1、抓核心

　　每个区域市场或者业务人员管辖的片区，都有一些销量比较大，影响力比较大，信誉口碑比较好的优质，对于这样的终端，无论利客情投入，利益投入，关系深度，都要作为第一要务去抓，确保这些终端无论从陈列、氛围、压货、主推、销量、稳价等都能起到标杆带头作用，这样的区域不仅是良性的区域，而且销量稳定，增长持续，核心客户建设是一个长期过程，包括对老板本人的特殊化客情服务。

　　2、分层级

　　根据烟酒店的核心位置（餐饮街区烟酒店、烟酒批发中心、商业区）、主销价位（如中档和中高档60-300元）、企业经营信誉好、销售动力强劲等要素一般将烟酒店分成三个层级，通过分级管理策略来实现烟酒店利益分配与合作管理，如第一层级：广泛客户合作，只要具备烟酒店特征即可，不限制客户数量；第二层级：选择具有初步优势的客户合作，能满足并配合企业部分要求；第三层：重点筛选，全方位合作，能满足并达到企业个性化合作要求，限量优质客户。

　　3、勤拜访

　　终端的拜访虽然是技术含量相对最低的动作，但如果带着目标与问题去拜访终端，就会提高终端拜访的质量。如，在拜访坚持“发现本品问题，寻找竞品异动，了解产品动销症结，抓陈列，重氛围，多提醒”的六个基本工作要求，并且获得跟烟酒店老板的有效沟通，标准化传达产品销售卖点、促销信息、价格策略，逐步将老板养成主推的习惯。客情永远建立在日常之中！

　　4、懂投入

　　如何把资源用在刀刃上，这对销售人员来说是门学问。每个企业都有资源使用标准与申请标准，但许多销售人员依然把握不住资源使用的高效性与销售价值性。如，公司展开产品大陈列活动，许多业务人员重量不重质，大陈列客户普遍集中在中小客户上，而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家，这典型资源浪费；如，公司组织计划组合一桌是品鉴会要求业务邀请客户，由于大客户邀请比较难，结果邀请多是小客户，造成资源使用效果的降低；如，公司品鉴酒使用，许多业务会投入在客情关系好的客户多些，而客情关系差、相对牛气的客户反而被忽视，殊不知这恰是利用资源建立关系的好机会。一个原则，资源一定多投在能够持续贡献销量的新客户开发与老客户维护上。

　　5、重动销

　　终端动销工作永远是销售人员最核心的工作，客户推荐率、产品动销率永远是业务拜访中的核心工作武器，通过提高终端主推热情、解决终端推销疑问、提供客户推销办法等方式来终端推荐率；通过提高客户推荐率、提供活动支持、提供核心客户公关等方式来提升产品动销率，实现销量提升。

　　6、巧公关

　　真正的公关源于生意以外的关系，许多优秀业务人员和客户之间的关系并非仅仅业务上合作关系，并非仅仅依靠赠送小礼品、聚餐、送品鉴酒等物化层面公关手段达成深交，而是发现客户背后的爱好成为共同爱好的朋友，发现客户背后的需求，给予客户感觉有价值有意义的帮扶。如，有的客户喜欢钓鱼，有的客户喜欢摄影，有的客户喜欢书画，有的客户喜欢运动等等，策划一些具备圈子性质集体活动，既利于客情的加深，还能形成推广传播，一举多得，比单纯请客、赠酒更有深层次价值回报。

　　7、给面子

　　虚荣心几乎每一个人存有，客户越大，地位越高，虚荣心越强，抓住客户爱面子的心理，制造让客户感觉被重视的事件或说法，让常态常规的事情，变得更有深层次的意义和价值。如，请客户吃饭，许多业务员也许会说，XX老板，有时间吗？咱们聚聚？聪明的人业务会找到请客理由，也许会说，XX老板，由于你家终端氛围做的非常好，公司奖励了我200元，为了表示感谢，必须请您吃饭；也许会说，XX老板，由于您的大力支持，我这个超额完成任务，为了表示感谢，必须请您吃饭等，价值与意义就会被升华。

　　8、控价格

　　烟酒店是典型的价格杀手，价格管理成为烟酒店管理中的一项非常重要工作，许多企业为了稳定价格体系，利用销售补贴，固定的月度、季度、年度返利，模糊返利，促销政策等手段始终把握价格体系的控制权，即便如此，依然无法阻挡烟酒店为了抢夺客户低价销售的习惯，这个需要业务人员在拜访客户时不厌其烦宣贯维护好价格的好处，对于恶性乱价、低价过份的客户，必须予以警告、甚至不惜牺牲销量进行控货。