线上分流、消费分级、竞争加剧，在新旧零售环境交替的时代背景下，如何应对外界挑战、夯实基本功成为区域零售企业亟待讨论的议题。

　　3月27日，第十七届全国连锁商业战略发展论坛，以“坚守价值与希望”为主题，在河南南阳拉开帷幕，本次大会围绕传统零售企业经营发展的“道与术”，数十位来自全国的行业大咖与线下创新头部企业进行了精彩分享。

　　“2020、2021年，我们陷入来客数、销售额双降的困境，面对存量市场，实体零售更应坚守价值与希望。萝卜白菜卖出神圣感，油盐酱醋卖出使命感，在民生价值的坚守下，做好商品与服务，同时拥抱互联网，实体零售存在的价值将延续，这就是中国零售的脊梁。”大会开场，龙商网&超市周刊总编辑高建成率先致辞。

　　作为与零售商合作紧密的供应商一方，想念食品董事长孙君庚表示，想念食品的下一步战略是与渠道端联合，通过三产融合、三链统构助力乡村振兴实业。

　　裴亮：优化渠道、业态、供应链结构

　　“2020年，电商销售额已占据整个零售市场的四分之一，增长速度近15%，实体零售下降了9.7%，社零总额下降了3.9%，线下零售网点销售额损失了两万亿。”中国连锁经营协会会长裴亮在开场中分享了一组数据。

　　裴亮认为，2021年仍存在下降压力，疫情后零售市场出现了一些新特点，如老年人逐渐养成线上购物的习惯，社区团购、直播带货、到家业务飞速发展，这些新变化将重新分割整个零售市场的蛋糕，重塑新格局。

　　面对新变化，行业企业也在积极转型：

　　一是开展到家和到店业务，寻找业绩新增长点。现在企业发展的生态正在变好，技术服务型企业也逐渐成熟，如多点、全球蛙已经开发了很多解决方案帮助实体零售拓展新业务。

　　二是社区店的便利性优势尽显，社区店将成为实体零售在店铺形态与网店布局中的重心。此外，线下队伍的主战场已转移到购物中心，这也将成为实体店下一步布局的重点。

　　与此同时，大量企业在发力供应链，具体表现为建设中央厨房与鲜食工厂，从渠道商转品牌商，重塑渠道价值；打健康牌、抓老龄化红利；优化供应链，突破信息共享，提升效率、挖掘新价值。

　　王献忠：研究人比研究商品更重要

　　“地都扫不干净，怎么去拥抱互联网？”万德隆集团董事长王献忠在会上坦言，外资、传统电商、全渠道新零售在实体零售发展进程中确实蚕食了一部分市场份额，但根本问题还是要从自己身上找。

　　行业变革下，区域中小零售企业更应该明确定位，找自身问题。“为什么商品卖不出去，一是进价高、卖价高，二是服务不好。”王献忠认为，企业应主动转变经营模式，调整供应链体系，联营转自营增加毛利空间。

　　“实体零售并非没有发展空间，而是我们做事不够用心。”王献忠举例，洛阳大张深耕单品，如一个作业本，由1元/本调整为5元/10本，毛利率仍有20%，采购方式也由供应商供货转变为进厂采购。

　　“一个作业本，采购渠道、售价与陈列做调整后，获得了100倍增量。”王献忠认为，只要是有竞争力的产品都能做出民生产品，也能做成形象产品。实体零售真正的核心竞争力不在于模式转变，而是抓住顾客、研究消费者。

　　王献忠提到，万德隆近几年改革的核心是“人”，思路为压缩上班时间、提升员工工资。“研究人比研究商品更重要，员工满意顾客才能满意，顾客满意老板才可能满意”。

　　王献忠建议，调整渠道、善待员工、尊重顾客，实体零售将更具发展前景。

　　李燕川：为顾客创造价值是实体零售的唯一出路

　　“2020年北京1-8月份，消费下滑、客流下降，年轻人离开北京，北京经济发展也出现了一些问题。”作为深耕北京市场的企业，超市发董事长李燕川复盘了2020年北京的市场形势，并就超市发的应对策略进行了分享。

