在我们的零售经营中，向顾客推荐商品是一种能力，也是一种智慧。有很多优秀的店主就是因为能够充分发挥推荐的艺术性，从而让顾客愿意购买自己的商品。可是，有的店主却不会推荐，他们觉得顾客买不买是顾客自己的事儿，与店主没有太大的关系。而实际上并不是这样。在推荐的时候，零售店主如果能够找到一个恰当的参照物，那么顾客就会欣然购买。

以小物件为参照物

有一次，我去商场打算购买一台电冰箱。看好了一款冰箱，可是价格却有些不菲。我有些犹豫不决，就在我纠结之际。那位店主对我说：“大哥，您放心购买我们的商品吧！您想想啊，如今买一部手机还得四五千呢，你花三千多买这么大的一个冰箱，多划算啊！”听了她的话，我略微思考了一下，觉得她说的话很有道理。是啊，如今买一部手机还要几千元，手机多小啊，可是我买这么大的一个物件，花上四五千并不贵。所以，我并没有多想，高高兴兴地就买回家了。回去之后，我感慨万千。我觉得那个店主特别会推荐商品，她不仅能够抓住顾客的心理，而且还能够找到恰当的参照物，让顾客在对比中欣然愿意购买，从而促成了一笔生意。因此，在我们的零售经营中，一定要找准参照物，这样就能够顺利地销售自己的商品啦。

以大物件为参照物

在销售的时候，有些时候，如果我们卖的商品物件比较小或者价格并不高，那么我们就可以选择大的物件或者消费大的事情作为参照物。比如，有一次我去给儿子买书包，价格是80多元。可是，我还是觉得有些贵。这时，老板就对我说：“这已经很便宜啦，您买吧，这质量好。您想想和孩子的补课费相比，这点算什么啊！买一个好书包，孩子学习也会有动力啊。”听他这么一说，我觉得特别有道理。是啊，孩子每年的补课费就得上万，然而买一个书包才几十元，我还讨什么价呢？赶紧买吧。所以，我心情愉悦地购买了。并且觉得在他那里购物，心情很舒服。回来之后，我依然是感慨万千。我觉得推荐商品也好，劝顾客购买也好，一定要找准参照物。找准了参照物，那么顾客就能够从心底里接受，进而很容易促成交易。

以恰当商品当参照

如今的店主真的特别会做生意，她们都懂心理学，能够抓住顾客的心理。有一次，我陪爱人去购物。爱人看好了一套裙子，可是价格有些贵，要三千多元。妻子觉得贵，不打算买，而老板也没有降价的意思。因为她那里是明码实价。可是，爱人又非常喜欢那件裙子。虽然我一再劝她买，可是她还是有些纠结。看到这种情形，那个店主就说道：“大姐，您就买吧。您想啊，买一条裙子能穿好长时间的，这是长久的投入和消费。相比男士吸烟，一个月可能就要消费上千元。男人少抽点烟，这裙子的钱不就出来了吗？”我一听在理，爱人一听也觉得有道理。于是，爱人就笑着说：“那你以后就少抽点烟吧！”我笑着同意啦。其实，我并不一定会少抽烟，只不过让爱人有了一个心理的安慰，找到了一个买裙子的合理理由，进而达成了这笔交易。我觉得这个老板就特别会做生意，她能够抓住顾客的心理，找到恰当的参照物，进而卖出了商品。

在零售经营中，我也经常这样做。每当顾客来购买商品的时候，或者是顾客出现纠结的时候，我也会找到恰当的参照物，进而让顾客消除顾虑，乐意购买。渐渐地，我发现店铺里的顾客越来越多。当然有一部分是由于我利用恰当的参照物，从而吸引了他们，进而让自己的店铺顾客络绎不绝。希望广大的零售朋友们也能够找到恰当的参照物，从而让自己收获不一样的惊喜。