在当前烟草市场竞争日益激烈的背景下，雪茄烟作为烟草品类中的特色产品，具有巨大的发展潜力。然而，江西省雪茄烟市场面临着一系列问题。一方面，消费者对雪茄烟的认知度相对较低，品牌推广难度较大。另一方面，雪茄烟上柜率不高，零售客户经营意识和能力有待提升，品牌宽度有限。同时，雪茄烟培育工作缺乏系统性和创新性，难以满足市场需求和企业发展要求。

面对这些问题，实施雪茄烟培育案例具有必要性。首先，提升雪茄烟市场份额有助于丰富企业产品结构，增强企业核心竞争力。其次，通过培育雪茄烟市场，可以满足消费者多样化的需求，拓展企业的客户群体。最后，创新雪茄烟培育模式能够为全省系统提供可借鉴的经验，推动全省烟草行业的高质量发展和现代化建设。

一、工作思路：

在当前竞争激烈的市场环境下，企业核心竞争力的提升成为关键任务。对于烟草行业而言，雪茄烟作为具有独特魅力和潜力的产品品类，其培育工作对于推动全省系统高质量发展具有重要意义。本案例以提升企业核心竞争力为导向，深入分析雪茄烟培育过程中的瓶颈与短板，积极运用现代管理理念，勇于探索创新培育模式，旨在为全省系统雪茄烟市场的繁荣发展注入新的活力。

二、方法工具：

全面质量管理：全面质量管理强调全过程、全方位的质量管控。建立完善的质量反馈机制，及时收集消费者对雪茄烟品质的意见和建议，不断改进产品质量。同时，加强对零售终端的质量监管，确保雪茄烟在储存、陈列和销售过程中不受损坏，保持良好的品质状态。

精益管理：精益管理的核心是消除浪费、优化流程、提高效率。在雪茄烟培育中，首先对整个培育流程进行全面梳理，找出其中存在的浪费环节和低效流程。例如，在物流配送环节，通过优化配送路线、提高配送效率，减少运输时间和成本。在市场推广环节，精准定位目标消费群体，避免无效的广告投放和促销活动，提高市场推广的效果和效率。在客户服务环节，简化服务流程，提高服务响应速度，为零售客户和消费者提供更加便捷、高效的服务。

对标管理：对标管理是一种通过与先进企业进行对比，找出差距、学习经验、改进不足的管理方法。在雪茄烟培育中，积极与先进地区的雪茄烟培育进行对标。从品牌建设、市场推广、客户服务等方面进行全面对比分析，找出自身存在的差距和不足。学习先进地区在雪茄烟品牌培育方面的成功经验，如品牌定位、品牌传播策略等；借鉴先进地区在市场推广方面的创新做法，如举办雪茄文化节、开展雪茄品鉴活动等；吸收先进地区在客户服务方面的先进理念，如个性化服务、客户关系管理等。通过对标管理，不断改进和提升自身的雪茄烟培育水平。

三、主要举措与核心做法：

1.市场调研与分析

深入了解雪茄烟市场需求、消费者偏好和竞争对手情况是制定有效培育策略的基础。组织专业的市场调研团队，通过问卷调查、访谈、实地观察等多种方式，广泛收集市场信息。了解消费者对雪茄烟品牌、口味、价格、包装等方面的需求和偏好，掌握不同消费群体的消费特点和购买行为。分析竞争对手的产品策略、市场推广策略和客户服务策略，找出自身的优势和劣势。通过市场调研与分析，明确了雪茄烟培育的工作瓶颈与短板，主要包括品牌认知度低、上柜率不高、消费群体狭窄等问题。针对这些问题，制定了相应的解决方案和培育策略。

2.客户培训与服务

①开展雪茄烟知识培训：雪茄烟知识培训是提高零售客户经营能力的重要手段。组织专业的培训团队，为零售客户提供全面的雪茄烟知识培训。培训内容包括雪茄文化、养护知识、销售技巧等方面。通过培训，让零售客户了解雪茄烟的历史、文化内涵和品质特点，掌握雪茄烟的正确养护方法和销售技巧。提高零售客户对雪茄烟的认知度和认同感，增强其经营雪茄烟的信心和能力。

②提供个性化服务：客户经理“结对”服务是为零售客户提供个性化服务的重要举措。每位客户经理与一定数量的零售客户结成对子，定期走访客户，了解客户的经营情况和需求，为客户提供针对性的服务和指导。在终端陈列方面，客户经理根据客户的店铺布局和经营特点，为客户提供个性化的陈列方案，突出雪茄烟的特色和优势，吸引消费者的关注。同时，客户经理还为客户提供市场信息、销售建议等服务，帮助客户提高经营效益。

3.品牌培育与推广

①加强重点品牌上柜指导：重点品牌上柜指导是解决品牌集中问题、拓宽品类宽度的有效途径。根据市场调研结果，确定重点培育的雪茄烟品牌。加强对零售客户的上柜指导，鼓励客户增加重点品牌的上柜数量和规格。通过政策支持、促销活动等方式，提高客户上柜的积极性和主动性。同时，加大对重点品牌的市场推广力度，提高品牌知名度和美誉度，促进品牌销售。

