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用心书写美好“茄”话

——记古城烟酒夏同委的雪茄销售经
2022年11月09日 来源:烟草在线 作者:陆成
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“随着老百姓生活水平的提升,消费观念、需求品质也有不同程度的提高,雪茄烟必定会不断挤压传统卷烟市场。所以,提前布局、精准谋划、筛选客源、借助外力,就如同一场足球比赛,由后场谋划到中场策动,最后再对客销售中临门一脚,才是雪茄经营的关键。”说出这番话的正是芜湖市古城烟酒的夏同委。

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古城烟酒是安徽省芜湖市区第一批现代终端门店,通过不间断的优化店铺经营,提升店内形象,区别传统销售,将古城烟酒打造为远近驰名的烟酒门店,卷烟销售占店铺营业额72%,卷烟毛利率22.12%。在传统卷烟销售上,小夏已是快人一步,然而在雪茄烟领域,他更愿意去开发这片“茄”土。”

“后场”谋划 立足雪茄基础认知

当第一次拿到订购的雪茄烟,为什么会有短雪茄?为什么粗细不一?为什么有手工制还有机械制?……. 面对着长长短短的雪茄烟,一连串的疑问,小夏一脸茫然。

“只有自己弄懂了,才能把产品说得清、道的明。”小夏说道。

经历了短暂的不知所措后,小夏冷静下来,上网查看资料、电询客户经理、购置专业书籍,一番操作下来,将雪茄烟的由来到发展再到工艺转变摸索个遍。

基础知识的强化,丰富了小夏对雪茄烟的认知,加上在卷烟陈列技巧的经验,小夏总结归纳了十二字口诀“摆上来、秀出来、配起来、说由来”。即:各类雪茄品规摆上陈列柜,各类雪茄主题美化秀出来,各类雪茄衍生品搭配起来,各类雪茄制作工艺说来历。

“中场”策动 立足外部环境加持

基础知识、陈列亮化、店铺氛围建设完成后,就要开始寻找消费群体与消费动机。古城烟酒得天独厚的优势在于紧挨芜湖古城风景区,吸引着外地游客与本地居民。小夏发现不论外地还是本地游客,都愿意在游玩之后,购买一些透着回忆“古里古气” 古城纪念品。小夏立刻购置一批带有时代记忆的包装礼盒,配置小罐茗茶,搭配王冠国粹脸谱雪茄,让整件礼盒透露着过去式的气息。

“吸食雪茄是成功人士的象征,需要一个特定的场所,净化心境、品尝醇香。”小夏说道。

小夏发现在吸食雪茄时,烟气的排量大于传统卷烟,那么普通家庭的居住环境是无法承载雪茄烟气量,所以,小夏将消费群体目标锁定在附近的古城别墅群居民。首先这一类的消费群体经济条件优渥;其次,别墅居住环境宽阔,烟气不会妨碍到家人。通过人脉渠道的联系,小夏成功的发展了一批别墅雪茄客,并且与他们保持人际上的交流,营造出一支雪茄、一杯清茶、三两茄客共品中国香的“茄”园。

临门一脚 立足专业知识销售

“一支极品雪茄包含着历史底蕴,也包含着制茄者情怀,在向消费者介绍雪茄时,着力营造画面感,与消费者一起去感受美轮美奂的“茄”境。”小夏说道。

为了更好推荐雪茄烟,小夏专门购置了雪茄恒温恒湿柜,每次向消费者介绍雪茄烟时,他总是带上白手套,拉开储存柜,双手亲奉上,无形之中让消费者感受到满满的仪式感,之后小夏再以专业知识向消费者介绍雪茄的制作工艺,以及剪切方法、点炙方式、助燃手法等专业动作,让消费者感受到拥有雪茄的归属感。

“只有专业的讲解,才有永恒的生意,让消费者明明白白消费,心无旁骛品尝,才能培养成熟的雪茄客”小夏说道。

在向消费者介绍雪茄卷制工艺时,小夏从茄套、茄衣包裹松紧度,以及茄衣是否光滑、筋脉是否分明、茄体是否匀称一一向消费者讲解。每每与消费者谈论起雪茄知识来,小夏总能用最专业的知识讲述,再附上最通俗的形象比喻,让消费者一听就懂,快速激发消费者购买欲与求知欲。

现在古城烟酒在立足传统卷烟销售的同时,不断探索雪茄销售路径,虽然刚初涉浅滩,相信在不久的将来,古城烟酒必将引领雪茄烟消费市场,书写更美好的“茄”话。

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