　　李燕川表示，超市发在2020年发生了四个变化：渠道变化、顾客变化、商品变化、种类变化。

　　具体而言，渠道变化上，超市发试水直播带货，推销自采商品；以到店、到点、到家服务三线完成购物渠道覆盖。围绕超市发“千店千面”的策略，对目标客群做不同的场景呈现，如店内配置书吧、乐高玩具店、艺术中心等个性专业店。

　　顾客结构上，中年顾客在增加、青年顾客在减少，消费者开始重视健康，消费变得谨慎。为此，超市发调整商品结构与营销重点，如推出富硒鸽、老母鸡等高营养成分产品，制作52周MD，策划周末、周度、月度单品销售，为中老年提供生活方案。

　　“我们不是要创造多少新的东西，而是要坚持我们最熟悉的卖场、商品、陈列。”李燕川认为，在已有的东西上深耕，才是实体零售的重心。

　　就企业效率而言，李燕川认为坪效、人效要追求合理化，而非越高越好。数字化是卖场的帮手，而非主角。实体零售应拥抱数字化尝试业务模块调整，但更应坚守零售本质，回归商品与顾客。

　　“未来零售一定是以为顾客创造价值为基础，由新经营理念、新技术、新组织、新业态与新零供关系等要素组成互动的新流通经济生态。”

　　疫后零售企业如何自救谋增长？

　　疫防常态化打乱了传统实体零售店的运营节奏，电商巨头又入局生鲜、社区团购，借资本优势蚕食零售市场，消费群体分化、消费行为变化，新锐零售崛起，传统零售的经营短板与模式陈旧问题日益突出，区域中小零售企业该如何应对挑战。

　　围绕此话题，北京超市发董事长李燕川、河南信阳西亚和美总经理沈世泉、江苏吉麦隆董事长周新良、广东天虹超市总经理王涛在会上展开讨论与交流。

　　李燕川认为，大环境承压下，实体零售更应专注自身，精耕细作。实体零售的首要抓手是抓好顾客群，超市发一直研究目标客群的变化，商品结构、卖场环境、营销策略也随之变化；其次，要回归零售本质，抓商品、做促销。

　　周新良提到，很多实体零售缺乏自信，这应是首要解决的问题。“实体零售永远能够与线上共存共荣。”他强调，当前形势其实是建立商品差异化的最佳时期，深入厂家构建供应链壁垒，做好利益分配，打造门店场景式体验，实体零售应该有美好未来。

　　“你有多大的能力，就能啃多大的蛋糕。”实体零售应该回归本质，夯实基础、做好商品再考虑餐饮、线上等增值服务。

　　2020年疫情肆虐下，天虹超市的可比门店仍保持增长。王涛分享了天虹应对挑战的三部曲：一是持续加强线上能力，提升捡货速度、配送效率与商品服务；二是坚守核心定位与目标客群，围绕目标客群升级商品结构，研发自有品牌；三是团结员工与供应商，加强沟通与交流。

　　沈世泉认为，零售业一直处于竞争状态，线上与线下也是此消彼长的关系。“只有竞争对手变了而已，竞争本质没有变化。”他总结了实体零售遇到的两个问题：一是不适应竞争对手的节奏；二是不适应顾客的变化。“现在面临的最大问题，就是如何跟上时代的变化。”沈世泉指出核心点，他认为快速调整自身才是最需思考的课题。

　　“区域零售商的小农经济和军阀思想很浓重，10年后，有多少企业可以存活下来？”沈世泉提出一个尖锐的问题。

　　李燕川表示，对实体店非常有信心，超市发存活65年的核心在于传承与创新，跟上时代、拥抱新变化，永远是零售企业传承的必要条件。

　　周新良认为还是要提升核心竞争力。他认为现在实体零售丧失核心竞争力的关键点在于丧失了价格优势，他举例，吉麦隆的食品与家电是竞争力最弱的两类商品，很多商品零售价高于线上40%，厂方供价也是如此。鉴于此，实体零售要自救的第一步就是重建价格优势，这对供应链实力要求很高。周新良呼吁，实体零售应形成合力应对线上渠道的价格打击，凭借自身孤掌难鸣。

　　王涛认为实体零售仍有很大的提升空间，核心在于要坚持顾客为本的理念同时要深耕自身，譬如要提升选品、供应链、运营效率、成本管理、员工专业度等能力。