当前的市场，零售店的经营竞争越来越激烈，很多店铺的生意都是依靠老顾客维持的，增加店铺的回头客是提升经营业绩的有效方法，因此，身为零售店主，不仅需要懂得如何为店铺不断开拓、寻找新的消费群体，还要能够让这些新顾客变成忠诚的老顾客。那么，怎样做才能尽快“俘获”顾客的心，让第一次进店看看的“陌生客”变成今后经常光顾的“回头客”呢？笔者带着这个问题，走访了县城的几家零售店，希望这几位店老板的切身经验能给各位同行一点启发。

　　零售户 贾老板：卷烟产品常“上新”

　　现在街上店铺林立，想让顾客再次进入到自家店里购物，是需要给顾客一个理由的。我的理由就是：卷烟产品不断“上新”，以“新、全、优”留住顾客。

　　我的店铺地处农村，中、低档卷烟的需求量很大，但是这段时间以来，烟草公司中低档烟投放量明显减少，每周进购的中低档烟根本不够卖，几款畅销的品牌经常出现断货现象。针对这种情况，我一方面采取化整为零的方法，几款畅销卷烟，只卖零盒，不卖整条，从而拉长出售周期，减少断货情况。另一方面，我积极寻找可以置换的新品牌，同时加强对新品牌的宣传和推介，以保证卷烟产品的正常经营和店铺的盈利水平。

　　我的店铺附近有一所规模不小的驾校，经常有些年轻人来店里购买“长白山（777）”、“哈尔滨（老巴夺）”等畅销烟，可这几款烟每周只能访到一两条，根本不够卖，于是我选购了几款价格比畅销烟相近或略高一些的新品烟，把卷烟专柜陈列的琳琅满目。新品卷烟的知名度低，推介时，我会先对顾客的穿着、年龄以及对品牌的忠诚度进行观察和了解，对于购买新品犹豫不决的顾客，我会大方地拆包让其品吸，因此，我推介新品卷烟的成功率很高。

　　就这样，我通过采取品吸、赠送礼物等促销的方法，让这些置换的新品牌逐渐得到了顾客们的认可。驾校的学员走了一期，就会又新招一期，每一期学员都被我不断“上新”的烟柜所吸引，成了我店的常客。现在店里的几款新品牌卷烟销售情况都不错。

　　点评：只要关注顾客的实际需求，深入了解周边消费群体的消费能力和习惯，然后找到适销对路的产品，就一定能赢得顾客，能真正满足顾客需求的产品，才会变成店里的畅销品。　　

　　零售户 吴老板：促销宣传有“新意”

　　快手直播增名气。如今市场在不断变化，商品的同质化越来越严重，并且消费者也越来越习惯于线上购物模式，如果我们不创新营销模式，很快就会被市场所淘汰。去年开始，我也试着搞起了快手直播。每天晚上八点，直播现场就是我家店门口，我知道直播销售卷烟是违法行为，我就通过直播向大家介绍店里的非烟商品，我还添置了卡拉OK音响设备，邀请喜欢唱歌的顾客来参与，我学会了拍摄和剪辑短视频，并将这些短视频发布到微信客户群里，很快，我吸引了不少粉丝，店铺知名度大大提高了。

　　注重体验聚人气。与电商相比，实体零售店最大的优势就在于能够给顾客最真实的体验。我建立了一个十多人的烟友群，每一次在新烟品到店后，我会在群里发布消息，约烟友们晚上来店里品烟、喝茶，让烟友们品鉴、评吸，说说对新品烟的感受；对于店里的非烟商品，我采用优惠让利的促销方法，让每一位顾客都得到实实在在的好处。来过我店里购物的顾客，我都会让顾客添加一下微信，并告知他们，凡是添加了本店微信群的顾客，每晚七点进店购物有九五折的优惠。我店里经营蔬菜水果，一天下来，许多蔬菜和水果都不怎么新鲜了，每天晚上七点，我把这些蔬菜和水果低价销售，以此吸引来不少周围的大爷大妈们前来抢购，店里的人气更旺了。

　　点评：身为零售户，就应该懂得，维护好与顾客的关系，通过优质的服务赢得顾客的信任，使之由陌生客变成为店里的老顾客，再通过这些老顾客不断拓展新顾客，这样以来，店里就会有不断的客源。

　　零售户 段老板：店铺保持“新形象”

　　我的店铺位于县城西侧老城区，离运河很近，店里的客源主要是周围的邻居。以前，我不太注重店铺的形象，店内的商品陈列凌乱、无序，卷烟没有专门的展示柜，并且品种很少。两年前发生的一件事，让我有了很大的改变。

　　那天，店里来了位穿着考究的中年人，他进门以后眼睛四处打量，在我的再三询问下，他才说想要买烟，我连忙递上一盒地产品牌向他推荐。他没有接烟，而是伸出一根手指摸了摸上面的灰尘，问：“你这烟是真的吗？”尽管后来经过我费力地解释，最终卖出了那盒烟，内心还是受到很大的触动。购物环境脏乱差，不仅直接降低了顾客的购买欲望，还会让顾客产生对商品质量和经营者的服务态度的怀疑，致使顾客不敢进店消费。

　　不能让顾客感到放心、安心，还如何期待顾客能再次光顾呢？所以，我下决心用了两个月的时间，对店铺进行了升级改造。我更换了新店门，添置了新货架，和两节卷烟展示柜，店内商品重新布局，增添了不少卷烟新品。并且，卷烟陈列经常变换，比如七夕前，我用几款适合年轻人的细支单盒卷烟在橱窗里摆成520字样，春节前，用颜色鲜艳的卷烟摆成“春”字等，营造节日气氛，引来不少顾客进店询问购买。

　　这几年，县城加强旅游业建设，挖掘运河文化，每年来吴桥杂技大世界游玩的外地人越来越多。自我家店铺改造后，店铺焕然一新，我发现来我店里购物的外地人也越来越多了。

　　去年，我购置了电脑，在客户经理的帮助下，安装了现代卷烟零售终端管理系统，新系统不仅能完成数据查询，还能进行后台数据分析，了解消费趋势，经过努力学习，我很快就会操作了。扫码器嘟嘟一响，不但提高了工作效率，还让顾客对卷烟产品更放心。

　　点评：细节决定成败，整洁、明亮的店面环境和独特的店面风格能够增强对顾客的吸引力，让顾客有舒适的感觉，从而刺激顾客的购买欲望，实现店铺经济效益的最大化。

　　开店做生意，客源最关键。店主要善于维护顾客关系，通过优质真诚的服务赢得顾客的信任，让每一位新顾客都变成老顾客，这样才能让店铺不断发展壮大。