汪霖庆在湖北省武汉市东西湖区金银湖南三街经营庆鑫达副食店，主营高档烟酒、茶水及副食。

2020年年底，汪老板在一次例行的月度库存盘点中，发现多个雪茄品牌出现了断货情况。查看云POS系统后台的经营数据后，他又惊喜地发现，下半年雪茄的利润贡献率极高。

带着疑问、好奇与欣喜，汪老板加大了雪茄的订购量，并成了片区内较早开设雪茄专区的客户。经过一段时间的经营，以及客户经理的培训指导，如今，汪霖庆对雪茄已可以娓娓道来，雪茄也成为庆鑫达副食店内的一张靓丽名片。

谈到经营雪茄的经验，汪霖庆表示，心中问“三问”，便可破局雪茄销售，渐入“茄”境，谱写“茄”篇。

汪霖庆运用云POS进行库存盘点

第一问：谁来卖？

前不久，汪霖庆在朋友圈看到了一则“在朋友圈卖雪茄？涉嫌非法经营！”的新闻。新闻中说的是一位没有雪茄经营资质的网友，通过发朋友圈销售雪茄，最终因涉嫌非法经营被有关部门依法处理。

汪霖庆说，不管开展什么业务，在开始之前，都要获得经营资质，依法依规经营。不少以往没接触过雪茄的店老板都不清楚，只有取得烟草专卖零售许可证的卷烟零售户才能经营雪茄，同时，不能通过互联网来销售。

“谁来卖雪茄？答案就是取得了烟草专卖零售许可证的零售户！”汪霖庆说，“获得了经营资质，才能做到经营有支撑、渠道有保障、销售有指导。”

店内的雪茄展示柜

第二问：卖什么？

汪霖庆认为，明确了“谁来卖”这个问题后，还要搞清楚“卖什么”的问题。

可能会有同行感到困惑：卖什么还需要问吗？卖的就是雪茄啊！汪霖庆对笔者说：“相信许多人和我以前一样，认为雪茄是外国人抽的，自己可能抽不习惯。一些顾客对雪茄不感兴趣，在一定程度上也跟这种‘刻板印象’有关。其实，很多消费者在尝试了国产雪茄后，接受度是很高的。因此，我们在销售中要注重产品搭配，给国产雪茄更多的展示机会。”

汪霖庆说，经营者可以考虑在经营中突出“中式特色”。过去我国生产的雪茄一直被归于“非古巴雪茄”这一派系中。随着居民消费观念的变化，中国雪茄制造商和业内人士普遍认为，国产雪茄应该形成自己的核心竞争力，在满足国内市场需求的同时，打造具有中国特色的雪茄。

店内的雪茄展示柜

第三问：怎么卖？

如果说“谁来卖”明确了雪茄销售主体、“卖什么”明确了经营定位，那么“怎么卖”则厘清了销售思路。汪霖庆表示，做好雪茄经营，可以从以下几个方面下功夫：

陈列要“新”，凸显店铺特色。汪霖庆在自己店内增设了雪茄陈列展示柜、雪茄储存柜，通过氛围营造和特色陈列，让进店的顾客第一时间就能捕捉到雪茄的身影，感受到销售氛围。

步骤要“精”，突出专业运营。汪霖庆表示，不同于传统卷烟，雪茄的选、切、点、吸、品各个步骤都极为讲究，不当的操作会影响最终的体验。为此，他专门查阅各类资料、参与实操培训，购置了雪茄剪、专用打火机，并制作了配套的宣传册，让顾客边体验边了解，加深印象。

营销要“准”，关注潜在客户。汪霖庆介绍，雪茄有“三高”属性——高消费、高社交、高体验，在服务顾客的过程中，适时开口营销，主动转化潜在客户，才能促进交易达成。每次新品到店，他都会喊上两三个优质顾客，介绍新品亮点，分享体验，让顾客成为门店的“活招牌”。

通过不懈努力，如今汪霖庆积累了不少雪茄知识，成了区域内的“雪茄专家”。店里的国产雪茄被越来越多人认可，店铺为国产雪茄品牌培育贡献了“零售力量”。

汪霖庆（左）向到店顾客介绍雪茄

作者单位：湖北武汉硚口区烟草专卖局（营销部）