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订货等级档位是这样提升的

2022年04月22日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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当前,卷烟市场供需两旺,利润稳定,客户对紧俏货源的需求愿望十分强烈,都渴望自己的订货等级档位快速提升,一路长虹,冲到最高档,“一览众山小”。但等级档位的提升不是客户经理说了算,而是靠零售客户自我“耕耘”、日积月累。那么,如何提升订货等级档位?且听烟酒店老板刘女士的经验之谈。

订足货源莫“偏食”

货卖堆山,有货不愁卖,这是做生意人的共识。像卷烟这种大众化消费者,对紧俏货源的需求更为敏感。但目前,由于烟草行业实行“总量控制、稍紧平衡”的货源供应政策,烟草公司在货源投放上,不可能再出现过去“大起大落”现象,也不存在“捆绑销售”等问题。可以说,如今零售户订货压力比以前小了,对客户经理的牢骚少了。相反,订货的积极性高了。由过去的“要我订”转变成“我要订”。

我的主要做法是:订足货源。在每个订货日,打开电脑浏览货源,除了极少数品牌规格有所选择外,其他品牌能多订就多订,能“吃完”尽量“吃完”,不“偏食”,不挑检。有人会问,有的规格不好卖,订了占资金。其实,这种担心是多余的。慢慢消化,利润照赚。就拿春节订货来说,每个周期我都坚持订足货源,一条不剩。虽然受疫情影响,部分高档烟、新品烟销售缓慢,占用了不少经营资金。有人建议,低价处理,减轻压力,可我没有这么做,始终坚持明码标价,实价销售。到了三月中旬,挤压的卷烟终于出售一空。

在此,告诫零售同行,订货量是提升订货等级档位的重中之重。因为订货量上去了,说明你对烟草公司的贡献度就大。贡献度大了,订货的等级档位自然提升。这和“水涨船高”是一个道理。

按时订货不“断档”

烟草订货和其他商品订货不同。别的商品可以集中订货,大批量送货。但卷烟属于国家烟草专卖品,实行定期访送,电子结算模式。经营中,一旦错过订烟时间或电子结算不成功,就会导致订货失败,流失货源。有人认为,少订几次货,少赚一点,对经营影响不大。但要知道,订货出现“断档”,次数越多,订货等级档位下降越快,这个损失是可以预见的。

记得一位开便利店的大姐咨询过我:自己天天开门,正常营业,也没有违规经营,为啥订货等级档位不升反降?了解到她的订货情况后,告知缘由,提醒按时订货,可以提升等级档位。原来,这位粗心的大姐在一个月内,订货竟然“断档”两次。一次嫌库存大,未订货,另一次未及时存款,订单失败。

在此,提醒零售同行:不管生意多忙,都要按时订货,避免“断档”,影响等级档位。

新品货源也要订

过去,新品培育主要靠客户经理“苦口婆心”,督促客户订购。如今,成为提升订货等级档位的新途径。经营中,我积极配合客户经理工作,主动接受新品培育指导,每个周期坚持订购新品卷烟。有的同行提醒我,新品不好出手,给了客户经理的面子,就给自己接了“烫手山芋”。而在我看来,多订几条新品,并非什么坏事。反而逼着自己学习卷烟营销知识,提高经营能力。

比如,年前一次订购了5条省外高价新品烟。为了吸引顾客眼球,打开销路,我采取了“三步走”:第一步,货到上柜,展示样品,让顾客第一时间看到新品。第二步,电话告知老顾客,邀请他们进店品吸新品,激发消费欲望。第三步,有的放矢,重点推介。遇到经常购买同一品牌卷烟的顾客,或者发现顾客浏览新品时,热情招呼,主动介绍新品产地、风格、价位。顾客买不买不要紧,只要他们记住新品包装的样子,就是成功的一半。

功夫不负有心人,经过这样的展示、宣传、品吸,新品烟有了“回头客”,市场有了销路。一个老顾客抽了一盒新品,感觉味道不错,还让我每月给他订一条。

在此,提醒零售同行:新品并不非“烫手山芋”,而是需要开发的“地下宝藏”。新品订多了,订货等级档位也就提升快了。

价签维护不能丢

时下,订货等级档位不仅仅看订货量、新品培育能力,还要看店铺的卷烟陈列、明码标价签摆放与维护。我是个粗人,但对明码标价情有独钟,每天清晨,先检查一遍烟柜货架,看卷烟陈列、价格标签是否整齐美观。如果新品上柜,及时联系客户经理,补齐价格标签。经营中,自觉执行标签价格,不私自调价,不涂改、遮挡价签。客户经理每次进店指导,对我店的明码标价维护十分满意。

在此,提醒零售同行:卷烟零售学问大,卷烟陈列有标价。养成动手好习惯,烟签对应效果佳。

守法经营是靠山

上面说了提升货源等级档位的途径和办法,但最重要的,还是守法经营。现实中,有的大户订货等级档位高,每次送货量大,高档紧俏烟多,让人嫉妒羡慕。但因违法经营被责令停业整顿,导致订货等级档位直线下降。还有个别小户将本店卷烟出售给烟贩,导致真烟外流。结果被烟草公司降低订货量。这样以来,货源等级档位自然下降。

为此,告诫零售同行:无论什么时候,都要做到守法经营。只要守法了,就不存在停业整顿问题,只要正常供货,就不愁订货等级档位上不去。

总之,货源等级档位的提升与客户经理的科学指导密不可分,更要靠自身的努力与坚持。相信聪明的卷烟零售户通过学习指导、相互交流,掌握方法技巧,不断提升各自的卷烟货源等级档位,实现卷烟零售利润最大化。


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