②举办雪茄文化季活动：举办雪茄文化季活动是宣传雪茄品牌文化、提升品牌影响力的重要方式。策划丰富多彩的雪茄文化季活动，如雪茄品鉴会、雪茄文化讲座、雪茄手工制作体验等。邀请专业的侍茄师和雪茄爱好者参加活动，为消费者提供一个了解雪茄文化、品尝雪茄烟的平台。通过活动的举办，提高消费者对雪茄烟的认知度和兴趣，增强品牌的文化内涵和吸引力。

③发挥侍茄师作用：侍茄师在雪茄烟品牌推介中发挥着重要作用。加强侍茄师队伍建设，提高侍茄师的专业水平和服务能力。侍茄师根据不同的雪茄产品，提炼独特的销售话术，为零售客户提供品牌推介的指导和支持。例如，“简约而不简单”“10 分钟的享受”“咖啡、香草、樱桃等丰富的口味选择”等销售话术，能够生动地向消费者介绍雪茄烟的特点和优势，提高消费者的购买意愿。

4.信息收集与利用

①以海报为介，线上线下收集雪茄客信息。利用“雪茄客召集令”海报，在线上线下广泛收集雪茄客信息。在线上，通过客户群、朋友圈等渠道发布海报，邀请雪茄爱好者分享自己的消费品牌、消费价格、消费区域等信息。在线下，在销量排名前的客户店中粘贴海报，吸引雪茄客参与信息收集活动。指定专人定期对收集到的信息进行整理和分析，建立消费者信息库。

②根据信息反馈，组织雪茄知识培训和团建活动。根据消费者信息库中的反馈信息，组织针对性的雪茄知识培训和团建活动。针对消费者关注的雪茄养护知识、品鉴技巧等问题，邀请专业的侍茄师进行培训讲解。举办“崇烟茄客行”团建系列活动，增进客与客、客与我之间的交流，增强客户与消费者的黏性。通过这些活动，不断满足消费者的需求，提高消费者的满意度和忠诚度。

5.创新培育模式

健全“123”金字塔雪茄烟培育模式，以服务为核心，文化为底蕴，多元营销为驱动。

①一体系：终端引领，服务护航。以零售终端为核心，积极优化雪茄烟陈列，把雪茄摆到陈列的突出位置，增加陈列面。开展客户经理“结对”活动，为雪茄烟客户提供雪茄烟知识宣传、终端陈列等服务，为客户提供坚强的服务保障。

②双侧翼：客我成长，共育品牌。锻造营销和客户两支队伍。召开培训会，提升营销人员的雪茄烟专业水平。针对不同类型的客户提供定制化的服务内容，结合线上线下的培训方式，提升客户雪茄烟开口营销能力。

③三驱动：多元营销，绽放“茄”韵。深入传播雪茄烟文化内涵，精准识别并锁定目标消费群体，通过榜样带动的方式，引领雪茄消费新风尚，提升雪茄文化的社会影响力。

四、取得的效果

1.问题解决情况

（1）有效提高了雪茄烟上柜率：通过加强重点品牌上柜指导、提供个性化服务等措施，雪茄烟上柜率得到显著提高。零售客户对雪茄烟的重视程度和经营积极性明显增强，品牌集中、规格数少的问题得到有效解决。

（2）扩大了雪茄烟消费群体：通过寻找雪茄客活动和建立消费者信息库，精准把握市场需求，有针对性地开展品牌培育和市场推广活动。同时，通过举办雪茄文化季活动、组织雪茄知识培训和团建活动等方式，提高了消费者对雪茄烟的认知度和兴趣，吸引了更多的消费者加入到雪茄烟消费群体中来。

2.管理提升情况

（1）运用全面质量管理，提升了雪茄烟品质和服务质量。从生产到销售的全过程质量管控，确保了雪茄烟的品质稳定。同时，通过提高服务响应速度、为客户提供个性化服务等方式，提升了服务质量，增强了客户的满意度和忠诚度。

（2）精益管理优化了培育流程，提高了工作效率。消除浪费、优化流程，使雪茄烟培育工作更加高效。物流配送、市场推广、客户服务等环节的效率得到显著提高，降低了成本，提高了效益。

（3）对标管理学习先进经验，改进了培育策略。通过与先进地区的对标，学习了先进的品牌培育、市场推广和客户服务经验，结合自身实际情况，改进了培育策略，提高了雪茄烟培育的水平和效果。

通过运用现代管理理念和方法工具，在雪茄烟培育方面进行创新培育方式，可以为烟草行业雪茄烟市场的高质量发展提供了有益的借鉴，有助于提升企业核心竞争力，推动烟草系统的现代化建设。未来，可进一步深化和完善该培育模式，持续提升雪茄烟市场的发展水平。