现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是连接行业与卷烟消费者的桥梁和纽带，更是提升卷烟营销工作水平，掌控卷烟销售渠道的重要环节之一。当前，如何扎实推进现代零售终端建设、提升终端价值、发挥终端功能，是当前乃至今后一个时期行业重要的实践课题。对于如何做好现代零售终端建设，笔者建议做到三个坚持。

　　一、坚持抓好终端建设这个战略工程不动摇

　　近几年在行业卷烟经营面临巨大压力的情况下，我们围绕着终端建设，在卷烟营销、市场监管、经济运行等方面取得了明显成效。实践充分证明，以卷烟零售终端建设为营销工作总抓手的这条路子是走对了，现代终端建设已成为烟草商业企业有效应对各种挑战、战胜各种困难的制胜法宝。面向新时代，我们更要坚定不移推进终端建设这个战略工程。

　　一是把握新要求，凝聚新共识。各烟草商业企业要在新的历史方位中进一步深化认识终端建设的战略价值，坚持把终端建设作为贯彻落实高质量发展思路的重要内容，作为提升渠道掌控力的重要途径，作为推进市场化取向改革的重要抓手，作为统筹卷烟营销和市场监管工作的主线，进一步统一思想认识。

　　二是应对新挑战，凝聚新合力。随着“新零售”的兴起，电商巨头快速向实体零售渗透，零售连锁企业规模快速扩张，其它快消品企业快速抢占终端资源，渠道竞争形势日趋严峻。烟草商业企业要积极应对挑战，聚焦客户盈利，围绕渠道掌控力这条主线，凝聚工商零合力，统筹现代终端和普通终端建设的协调发展，延伸终端建设的广度和深度，打造高效、畅通、控制力强的营销渠道体系，不断巩固提升行业的市场竞争优势。

　　三是顺应新形势，再谱新篇章。坚持终端建设方向不动摇，不是生搬硬套、原地踏步，而是要不断探索、不断进步。各烟草商业企业既要继承和发扬好经验、好做法，又要善于借鉴学习，深刻把握终端发展规律，密切关注终端变化特点，敏锐洞察终端发展方向，积极应用物联网、大数据、云计算等现代技术和管理手段，用创新的力量升级动力引擎，使终端建设工作始终跟上时代脚步、适应发展潮流，不断巩固终端建设的行业样板地位。

　　二、坚持高质量建设这个根本要求不动摇

　　各烟草商业企业要严格落实国家局关于“巩固现代终端建设样板”的要求，坚持质量第一、效益优先，推动终端建设高质量发展。

　　一是不断提升现代终端“含金量”。要结合实际，不断修订现代终端建设工作考评细则，提高建设标准，完善考核方法。各烟草商业企业要认真学习领会，坚持数量服从质量，打造有“含金量”的现代终端，为消费者带来更好消费体验，为零售户吸引更多客源，为工业企业更加有效培育品牌，确保真建终端、真见成效。要从服务消费者和零售户出发，合理规划现代终端布局，做到疏密有度、城乡协调、均衡发展。

　　二是不断提升现代终端软实力。人的现代化比硬件现代化更加重要。各烟草商业企业要聚焦终端软实力，围绕服务意识、零售技术、营销技巧等方面，持续深入开展实战培训，在有条件的现代终端推广“互联网+营销”的新技术、新手段、新方法，赋予现代终端更多时代气息，支持现代终端用优质服务来聚集消费者、打动消费者、赢得消费者。

　　三是不断提升投入产出水平。在控烟日益趋紧的今天，终端营销阵地的重要性愈发凸显。各烟草商业企业要从行业战略角度，充分认识到合理加大终端投入是工商零三方共赢的事情。用好行业相关政策，以行业投入撬动客户自主投入，做到小投入、大产出，低成本、高收益。

　　三、坚持“建用结合”这个根本目的不动摇

　　建设现代终端不是主要目的，用好现代终端、发挥好现代终端功能才是根本。如果不能发挥好功能，那么我们兴师动众建起来的现代终端就是花架子、纸老虎。各烟草商业企业要突出建用结合，以发挥现代终端功能，促进企业高质量发展。

　　一是发挥形象展示功能，让相关品牌更多“亮相展示”。要全面引导零售客户拓宽适销品牌卷烟上柜，指导零售户设置零售专柜、突出具体品牌出样，深化视觉营销，提升新上市、重点推介品牌的“出镜率”和“曝光率”。

　　二是发挥宣传促销功能，让相关品牌传播“触动内心”。要加强工商零协同，挖掘利用终端广告宣传资源，以动静结合加强品牌推介，提升相关品牌的层次感和冲击力；利用好互联网工具，积极开展线上线下营销活动，不断提升新上市、重点推介品牌的认知度和美誉度。

　　三是发挥品牌培育功能，让相关品牌推介“深入人心”。要突出口碑营销，全方位多维度开展新上市、重点推介品牌知识培训，引导客户熟知相关品牌各规格卖点、特点，提高零售户营业主推的能力和效果；依托自发的自律互助小组平台，开展“一组一品类、一期一策略”活动，推动新上市、重点推介品牌培育由单打独斗转向集群培育。

　　四是发挥信息采集功能，让相关品牌营销“直击靶心”。引导客户养成规范扫码销售习惯，确保数据真实、准确。通过研究分析终端数据，密切监控新上市、重点推介品牌铺货面、上柜率和动销率等核心指标，动态调整品牌培育策略，提升新上市、重点推介品牌培育的精准度和有效性。

　　五是发挥消费跟踪功能，让相关品牌感知“汇聚人心”。要充分利用消费者档案信息，从人员、技术、物料等方面给予一定支持，帮助客户开展微商圈营销、微信营销，引导客户在店内开辟体验区，开展卷烟品吸、座谈交流等活动，发挥意见引领作用，提升新上市、重点推介品牌培育成效。

　　综上所述，各烟草商业企业要聚焦营销终端网络提质升级，持续深化现代终端体系建设，以提升数据采集质量和使用为重点，做优做实零售终端体系，不断增强渠道掌控能力，切实发挥好零售终端为卷烟消费者提供精准、优质服务的具体功效。