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创新培育雪茄烟,提升企业竞争力

2024年09月29日 来源:烟草在线 作者:唐健华
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在当前烟草市场竞争日益激烈的背景下,雪茄烟作为烟草品类中的特色产品,具有巨大的发展潜力。然而,本省雪茄烟市场面临着一系列问题。一方面,消费者对雪茄烟的认知度相对较低,品牌推广难度较大。另一方面,雪茄烟上柜率不高,零售客户经营意识和能力有待提升,品牌宽度有限。同时,雪茄烟培育工作缺乏系统性和创新性,难以满足市场需求和企业发展要求。

面对这些问题,实施雪茄烟培育案例具有必要性。首先,提升雪茄烟市场份额有助于丰富企业产品结构,增强企业核心竞争力。其次,通过培育雪茄烟市场,可以满足消费者多样化的需求,拓展企业的客户群体。最后,创新雪茄烟培育模式能够为全省系统提供可借鉴的经验,推动全省烟草行业的高质量发展和现代化建设。

一、工作思路:

在当前竞争激烈的市场环境下,企业核心竞争力的提升成为关键任务。对于烟草行业而言,雪茄烟作为具有独特魅力和潜力的产品品类,其培育工作对于推动全省系统高质量发展具有重要意义。本案例以提升企业核心竞争力为导向,深入分析雪茄烟培育过程中的瓶颈与短板,积极运用现代管理理念,勇于探索创新培育模式,旨在为全省系统雪茄烟市场的繁荣发展注入新的活力。

二、方法工具:

全面质量管理:全面质量管理强调全过程、全方位的质量管控。建立完善的质量反馈机制,及时收集消费者对雪茄烟品质的意见和建议,不断改进产品质量。同时,加强对零售终端的质量监管,确保雪茄烟在储存、陈列和销售过程中不受损坏,保持良好的品质状态。

精益管理:精益管理的核心是消除浪费、优化流程、提高效率。在雪茄烟培育中,首先对整个培育流程进行全面梳理,找出其中存在的浪费环节和低效流程。例如,在物流配送环节,通过优化配送路线、提高配送效率,减少运输时间和成本。在市场推广环节,精准定位目标消费群体,避免无效的广告投放和促销活动,提高市场推广的效果和效率。在客户服务环节,简化服务流程,提高服务响应速度,为零售客户和消费者提供更加便捷、高效的服务。

对标管理:对标管理是一种通过与先进企业进行对比,找出差距、学习经验、改进不足的管理方法。在雪茄烟培育中,积极与先进地区的雪茄烟培育进行对标。从品牌建设、市场推广、客户服务等方面进行全面对比分析,找出自身存在的差距和不足。学习先进地区在雪茄烟品牌培育方面的成功经验,如品牌定位、品牌传播策略等;借鉴先进地区在市场推广方面的创新做法,如举办雪茄文化节、开展雪茄品鉴活动等;吸收先进地区在客户服务方面的先进理念,如个性化服务、客户关系管理等。通过对标管理,不断改进和提升自身的雪茄烟培育水平。

三、主要举措与核心做法:

1.市场调研与分析

深入了解雪茄烟市场需求、消费者偏好和竞争对手情况是制定有效培育策略的基础。组织专业的市场调研团队,通过问卷调查、访谈、实地观察等多种方式,广泛收集市场信息。了解消费者对雪茄烟品牌、口味、价格、包装等方面的需求和偏好,掌握不同消费群体的消费特点和购买行为。分析竞争对手的产品策略、市场推广策略和客户服务策略,找出自身的优势和劣势。通过市场调研与分析,明确了雪茄烟培育的工作瓶颈与短板,主要包括品牌认知度低、上柜率不高、消费群体狭窄等问题。针对这些问题,制定了相应的解决方案和培育策略。

2.客户培训与服务

①开展雪茄烟知识培训:雪茄烟知识培训是提高零售客户经营能力的重要手段。组织专业的培训团队,为零售客户提供全面的雪茄烟知识培训。培训内容包括雪茄文化、养护知识、销售技巧等方面。通过培训,让零售客户了解雪茄烟的历史、文化内涵和品质特点,掌握雪茄烟的正确养护方法和销售技巧。提高零售客户对雪茄烟的认知度和认同感,增强其经营雪茄烟的信心和能力。

②提供个性化服务:客户经理“结对”服务是为零售客户提供个性化服务的重要举措。每位客户经理与一定数量的零售客户结成对子,定期走访客户,了解客户的经营情况和需求,为客户提供针对性的服务和指导。在终端陈列方面,客户经理根据客户的店铺布局和经营特点,为客户提供个性化的陈列方案,突出雪茄烟的特色和优势,吸引消费者的关注。同时,客户经理还为客户提供市场信息、销售建议等服务,帮助客户提高经营效益。

