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留不住顾客咋办?3大策略拿去不谢!

2022年09月05日 来源:零售生意经
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卷烟作为零售店重要的产品,一定程度上可以提高店铺的营收利润,如何把卷烟更好的销售出去,离不开三个字。

1、

所谓“看”即观察,也就是从顾客身上获取尽可能多的信息,从而在销售中占据主动地位。“看”大体上包含三个方面的内容。

一看年龄。不同年龄阶段的顾客有着不同的消费习惯。一般来说,年轻人消费水平较高,喜欢尝试新进品牌卷烟;中老年人的消费水平偏低,消费的卷烟品牌比较固定。

二看穿着谈吐。经济状况不同,卷烟的消费档次也就有所不同。穿着时尚、谈吐不凡的顾客选择高档烟的几率比较大,而衣着普通的顾客则更倾向于选择中低档卷烟。

三看买烟用途。请客送礼时高档卷烟比较受青睐,自己消费时中低档烟更实惠。有经验的经营者在顾客进店后的30秒内就能够判断出顾客的购买意愿及价位选择,从而顺利地完成销售。

2、

“赞”就是赞美顾客。对顾客给予诚心诚意的赞美,可以增加顾客的好感,拉近与顾客之间的距离。

第一,对于新顾客,只要礼貌接待即可,一句“来了,需要点什么”就是最好的开场白。贸然对顾客大加赞美,很容易让顾客反感,或者吓走顾客。

第二,如果是老顾客,一定要注意其与以前不一样的地方,例如发型、衣着等。适时赞美这些特别之处,会收到很好的效果。

第三,赞美要真心实意,而这首先体现在说话上,切忌模式化、机械化的背诵式的赞美。一些商店的销售人员每天说着一样的话:“您真帅”、“您的衣服真漂亮”,很难赢得顾客的认同和信任。

3、

“换”就是“上推价位,平价置换”,也就是销售时将价位低的烟换成价位高的,将缺货的换成有存货的。

不管是“看”还是“赞”,都为了最后能把卷烟卖出去。“上推价位,平价置换”的前提是经营者做好了“看”和“赞”,了解了消费者的购买意向,获得了消费者的信任。

比如一位中年顾客要买某品牌的卷烟,而该品牌的烟暂时缺货。经营者通过观察和了解得知,该顾客购烟是因为儿子结婚要用。

此时经营者可以举例说明,现在另一款卷烟在本地卖得很好,大家都用来做结婚的喜烟,而且这款烟包装更高档,显得更喜庆一些,价格只高了一块钱而已。如果顾客感觉价位高了,那么经营者还可以推荐同等价位的其他品牌,直到顾客满意为止。

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