和一位零售户朋友聊起卖烟经验，他说：“现在来买烟的顾客大多数都认准了一款烟，只要是习惯下来，一般不会改变。但遇到那款烟缺货时，顾客就流失了，想推荐其他品牌，真是难呀！”

其实这位朋友说的是现在的普遍现象，但反观那些经营好的零售户，其实他们在经营中，不是“只听”顾客的话，而是在有意的培养顾客的卷烟消费习惯，这点对于我们零售户的销售至关重要。那么，如何培养顾客的卷烟消费习惯呢？

首先，我们要先弄清楚：为什么顾客会有卷烟品牌忠诚度呢？我认为主要有四点因素：

1、稳定性。一个成熟的品牌，做出来的产品是很稳定的，质量不会忽上忽下，品质有绝对保障。就像一家口感好的餐厅，我们经常会说这家餐厅随便点，都不会翻车。这就是一个品牌的稳定性带来的。很多卷烟品牌下有自己的子品牌，虽然它们各有各的样貌、味道，但都在主品牌的光环下，在烟草文化上也有着一脉相承。其实厂家在出品卷烟时，也提前做好了营销定位，为固定人群做好了品牌筛选，给目标客户以稳定体验。

2、安全感。有很多时候，我向顾客推荐新的卷烟品牌，他们都会说，我现在抽着这个（卷烟品牌）挺好的，为什么要去换呢？我怕我换了这个之后，还不如现在的好抽呢！就因为有了“害怕”这个情绪左右，他们才不轻易换其他的卷烟品牌。

3、表达自我态度。对有些人来说，一个卷烟品牌就是自我态度的表达，这就是很多卷烟品牌都在尝试做出自己的形象，让顾客对自己的品牌有认知。比如很多年青人以抽“中华”烟为荣，亲切地称其为“华子”，一种爱国情、自豪感掺杂其中，表明自己的态度和个性。

4、追求简单便捷。不愿意去再费心费力做选择题，尤其对一些上了年纪的顾客，如果不是极大影响，他们就不会愿意再换掉已经习惯抽的卷烟品牌。

把握好这四点影响顾客卷烟品牌忠诚度的因素后，接下来，我们就可以通过以下三点，来培养顾客消费习惯，提高复购率和忠诚度了。

1、开口营销，形成自己的口头语

在卷烟经营中，开口营销最重要，大家都知道，卷烟不允许随便做广告，但是我们在与顾客的现场交流中可以加强推荐。比如利用品名的特点编顺口溜或吉祥语，在遇到顾客时和交流中不经意的带出来，既增添了趣味，又朗朗上口，趣味横生，让顾客留下深刻印象，以致过耳不忘，形成习惯。

2、造一个节，让品吸更有仪式感

一位顾客来到店里买烟，我告诉他说：“今天您可是来对了！”顾客惊奇地问：“怎么回事？”我说：“今天是全民‘玉溪’日啊，买一条‘玉溪’送俩专属打火机呢！”顾客听了非常高兴，虽然这个“玉溪日”是我杜撰的，他也欣然接受，后来还专门问我，哪天还是“玉溪日”啊！

这个创意是我从零售同行王大叔那里学来的。他规定每周六晚五点到九点是“顾客优惠日”，这段时间来店里的顾客都给予八折优惠，吸引了大量的顾客参与这个活动，掀起一阵集中抢购浪潮。

后来我还“开发”了“红塔节”，就是把红塔集团出品的卷烟品牌都推出来，配合烟草文化宣传，让顾客对红塔集团的卷烟有了深刻的认识。

每年的九月九日，我设定为“大重九节”，在这一天和顾客一起开展品吸活动，纪念重九起义，缅怀抗战英烈，感受爱国情怀，满满的仪式感，让“大重九”走进每个顾客心里。

3、私人订制，为会员个性化服务

我为卷烟顾客建立档案，每到固定节点，就为他们送去自己家种的菜，自己制作的DIY作品，比如书法、绘画、剪纸、摄影等作品，还有微信、QQ线上的祝福等，每次店里搞促销活动，优惠信息也都是给他们第一时间送到。

另外按照顾客喜好，分别建立或者加入他们的兴趣爱好群，比如徒步群、骑行群、摄影群，这样和他们有更多的交集，增进了彼此的认识和友谊。比如我一个摄影群的朋友，是群主，认识我之后，号召群里的吸烟朋友都来我的店里买烟，照顾我的生意。而我在其他商品上则给予他们免费或者优惠，让他们感受到我的真诚和友情。

还可以针对卷烟品牌目标群体，建立有魅力和号召力的社群，吸引专属粉丝进来一起交流，把同样兴趣的人聚集在一起，一起参加有个性和文化品味的派对，这也不失为一种培养品牌忠诚度的创新做法。