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做好“四减”,实现卷烟销售利益最大化

2022年11月21日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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卷烟零售是店铺利润的重要来源,备受零售户关注。如今,市场竞争激励,新业态新店铺层出不穷,从加油站到邮政营业厅都增加了卷烟零售经营,人们选择购买卷烟的渠道越来越多元。如何能抵住竞争压力,实现自己店铺的卷烟销量稳步提升,葆有老顾客数量,并不断提升新顾客量,且时常有大订单上门,也就是利益的最大化,是零售户追求的最理想状态。

追求利益最大化,就是减少成本最大化。而如何减少成本,就要结合自己店铺实际情况,从减少库存、减少损毁、减少顾客犹豫选择时间、减少大订单流失等方面入手,把问题逐一切实解决。

一、减少库存

第一种是“少进勤进,小量库存”。这对于初入行的零售户来讲是可行的,因为缺乏订货经验,有的零售户不知道自己店里什么烟卖得快,不会订货,有的盲目订货,别的店卖什么快他这里进什么,别人进多少他也要进多少,总爱攀比一下,殊不知顾客群不同,造成卷烟品牌的销量也不同。有时只盯紧俏烟是不可行的,因为紧俏烟数量少,很多时候不够卖,极容易形成缺货必然会造成利益损失。大量进货,也会造成进货资金占压,难以及时调整进货方向,资金回笼较慢。

第二种是“比较精准科学,经过多方考量”。首先是仔细研究了近期店铺顾客在卷烟品牌上的消费情况,盘点了一下卷烟品牌销售量,关注卷烟生产日期,对其中的大宗销售进行个别分析,核对日常销售数量。另外认真研究订货平台发布的货源信息,根据自己店铺情况进行个别调整,比如分析这阶段婚庆用烟上升,软红塔山、利群、玉溪等销量会攀升,而货源信息显示某品牌香烟数量较少,那就适度增加其他畅销品牌卷烟数量,借以弥补可能出现的用烟缺口。

最后注意的是,一定要熟练线上订货平台操作,避免因为网络不畅、操作不当、错过时机等情况发生,造成订货延误、数量有误等。还有就是与顾客和烟草客户经理加强沟通,对于大宗卷烟需求可以提前预订,第一时间了解卷烟品牌供应情况和一些新品销售情况,及时掌握卷烟货源投放情况,调整自己的进货数量,做到科学计划,均衡订货。

二、减少损毁

在运输中,要防止挤压、磕碰 ,长途运输要注意打好外包装保护,与有棱角的或过于沉重的货物脱离接触、单独存放,与防止磕角、摔砸等情况发生。另外要放在封闭车厢内,防止出现拐弯甩出或被盗情况。

在储存过程中,要注意防压防火防潮防污染。存放卷烟的环境要干燥通风,干净整洁,避免油污尘灰。成箱的烟要科学摆放,好拿好取。成条的烟一个系列摆在一起,可以放在货架上,不能堆叠过高,谨防卷烟被挤压变形,不利出售;不与其他酱油醋等调味品、肉食等有味道物品混合存放,防止串味。

要注意库房下雨房顶漏雨、墙壁和地面返潮,自来水管漏水以及门口、窗户往里渗水等情况发生,避免放在阴暗潮湿的角落,防止霉变。

在防火这一块,有很多的鲜活事例给以教训。比如最近发生的苏州一沿街店铺发生疑似燃气泄漏爆燃事故,就不仅仅是财产损失的问题,还伤及人的性命。库房避免火源,一定要注意在细节上关注,比如不能叼着香烟进入库房,不在库房起火做饭和给手机、电动车充电等,时常检查电灯、电器等线路,避免电线老化或短路。

还有就是在销售中,一定要注意防骗子给卷烟掉包。在零售户在线公众号中,就有很多关于“经营中的骗局”的案例解析,平时我们在行业媒体也能看到相关内容,大家一定要注意吸取经验,提高警惕,防止上当受骗出现损失。

三、减少顾客犹豫选择时间

如何让顾客一眼相中这款卷烟,快乐地掏钱购买,也就是要提高卷烟零售成交效率。

首先是给顾客一个好印象,寻求“一见钟情”的效果,在视觉上取得顾客的共识。在店铺装修上,整洁有风格;在个人面貌上,不邋遢有礼貌;在店面陈列上整齐有序;在卷烟陈列上,明码标价,突出醒目,明晰美观。

其次是在“台下”要多下功夫,包括学习卷烟品牌文化,鉴别真假烟的知识,这样在介绍卷烟品牌时,能够简单扼要,清楚明白的方便顾客挑选,缩短顾客等待时间。

再有是定期做促销,比如送口香糖、打火机、戒指刀等小食品小物件,来吸引顾客到店消费,积累人气,赢得顾客的信赖。

还有,当顾客着急赶时间,如果是付现金,就要准备充足零钱,如果需要包装,就要准备好礼品袋,如果是需要开发票,也要及时给予开具,立等可取,而不能让对方过后再来一趟。

以上这几点对于向顾客推荐新品卷烟方面也是很有借鉴意义。

四、减少大订单流失

一个是红白喜事上的用烟,再就是企业接待方面用烟,这两方面要提前做好功课。一个是多方打听,了解红白喜事上用烟的特点,包括用烟档次方面,什么烟拿得出手,在新亲席上用什么烟,给帮工的人什么烟,大众宴席上什么烟,回礼用什么烟。一般大众都喜欢的牌子,再就是以地产烟为主,外省烟除了有名的牌子外,其他牌子很难走上红白喜事的餐桌。还有就是白事用烟对烟盒的颜色不讲究,喜事多用红颜色包装的卷烟,图个喜庆吉利。另外在用烟数量上,品牌规格上,都要弄懂分清。明白了这些,有红白事的顾客来订烟,就能够与对方很好的沟通,并给出合适的建议。

在企业接待方面,平常就要多参加一些公益或兴趣爱好活动,争取与企业方面人员多接触的机会,及时了解到企业接待用烟方面的信息。然后就是将企业人员列为自己的VIP客户,在购买其他商品时加以照顾,给予团购价,在重要节点给予问候,这样对方才能想着你。总之,在某个小品中有句话说:“你掏心窝子给顾客,就是你想赔钱做生意顾客也不干。

在卷烟零售上,做好以上“四减”,注意细节,掌握提高卷烟销量的几点技巧,你就会顺风顺水。

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