3.品牌培育与推广

①加强重点品牌上柜指导:重点品牌上柜指导是解决品牌集中问题、拓宽品类宽度的有效途径。根据市场调研结果,确定重点培育的雪茄烟品牌。加强对零售客户的上柜指导,鼓励客户增加重点品牌的上柜数量和规格。通过政策支持、促销活动等方式,提高客户上柜的积极性和主动性。同时,加大对重点品牌的市场推广力度,提高品牌知名度和美誉度,促进品牌销售。

②举办雪茄文化季活动:举办雪茄文化季活动是宣传雪茄品牌文化、提升品牌影响力的重要方式。策划丰富多彩的雪茄文化季活动,如雪茄品鉴会、雪茄文化讲座、雪茄手工制作体验等。邀请专业的侍茄师和雪茄爱好者参加活动,为消费者提供一个了解雪茄文化、品尝雪茄烟的平台。通过活动的举办,提高消费者对雪茄烟的认知度和兴趣,增强品牌的文化内涵和吸引力。

③发挥侍茄师作用:侍茄师在雪茄烟品牌推介中发挥着重要作用。加强侍茄师队伍建设,提高侍茄师的专业水平和服务能力。侍茄师根据不同的雪茄产品,提炼独特的销售话术,为零售客户提供品牌推介的指导和支持。例如,“简约而不简单”“10 分钟的享受”“咖啡、香草、樱桃等丰富的口味选择”等销售话术,能够生动地向消费者介绍雪茄烟的特点和优势,提高消费者的购买意愿。

4.信息收集与利用

①以海报为介,线上线下收集雪茄客信息。利用“雪茄客召集令”海报,在线上线下广泛收集雪茄客信息。在线上,通过客户群、朋友圈等渠道发布海报,邀请雪茄爱好者分享自己的消费品牌、消费价格、消费区域等信息。在线下,在销量排名前的客户店中粘贴海报,吸引雪茄客参与信息收集活动。指定专人定期对收集到的信息进行整理和分析,建立消费者信息库。

②根据信息反馈,组织雪茄知识培训和团建活动。根据消费者信息库中的反馈信息,组织针对性的雪茄知识培训和团建活动。针对消费者关注的雪茄养护知识、品鉴技巧等问题,邀请专业的侍茄师进行培训讲解。举办“崇烟茄客行”团建系列活动,增进客与客、客与我之间的交流,增强客户与消费者的黏性。通过这些活动,不断满足消费者的需求,提高消费者的满意度和忠诚度。

5.创新培育模式

健全“123”金字塔雪茄烟培育模式,以服务为核心,文化为底蕴,多元营销为驱动。

①一体系:终端引领,服务护航。以零售终端为核心,积极优化雪茄烟陈列,把雪茄摆到陈列的突出位置,增加陈列面。开展客户经理“结对”活动,为雪茄烟客户提供雪茄烟知识宣传、终端陈列等服务,为客户提供坚强的服务保障。

②双侧翼:客我成长,共育品牌。锻造营销和客户两支队伍。召开培训会,提升营销人员的雪茄烟专业水平。针对不同类型的客户提供定制化的服务内容,结合线上线下的培训方式,提升客户雪茄烟开口营销能力。

③三驱动:多元营销,绽放“茄”韵。深入传播雪茄烟文化内涵,精准识别并锁定目标消费群体,通过榜样带动的方式,引领雪茄消费新风尚,提升雪茄文化的社会影响力。

四、取得的效果

1.问题解决情况

(1)有效提高了雪茄烟上柜率:通过加强重点品牌上柜指导、提供个性化服务等措施,雪茄烟上柜率得到显著提高。零售客户对雪茄烟的重视程度和经营积极性明显增强,品牌集中、规格数少的问题得到有效解决。

(2)扩大了雪茄烟消费群体:通过寻找雪茄客活动和建立消费者信息库,精准把握市场需求,有针对性地开展品牌培育和市场推广活动。同时,通过举办雪茄文化季活动、组织雪茄知识培训和团建活动等方式,提高了消费者对雪茄烟的认知度和兴趣,吸引了更多的消费者加入到雪茄烟消费群体中来。

2.管理提升情况

(1)运用全面质量管理,提升了雪茄烟品质和服务质量。从生产到销售的全过程质量管控,确保了雪茄烟的品质稳定。同时,通过提高服务响应速度、为客户提供个性化服务等方式,提升了服务质量,增强了客户的满意度和忠诚度。

(2)精益管理优化了培育流程,提高了工作效率。消除浪费、优化流程,使雪茄烟培育工作更加高效。物流配送、市场推广、客户服务等环节的效率得到显著提高,降低了成本,提高了效益。

(3)对标管理学习先进经验,改进了培育策略。通过与先进地区的对标,学习了先进的品牌培育、市场推广和客户服务经验,结合自身实际情况,改进了培育策略,提高了雪茄烟培育的水平和效果。

通过运用现代管理理念和方法工具,在雪茄烟培育方面进行创新培育方式,可以为烟草行业雪茄烟市场的高质量发展提供了有益的借鉴,有助于提升企业核心竞争力,推动烟草系统的现代化建设。未来,可进一步深化和完善该培育模式,持续提升雪茄烟市场的发展水平。


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