北方雨季时，交通不便，忙时也闲，这正是拜访张甲辰老板的最佳时机。驻足在山东省潍坊昌邑市久缘名烟名酒店门前，淅淅沥沥的雨声盖不住动感的音乐，透过细密的雨帘，可以略知店内一二。一个音响，一把电吉他，这是张老板难得的休闲时光。“久缘”两个字，在当地零售行业和婚庆行业都是响当当的招牌。身为昌邑婚庆协会会长、金牌司仪、婚庆公司和烟酒店老板的张甲辰，在新零售路上充分利用多重资源，找准经营定位，通过差异化服务打造专属于久缘的婚庆IP，持续唤醒店铺发展的内生动力。

张甲辰弹奏电吉他

拓展IP影响力 大拿“圈粉”有新招

“老张活动比较多，一直很忙，看店的时间并不多。”说到张甲辰，“忙”是妻子毕鲁彩提到的高频词。

“人生万事须自为，跬步江山即寂寥。”张甲辰说，这是他当学徒时尊师传授给他的一句话。在成为零售店老板之前，张甲辰有过十余年婚礼主持人的经历。从行业新手，到行家里手，到负责人，到掌门人，一路付出、磨砺，一路积累、进步。十余年间，他见过凌晨两三点钟的昌城，走遍了昌邑的大大小小的街区村镇，用自己的专业与热忱为数万余对新人带来一生中最重要的仪式感。凡是过往，皆为序章。汗水撒过的时光，见证着新人们对张甲辰的赞誉与信任，也为十年后的零售店积蓄了大量的客源。

“师傅，有三对新人想去店里沟通婚礼细节，顺便挑选结婚用酒。”

一句师傅，折射出张甲辰在婚庆事业上的坚守与蜕变，在零售领域的风生水起。

如今，已为人师的张甲辰把更多的精力放在协调策划和精进服务上。以“久缘”品牌为主题IP，一楼是名烟名酒店，二楼则为婚庆办公室。对于前来咨询洽谈的新人，张甲辰负责接待，与新人沟通服务细节，统筹协调提供酒店、婚车、司仪等事项；妻子则负责根据新人需求为推介婚庆用酒等。由于“久缘”品牌资源覆盖面广，服务专业细致规范，商品质优价格实惠，张甲辰夫妇提供的“一条龙”服务在当地顾客中有口皆碑。通过顾客之间口口相传，“久缘”IP为夫妻俩的店吸引了可观的流量，锻造了强变现能力和长变现周期。

张甲辰为新人策划婚礼

除了婚庆，老张还喜欢忙里偷闲练练吉他，打打架子鼓。夏日的夜晚，老张还会时不时地在店门口搞一个小型演奏会，和周围的邻居及过路的年轻人来场音乐上的互动。一时兴起的随心之举为自己的零售店当起了免费的代言，给消费者制造了独具特色的记忆点，唱响了红红火火的生意经。

“别看他在店里时间不多，很多顾客都是奔着老张来的，老张和久缘算是我们店里的招牌了。”谈起店里的生意，老板娘毕鲁彩望着专心弹奏的丈夫，脸上洋溢着崇拜与自豪。

智造IP新元素 零售“吸睛”出新意

“好的终端会引流，这是邓经理在‘小班制’培训上反复强调的一个点。近些年，在烟草工作人员的指导下，我们的店焕然一新，越来越有自己的特色了。”老板娘毕鲁彩边整理装饰花束，边将久缘名烟名酒的蜕变一一道来。

久缘名烟名酒的店龄已二十年有余，二十年的时光，见证了烟草服务的迭代更新，也见证着零售店终端的重塑新生。毕鲁彩口中的小李，是山东潍坊昌邑市烟草专卖局（营销部）第一基层服务站的客户经理李宁，也是帮助久缘名烟名酒实现终端升级的人。而老邓，是服务于久缘名烟名酒的现任客户经理。

久缘名烟名酒店地处昌邑市区相对繁华地段，回忆起开店前几年，毕鲁彩的眉头略微紧锁：“明明店开在昌邑城区，来店里找老张咨询的顾客日渐增多，但是店铺的盈利和客流量不成正比，一定是哪里出了问题。”

正当毕鲁彩困惑时，客户经理看出了端倪。在与毕鲁彩充分沟通后，李宁立即行动起来。通过与周围店铺进行对比分析，李宁认为久缘品牌区别于其他超市店招，属于“品牌双用”，但是在零售领域中婚庆元素并不突出。最终，李宁帮助久缘名烟名酒找到了借助婚庆主题进行终端提升的策略。

借着零售终端提升工程的东风，依托久缘品牌的婚庆文化底蕴和张甲辰的婚庆资源优势，在昌邑烟草工作人员的科学指导下，2020年，“大刀阔斧”的店面改装之后，久缘名烟名酒完成了向现代终端的转变。

毕鲁彩用婚庆主题花篮扮靓终端

如今，一楼已经被打造成了婚庆零售专区。当顾客们再次走进久缘时，会看到货架上随处可见的红色“囍”字贴纸，会看到嵌在商品中的婚庆主题花篮，会看到柜台外侧的红色旋转款收款二维码，会看到“喝久缘酒，天长地久”的宣传标语。渐渐地，进店的顾客们放慢了去二楼的脚步，纷纷对商品进行咨询；二楼下来的顾客会在特色专区驻足，对商品进行挑选，而毕鲁彩也运用“开口营销”提高推介的精准度，提高消费满意度；同时，毕老板还会邀请部分顾客在特色专区合影，转发朋友圈集赞获得相应积分，兑换婚庆小礼品，提高顾客忠诚度。这些都是毕鲁彩为久缘名烟名酒量身打造的引流策略，特色化经营也收到了超乎意料的效果。

“张老板服务专业周到，毕老板待人热情真诚，来这里逛逛、聊聊、购物，感觉很舒心。”一对新人在购物后，对久缘的商品和服务点赞。

IP可以是一个故事，也可以是一个角色、一件艺术品、一种流行文化，不管选择哪种形式，最关键的是依托自身发展实际，找准IP核心特色，进而传达信息、观念和情感，实现价值变现。新零售路上，张甲辰夫妇用好的形象让顾客一见钟情，好的服务让顾客日久生情，用婚庆为IP塑形，为新零售注入新内涵，推动“久缘”品牌的发展之路行得更稳，走得更远。