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节后“空窗期”,卷烟经营如何突破瓶颈?

2024年02月27日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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春节过后,卷烟和其他商品一样也出现了销售淡季,卷烟市场出现低迷。主要表现在卷烟动销率低、经营利润薄、资金周转慢,特别是在高档卷烟销售方面,由于需求量大幅减少,销售量日益下降。节后如何做好卷烟销售,是一个令人困惑的难题。

近日,在和一些零售户朋友小聚时,说起了这个话题。面对节后卷烟经营惨淡的现象,他们不等不靠,主动出击,挖掘市场需求潜力,激发顾客购买兴趣,力求突破节后卷烟销售低迷的销售瓶颈,实现淡季经营的完美反转。

孟老板:美化终端环境,提升店铺形象

随着市场经济的发展,市场竞争日益激烈,店铺的形象有着极其重要的作用,消费者对店面形象的认可更加挑剔。只有店面形象日臻上乘的店铺,才能站稳脚跟,脱颖而出,受到消费者的青睐。为了打造赏心悦目的终端环境,我从三方面入手:

一是全面进行店面清理。把门面进行精心布置,除掉墙上的垢物,并粉刷装扮一新。根据商品陈列需求,购买一些新货架、新柜台,并进行有序摆放。同时,更换发黄、破损的价格标签。对店内环境进行“大清扫”,挪走零乱的杂物和纸壳,使店内显得条理整齐并保持整洁,养成前柜无遮挡,店内无杂物的良好习惯,让终端环境宽敞明亮、商品摆放美观有序,让店铺形象焕发“新颜”,做到新年新气象。

二是科学调整卷烟陈列。卷烟陈列不仅能够展现品牌的特性和魅力,还能够刺激顾客的购买欲望,促进卷烟销售。春节前,由于需求量大,我把高端卷烟陈列到店铺的黄金C位,既突出了店铺的档次,也满足了顾客的需求。春节过后,高档卷烟需求量大幅减少,我按照顾客的吸食需求,对卷烟陈列进行了科学合理的调整。在调整卷烟陈列时,以实物卷烟陈列为主,烟模辅助展示,重点品牌突出排列,主次分明、色彩搭配、突出新品等陈列方式交替使用,全面提升卷烟品牌整体形象,发挥陈列的带动和引领作用,为卷烟经营锦上添花。

三是主动使用信息系统。过去,我一直排斥云POS零售终端信息系统,认为自己的店小没有必要。安装了终端信息系统后,我认识到使用云POS零售终端信息系统的重要性和必要性。它不但能够助力店铺实现全商品扫码、全方式支付、全店铺管理,实现从传统经营向数字化经营转变,而且还能实现快速结账,减少顾客等待时间,提高了结账速度,让顾客享受更加便捷的购物体验。同时,还能够随时查看销售报告、库存状况,有利店铺及时调整销售策略和商品结构,提高运营效率和利润。

田老板:培育卷烟新品,积蓄店铺后劲

卷烟新品是烟草行业的新鲜血液,是卷烟销售市场新的增长点,还能为店铺带来新的流量。作为卷烟零售户,只有不断地培育新品,才能让卷烟经营持久、长远。在培育卷烟新品上,我做到“两个到位”:

一是了解特性到位。卷烟新品上柜前,我会通过咨询客户经理、学习宣传资料、上网查询等方式,了解新品的特性和卖点,从卷烟的产地、日期到香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况进行全面了解。通过了解掌握新品的特性,使自己在面对顾客的提问和咨询时,能够做到对答如流,胸中有数。

二是宣传推介到位。新品卷烟都有其不同之处,只有提前做好功课,掌握新品卷烟资料,挖掘亮点,提炼卖点,才能在消费者提问时做到对答如流,并用卖点进一步打动消费者,从而提高新品销售的成功率,为新品培养“粉丝”。

实体店不仅是销售卷烟的重要场所,也是宣传新品的好阵地。新品牌上市,由于顾客不了解,宣传就显得尤为重要。在这方面,我除了向客户经理索要宣传页,让顾客了解新品牌的特性外,还针对老烟民的吸食习惯,把他们经常买的品牌和新品进行对比,找出新品的优势,以便及时向他们推荐。我把同等价位、品味相近的新、老品牌进行比对,把焦油含量、吸食感受等情况写在卡片上让顾客选择,并从身体健康方面进行引导,激发顾客的购买欲望,说服顾客购买新品卷烟。

为了提高顾客对卷烟新品的关注度,我还把新品摆放在烟柜显眼位置,顾客光顾时,就能一眼看见。由于是新品牌,又没有接触过,顾客会有一种天然的好奇心进行询问,我就把新品的特性,以及和某一种卷烟的相似点,包括新品牌在其他市场的走势情况介绍给顾客。顾客在“好奇”的感觉促使下进行购买尝鲜,我再趁机赠送一份小礼品,让顾客开心。

于老板:主动寻找商机,挖掘市场潜力

俗话说:旺季做销量,淡季做市场。为了改善淡季卷烟经营状况,我不等不靠,不尤不怨,积极主动地走去,请进来,了解市场,挖掘市场,寻找潜在顾客。

一是“走”出去,寻找商机。市场上的商机是永远存在的,关键是我们能否俯下身子潜心去寻找,去挖掘。我的店铺位于县经济技术开发区附近,开发区内几个大型企业有上千名外来和本地的打工者。春节过后,这些企业在初六或初八相继开工,我从中看到了商机,开车拉着工人们需要的毛巾、香皂、牙膏、洗发水、面包、方便面、火腿肠、花生米等生活必需品和受欢迎的畅销卷烟,到企业附近进行推销。在销售过程中,我不断和他们交流,征求他们的意见,并给他们留下店里的联系方式,承诺打个电话送货上门。

二是“请”进来,问计于民。我利用淡季的空闲时间,把忠诚度高的一些老顾客请到店里来,举办征求意见恳谈会,感谢他们上年对店铺的支持与帮助,虚心吸取他们对新的一年店铺经营的意见和建议。恳谈会上,除了让他们免费品吸新上柜的品牌卷烟外,还赠送一份暖心的精美小礼物。通过把顾客请进来征求意见,拉近了与消费者的距离,赢得了他们的好感与信任,为龙年的经营奠定了良好的基础。

经营进入淡季,是空窗期,也是机遇期。面对如季节般轮换的淡旺季交替,广大零售户朋友要以平和的心态积极引导消费,瞄准节后市场的空白点,用心挖掘市场的消费潜力,找准经营方向,为下一个经营旺季蓄势赋能。一年之计在于春。只有勇于创新,善于发现,就一定能找到潜在的顾客。经营中,以顾客的需求为出发点和落脚点,掌握卷烟销售主动权,做到淡季人气不衰,销量不减,稳步提升卷烟销售业绩。祝愿广大零售户朋友,在龙年里生意兴隆,一帆风顺!


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