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张超:做“最牛”的新零售

2020年11月26日 来源:零售户在线 作者:王洪莲
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  最近,我们地区的烟草公司做了一期新活动,让自律小组组长到不同区域零售小组成员家做“暗访”。说是暗访,其实就是建立一个同行之间相互沟通学习的机会。我被指定到怡园小区的一家社区超市,没想到,这次机会让我认识了一位“很牛”的同行,他就是“农家乐”超市的店主张超。

  精准定位消费,区分优劣顾客

  “农家乐”超市在怡园小区的北侧,面积有60多平方。一进店四前四后的卷烟柜台把整个小店提升了一个档次,再看看上面卷烟柜台的卷烟号牌,数一下,一共163个品种,卷烟下面的标签,顺序由高到低,非常整洁。在沟通中得知,这个小店卷烟销售的档位居然是29挡(30挡满档)。

  跟我一起来的客户经理补充了一句:“这一条街一共四家规模差不多的店铺,小张家的档位比那几家高很多呢”。

  带着好奇,我与店主张超攀谈起来……

  “我也没有什么好办法,就是把顾客精准定位,区分优劣,那些有素质的顾客,一定要好好对待,那些难缠又没有购买力的顾客,不要在他们身上浪费时间。有一句话叫‘跟懂你的人合作,才会愉快’,没必要把所有顾客一视同仁对待。”

  听了张超的话,突然特别亲切。在竞争激烈的零售市场,很多人认为“顾客都是上帝”,对待顾客就应该低声下气的客气对待,但事实上,每一位顾客的消费观和价值观不一样,有的顾客总觉得花钱消费很了不起,商家就应该无条件的满足,哪怕是无理要求,这样不仅不能让顾客成为忠实粉丝,反而助长了他们的无礼行为,会越来越难缠,也会让这些顾客影响心情,影响生意,实在不值得。

  店主张超把优劣顾客区分对待,好的顾客以礼相待,难缠的顾客“敬而远之”,这种反其道而行的做法值得思考和借鉴。

  建立个性档案,严把质量之关

  既然顾客群体区分对待,那么,留下了的就应该是小店的“铁粉”。张超说,对待这些顾客,除了不断提升服务质量,还有给这些顾客做个性化档案,顾客属于哪种消费类型,消费个性是什么?都要去精准了解,然后,按照不同个性的消费者,准确无误的推荐商品,按照顾客的喜好赠送不同的小礼品,逢年过节还要发信息祝福一下,让这些人成为长期稳定的顾客群体。

  更重要是,一定要严把商品的质量关。这是一个店主最有底气的话语份量。

  “听说,‘农家店’经营5年时间,没有一件假货,没有销售一件过期商品。你是怎么做到了?难道没有被好利益诱惑过?”我问到。

  张超说:“我的小店虽小,但在销售过程中,每次进货我都要跟供货商签订单据,特别是新品,我必须要体验装,并不是为了赚小便宜,而是要自己亲身体验这件商品到底好不好。如果自己用着不好,卖给顾客,就等于砸自己的生意。有人说我做小生意,没必要格局太大,这是错误的,做生意只为了赚钱和利益,那只能是买卖人,而做生意仁义礼智信都做好了,自然会有很多人自愿靠近你,人多了,自然就聚财了。”

  让顾客青睐你的并不是商品价格,而是你的人品。积攒好口碑,有了这样的底气,即便你跟顾客态度坚硬和傲慢,顾客也愿意与你打交道。

  赋予商品灵魂,特色宣传到位

  要做持久性生意,在经营中一定要有自己的推荐手段,而不是只卖冷冰冰的商品,一定要把这个商品的灵魂挖掘出来,只有商品活起来,才会主动吸引顾客,这就是营销手段。

  张超常常会把一种商品“浮夸”起来,并用讲故事的方式传给顾客,让顾客觉得,这个商品有灵感,用起来不仅放心,而且非常有意义。

  张超讲了一段关于销售鲁产雪茄卷烟的故事。那段时间,泰山(雪豹)刚上市,他在店里贴了很多旧社会大佬抽雪茄烟的图片。他说“古龙有一句话:‘男人要喝最好的酒,抽最好的烟。纵观所有的黑帮电影,黑帮大佬的角色,几乎都会有一个共同爱好就是抽雪茄。’我并没有过多的宣传雪茄烟,只是用这种方式就让顾客接受了新品雪茄烟。”

  张超还说:“有灵魂的商品自己会说话,你只负责把商品的灵魂牵引出来就行了。”结果可想而知,他家的雪茄烟销售的非常好。

  这种推荐思路实在高明,其实通过店主把商品的文化内涵,或者生产工艺,亦或者是商品的亮点呈现给顾客的时候,效果比硬生生的推荐给顾客要事半功倍,让顾客形成先入为主的观念,首先在情感方面接受,这就是为什么一件商品会有不同顾客的认可和接受,就是这个道理。

  采用饥饿营销,抢购吊足胃口

  与那些大商超和大规模便利店形成对比的是,大店空间大,商品总类多,顾客选择的余地很宽阔。但在“农家乐”超市,张超会常用一招“饥饿营销”模式,来吊足顾客的胃口,让顾客时常牵挂店内新到的商品。

  “网红爆款,抢购只限一上午,谁要先发红包预留”,前段时间,张超在自己的网店上了一批网红围巾,他并没有上很多数量,而只是进了少量的货,每种颜色只有一条,因为他知道,女人都有想拥有独特东西,不喜欢跟别人撞衫,所以,他用了饥饿营销手段,让这部分女顾客多了期待,甘愿先付款后拿货。

  “如果你错过这件商品,恐怕要后悔一阵子”、“数量不多,但价格很美丽,想要的赶紧下手”……。这些广告语都是张超在微信群里和朋友圈发的,让顾客没时间多想,就会主动关注群内动态,然后开始关注宣传的商品,最后发红包留货。这种“饥饿营销”模式效果很好。现在的顾客都有一种强势心里,只要是唯一的东西都是好东西。顾客愿意在抢的过程中体验享受了别人没有的感觉,即便多花钱,也十分愿意,得到后甚至还偷偷窃喜,这或许就是物以稀为贵的道理吧。

  总之,我觉得张超在经营中常用“饥饿营销”方法很不错,但这里也有需要注意的地方,那就是把握好市场动向,新品刚刚上市,或者特价商品可以做。饥饿营销做好了,会提升生意,如果把握不好,会让顾客反感,得不偿失。

  在与张超一上午的聊天中,我觉得他做生意真的很牛。用他的话说:“做生意其实就是在发挥自己的智慧和潜质,所用的方法不一定都被认可,但一定要有自己个性和坚持的底线,只要留住那些认可自己的顾客,生意就算赢了。所以我才敢说‘我就要做最牛的新零售’。”


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