸易中心已由珠江三角洲转移到长江三角洲，丰富的物产、广阔的市场和便利的交通，使上海的金融、工业和商业日益集中；不断的崛起和繁荣，使这座大都会俨然成为冒险家的乐园，也成为商家必争之地。那时上海卷烟工业发展快速，逐渐成为中国乃至亚洲卷烟工业的中心。这里不仅是卷烟成品的最大进出口港，也是烟叶销地最大的集散中心，英美公司的总部就设在苏州路175号。此前，英美已在上海浦东建立有两座卷烟厂，尤其是1914年设立的陆家嘴英美二厂，占地6.63万平方米，设施齐全，有职工近3000人。

英美公司于1905年建于上海的办公大楼

然而，上海是英美烟草公司在亚洲苦心经营多年的大本营，制造和营销方面都有极坚实的基础。在南洋大规模进入上海之前，上海消费者对该公司的产品知之甚少，公司人员在市场调查中发现自己的香烟质量不如英美公司，味道“更辣、更苦”，包装也不严实。当时英美公司以上海为中心，已建立起一套比较完善的销售系统。上海市面以英美公司的产品占统治地位，主要牌号有“三炮台”、“派律”、“大英”等，其他次要牌号也不少。上海卷烟界的大同行（大批发商）有20余家，既向本地小批发商和零售户批发，又办理外埠批销业务。尤其是英美公司与许多大同行订有排他性的协议，规定只能销售英美公司的香烟，销售渠道几乎为其所控制，这使得南洋难以打入上海市场。简照南清楚地看到，南洋公司单纯依靠南洋群岛华侨消费群体使市场受到局限，国货产品还必须在国人心目中占有地位。因此，无论有多大的困难，南洋将进军上海作为向内地扩张的一个战略步骤。事实证明，简照南的这一部署为企业发展开拓了极大的空间，是一个企业家远见卓识的战略选择。

二、市场调查和定价策略

南洋在产品进入上海之前，曾派人对那里的卷烟市场作了深入的调查，包括生产厂家（尤其是外资烟厂）、大小同行（大小批发商）、销售网络、行销牌号和价格等，均作了深入、细致的了解。1915年初，上海市面上行销的国货卷烟牌号约有十种，其中有部分属冒牌国货，但南洋的调查重点在“洋烟”，尤注意英美公司的产品在当地市场的情况。

最初，南洋将不同规格的四个牌号推向上海市场，即“飞艇（船）”、“喜鹊”、“飞马”和“双喜”，后来增加“三喜”和“四喜”两个牌号，每一个牌号都以英美公司的1-2个牌号为竞争目标。尤其值得注意的是，南洋在强调产品质量的同时，非常注重定价策略，以使自己的产品在目标市场站住脚。这种策略一着是减价，即批发和零售价不向香港或南洋一带看齐，并略低于英美公司同类产品之价；另一着是让利于零售商，如零售商每卖一包英美公司10支装的香烟可获利3-5文，而卖南洋20支装的“飞马”每包可获利18文，卖50支罐装“三喜”每罐可获利0.2角，约合26文；20支装的“双喜”虽每包零售价为1角（130文），但零售商可从中赚到0.25角，对零售商说是一个最挣钱的牌号。南洋有国货产品可资宣传，但不是直接鼓吹产品如何，而是在价格上做文章，使零售商“多赚”，让零售商去鼓吹，促进产品多销，称这种方法为“自然鼓吹而抵制”。1915年农历1月23日，南洋的调查员卢尧臣的调查报告称：

今我公司之货，虽南洋群岛经已大行，惟上海与扬子江流域未经出世，只可谓初出世也。其定价必推本求源，必要各小贩零包沽售赚利，稍为美满，不求其抵制英美，彼以利在，亦出之自然鼓吹而抵制也。故货自必求美胜英美，而价贱过英美，人必自然推向。是以必要因地择宜，从权暂减，以俟畅行之，而后加价，庶几拳拳服膺也①。

下表反映南洋对上海卷烟市场的调查和在价格上采取的策略。

资料来源：根据《南洋兄弟烟草公司史料》页40-45整理。

说明：当时货币为光洋，1元约合1300文。

这里可以看出，南洋削价让利，并不是给批发商（承销商）更多的回佣，反而比英美公司更少；但是，对零售商来说，情况则完全不一样。用公司调查员的话说，“以上价目，所以核减，非所减之数归承销人得，乃特减少，用以资益零沽包头者多赚，俾其专心乐意鼓吹食家（吸烟者），盖渠买我公司货一包，较胜买英美2-3包之获利在也。而承销者，无论我减价与加高，该承销人亦永远仅受利益每箱三元为额，不能加多也。②”

为了适应上海吸烟者的需求，南洋在产品制造上作了改进，除了根据当地口味尽可能调整配方外，在外包装上用了心思。当时上海流行10支装，主要便于携带，如“三炮台”等名烟均以硬纸10支包装为主流。为此，调查员通知香港制造厂，将“双喜”、“飞马”改造为10支装的硬纸匣，以抵制“三炮台”。

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【注释】

①②④⑤⑦⑧⑨⑩1112131617《南洋兄弟烟草公司史料》，中国科学院经济研究所、上海社会科学院经济研究所合编，上海人民出版社1958年出版。页42、43、46、66、44-45、46、50、89、48、52、56、62、62。

③⑥上海档案馆档案U181-1-27。

⑭罗一星《广州文史资料选辑·简照南与南洋兄弟烟草公司》1986年第36辑。又笔者所知，孙中山题“博爱”二字之条幅有多个版本。

⑮叶少林（遗作）《江门文史资料·南洋兄弟烟草有限公司二三事》第九辑，1983年。

⑱⑲《英美烟公司在华企业资料汇编》，上海社会科学院经济研究所编，中华书局1983年出版（下称《英美资料》），页610、613-616。

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